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發(fā)布者：寧波方太有限公司綿陽分公司

發(fā)布時間：2019-03-10

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成長來源于不斷的學(xué)習(xí)

- 成功銷售JQ01TB.JACB.S-黃燕
- 大膽推薦成功銷售多件套-李華香
- 無論套系大小，真誠為客戶服務(wù)-艾莉
- 持續(xù)跟蹤客戶，不能急于成交-盧秀蘭
- 產(chǎn)品&服務(wù)---終端致勝法寶-李春花
- 不斷溝通，化被動為主動-馬金蓮

3月2日中午一位顧客從電梯上來之后，沖著方太就走了進(jìn)來，這位顧客是我之前加過一個微信的意向客戶，他第一次來我們店的時候是把現(xiàn)在住的老房子的油煙機(jī)換了，但是因?yàn)槭抢戏孔樱圆灰F的，買一個便宜的能用就可以，本來聽到這里挺泄氣的，但是還是給他講解了我們近吸式煙機(jī)的優(yōu)點(diǎn)，給他分析了我們產(chǎn)品帶來的好處，但是最終他還是不想換太貴的，他告訴我，他這個老房子住不了很久了，后面裝新房子的時候再來選方太的，按照一般的慣例，顧客這么說只是推諉之詞，但是當(dāng)時為了多給他講下我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，再爭取點(diǎn)成交的幾率，我就順著他的說沒關(guān)系反正您馬上裝房子，可以了解一下現(xiàn)在最新的技術(shù)，到時您買的時候心里也有個數(shù)。我就跟他介紹了我們近吸式的好處，全自動的隔煙屏，110度的大夾角，籠煙更全面，還有我們的四點(diǎn)一線直吸直排，自動巡航增壓技術(shù)等！他聽后覺得確實(shí)很好，但是價位他確實(shí)不能接受，最終選擇了櫻花2680的油煙機(jī)?？吹剿跈鸦ǔ山涣酥?，心里非常的難受，但是還是心有不甘，當(dāng)他從櫻花出來以后準(zhǔn)備走的時候，我就馬上跟上去，跟他說：哥我加你個微信吧！您剛才說以后還有一套房子裝修，這樣您在裝修的時候廚房有任何問題都可以與我聯(lián)系，如果有活動的話我還可以通知您，就這樣，我們加了微信，把他的名字備注為了意向顧客，過節(jié)的時候我就發(fā)個消息問候他一下，沒事和他聊聊天！這次315的活動下來之后，我就試著跟他說我們這次活動力度很大，問他房子有沒有開始裝修了，裝到什么程度了，可以過來先預(yù)定！沒想到他真的有房子裝修，也真的來找我了，而且來了以后沒有說多少就買了我們一個煙灶熱三件套！

總結(jié)：平常我們可能會接待許多這樣的客戶，也許現(xiàn)在因?yàn)轭A(yù)算真的不會選我們，但是并不代表以后不會選擇我們，在加了客戶的微信一定要隨時關(guān)注他。可能我們記得客戶，但是客戶不一定記得我們，如果我們平常多和客戶聯(lián)系溝通，他會對我們加深印象，在成交的時候也會減輕許多阻礙！
-家福來TOP店-馬金蓮
認(rèn)真接待及跟蹤每一位顧客最終會有意外的驚喜

第一次接待呂哥是在17年，他家里裝修時廚房改動非常的大，廚房改為了入戶花園，生活陽臺改為了廚房，所以雖然煙道也跟著改動了，安裝煙機(jī)的位置離煙道依然非常的遠(yuǎn)，不符合正常煙道的要求，在上門設(shè)計(jì)了兩次之后，客戶現(xiàn)場定購了我們的Z1煙灶和洗碗機(jī)，但是在定了產(chǎn)品之后，家人朋友都勸他，說我們那個太貴了，煙機(jī)就要一萬多，不值這么多錢，而且其他品牌的風(fēng)量和風(fēng)壓都很大，肯定效果也很好，在有了這個印象之后，不管我怎么解釋，他最后都只選了我們方太水槽洗碗機(jī)，煙機(jī)灶具就選的所謂大風(fēng)量大風(fēng)壓性價比極高的小米，在煙灶沒有選擇我們之后，煙道也就沒有按照我們的要求整改，今年元旦節(jié)呂哥才搬的家，這時發(fā)現(xiàn)所謂的超高性價比的煙機(jī)使用起來抽不走油煙，這時呂哥主動聯(lián)系我，問我是否能找個師傅上門幫其檢查一下到底是怎么回事，在接到呂哥的電話之后，我第一時間聯(lián)系了我們的售后師傅一起去看了現(xiàn)場，同時做了洗碗機(jī)的維護(hù)，在溝通中了解到，客戶在煙機(jī)抽不走油煙后，找了小米的售后，但是售后也解決不了問題，呂哥也看了其它牌子，但是都沒有人愿意上門免費(fèi)檢查，只有方太，雖然不是我們的產(chǎn)品，但是一個電話我們就來了，客戶非常的感動，經(jīng)過楊樹林師傅和王文勝兩位師傅不厭其煩的幫助，提供了專業(yè)的煙道整改方案，檢測了他原來煙機(jī)的各項(xiàng)性能，客戶非常滿意我們方太的服務(wù)，也相信只有方太的產(chǎn)品和服務(wù)才能滿足他的需求，果斷舍棄了才用了2個多月的小米，換購了我們方太的煙灶JQ01TB+JACB.S，并且還將另外一套房子的熱水器換成了方太的B1601；

總結(jié)：在現(xiàn)在的銷售中，競爭的不僅僅是我們的產(chǎn)品，顧客更看重的是我們的服務(wù)，服務(wù)好每一位顧客，最終一定會帶來不一樣的收獲；
-綿陽居然之家李春花-
產(chǎn)品&服務(wù)---終端致勝法寶

顧客周先生是一位老師，品牌意識強(qiáng)。去年來門店想了解油煙機(jī)和灶具，我在顧客介紹煙灶時了解到周老師平時工作比較忙，但又愛在家里做飯，烹飪后還要清潔餐具等，周老師認(rèn)為家里的廚房負(fù)擔(dān)比較重。當(dāng)時了解到周老師的需求后，我給周老師設(shè)計(jì)了一套廚電方案。因?yàn)橹芾蠋熛霚p輕廚房負(fù)擔(dān)，我給周老師建議了蒸箱和烤箱。方太的蒸箱一次性可以蒸制不同4盤菜，節(jié)省烹飪的時間。這樣家里人一頓的飯菜就解決了。我們的蒸箱您不用擔(dān)心頂部會有冷凝水滴水的問題，因?yàn)槲覀冇袀€輔助加熱技術(shù)，確保蒸制的過程不會產(chǎn)生冷凝水滴在食物上。同時方太蒸箱內(nèi)腔是純平設(shè)計(jì)，打理起來非常方便。另外對于我們四川人來說喜歡吃一些味道比較重，油比較多的食物。有了烤箱不光能吃到自己喜歡的食物還減輕廚房負(fù)擔(dān)。方太烤箱有8種烹飪模式，根據(jù)您食物選擇不同的模式，輕輕松松就能做出美食。關(guān)鍵是做出來的食物有健康和美味，還能增加家里的樂趣。從周老師的需求，我給周老師建議了最重要的水槽洗碗機(jī)。我給顧客講解了水槽洗碗機(jī)的三合一功能：既是水槽和洗碗機(jī)更是果蔬凈化機(jī)，為中國家庭一餐一洗設(shè)計(jì)的。水槽洗碗機(jī)不光能使您用到健康的餐具和吃到干凈的果蔬，同時節(jié)省您家的廚房空間、減輕您的廚房負(fù)擔(dān)和保護(hù)了您的雙手。這樣您可以騰出更多的時間去休息或者做其它的事。因?yàn)橹芾蠋熐捌趤砹私猱a(chǎn)品，家里還沒有開始裝修，所以我當(dāng)時就加了微信，在后面我也持續(xù)關(guān)注周老師家的裝修情況。當(dāng)周老師家開始裝修時，我跟周老師聯(lián)系后，顧客希望上門去設(shè)計(jì)位置，我們也安排后兩次上門為周老師新家做設(shè)計(jì)，同時跟櫥柜設(shè)計(jì)師保持聯(lián)系，確保一對一的溝通好安裝等事宜。在經(jīng)過一年的跟蹤服務(wù)后，周老師成功定下煙灶洗蒸烤5件產(chǎn)品。

總結(jié)來說：現(xiàn)在銷售市場競爭激烈的大環(huán)境下，我們還是要根據(jù)顧客的需求給顧客建議合適的方案。同時每個細(xì)節(jié)要服務(wù)到位。不能急于成交而流失顧客。顧客是有廚電需求的。但是不要光為了銷量而銷售，而是為了顧客的滿意而銷售。
-遂寧萬達(dá)蘇寧店盧秀蘭
持續(xù)跟蹤客戶，不能急于成交

王阿姨是做聯(lián)盟活動時的客戶，第一次到門店來了解過煙機(jī)和灶具。但喜歡的產(chǎn)品價位超出了預(yù)算，顧客表示回家跟家人商量。后期聯(lián)盟活動時王阿姨帶著女兒來購買了9個品牌的產(chǎn)品。這時我?guī)ь櫩驮谡箯d來看看。王阿姨平時在家做飯比較多，油煙機(jī)的吸煙效果和衛(wèi)生方面是主要考慮的點(diǎn)，我給顧客講解了方太的蝶翼環(huán)吸板，首先蝶翼環(huán)吸板打理起來非常的方便，相比傳統(tǒng)的小密網(wǎng)打理起來非常輕松。再者有蝶翼環(huán)吸板可以做到四面八方不跑煙。我給王阿姨現(xiàn)場演示。顧客非常滿意方太的產(chǎn)品。但王阿姨的女兒喜歡網(wǎng)購。所以女兒像想在網(wǎng)上購買。王阿姨聽從女兒的安排準(zhǔn)備在網(wǎng)上購買。當(dāng)天沒有在門店購買。第二天王阿姨到商場聯(lián)盟品牌處理問題。我正好遇見顧客，顧客非常堅(jiān)定的表示讓女兒在網(wǎng)上購買。正好當(dāng)天下起了雨。我邀約王阿姨到店等雨停在回家。顧客因家里有事要走，我到門店給顧客送了一把雨傘，當(dāng)時顧客拒絕收。我給顧客說：王阿姨，外面下著雨，淋到容易感冒。再說了您也是我們方太的顧客啊。哪怕您不是方太的用戶，我還是會送您雨傘，我們方太的企業(yè)文化也不會讓我們看著您淋雨回家。最后顧客收下雨傘回家了。第二天顧客到門店來購買了煙機(jī)和灶具。

總結(jié)來說：顧客多次到門店都未成交，我是從未放棄。雖然顧客只購買了煙機(jī)和灶具，從剛開始的抗拒、拒接到接受購買。我們都要耐心的對待每位顧客，根據(jù)顧客的需求推薦合適的產(chǎn)品給顧客。在現(xiàn)在活動頻繁且銷售任務(wù)重的情況下，無論套系多少，我們都要真誠的服務(wù)顧客。
遂寧鼎盛國際店艾莉
無論套系大小，真誠為客戶服務(wù)

今天天氣很不好，下了一天的雨，上午打了一些電話和微信上聯(lián)系客戶，都沒有約到客戶來，下午4點(diǎn)過陸續(xù)來了一兩波客戶，剛送走一個客戶，店里就進(jìn)來一對母女，女兒來了就和我說起了她是開放式廚房主，并且要把煙機(jī)封在櫥柜里，去年她來看過EM16T，沒有怎么細(xì)看?？此龑?6T這款機(jī)型比較有興趣，我就還是給她配的EM16T，然后灶具我就給她搭配了防干燒的TC1B，講了防止干燒，防止油溫過熱保護(hù)帶給她的安全和健康，她也接受了。在講到熱水器時；她說要史密斯，我就給她比對了方太熱水器的出水快，安全、健康以及售后保障等優(yōu)勢，在談的過程中才知道她2006年在我手里買的史密斯中央熱水器，由于我們沒做了維修很惱火，她也找不到售后。所以說起來我們還是很有緣分，也多了一點(diǎn)信任感。我就重點(diǎn)的講了方太的全國聯(lián)保的售后服務(wù)，并讓她撥打方太4000315315問詢售后保障，給她信心。后面了解到她想要一臺蒸箱，我給她介紹了Z2M7，開始她嫌貴了，我就給她講了下F1，但是她感覺還是智能的舒適些，使用更方便。中間聽她媽媽說，都在吊頂了，又是石膏吊頂，我就趕緊給她們講解預(yù)埋煙道的重要性和必要性，并講到方太提前預(yù)埋公用煙道的服務(wù)和免費(fèi)送防煙寶的活動，給她制造了緊迫感，迫使她能盡快下單。后面我通過贈品的贈送和3.17活動的力度及優(yōu)勢宣講，成功的簽了4件套。后面她們還說她們還有一套房年底交，也來照顧我，我高興極了。
綿竹恒大店李華香
大膽推薦成功銷售多件套

今天剛好是星期天，商場的人流量還算不錯，我們前面幾個廳房里都有客戶，我和對班就在商場里到處的走走，看看哪個廳房有人，然后我們就一直站在廳房門口觀望前方進(jìn)出的客戶，就看見從大門口進(jìn)來一對中年夫婦，他們的眼神左右看看品牌，我們一起上前迎接到，從中了解得知到客戶家里是換裝，現(xiàn)在要換煙機(jī)和灶具，了解到客戶家里的需求之后，就向客戶推薦了JQ01TB ，于是客戶就有一個問題，會不會跑煙，我就上前一步給客戶講解，買近吸式的煙機(jī)首先一定要選這種帶全自動隔煙屏，當(dāng)全自動隔煙屏打開后會形成一個110度的夾角，剛好隔煙屏邊緣距離墻面45厘米，剛好是把兩個鍋全部包在里面，如果哥你經(jīng)常在家下廚就會發(fā)現(xiàn)在菜一下鍋的時候，油煙就順著煙機(jī)滿屋的跑，而我們方太這種近吸式的油煙機(jī)進(jìn)風(fēng)口的高度剛好是58厘米，油煙要擴(kuò)散還未擴(kuò)散的時候瞬間就把油煙吸走了，真正做到了四面八方不跑煙，兩夫妻覺得還是比較認(rèn)可，點(diǎn)了點(diǎn)頭，那你這個聲音大不大，是這樣子的哥，我們這款煙機(jī)采用的是直流變頻電機(jī)，他的最大優(yōu)點(diǎn)就是動力強(qiáng)勁同時又保證了噪音低，噪音在強(qiáng)檔下只有48分貝，達(dá)到了圖書館的一個靜音標(biāo)準(zhǔn)，打開煙機(jī)給客戶試聽了聽，覺得還不錯，哥，正好我們下面這款灶和這款煙機(jī)有一個功能就是煙灶聯(lián)動的功能，就是一開灶具，煙機(jī)就會自動打開，灶具一關(guān)，煙機(jī)2分鐘之后會自動關(guān)閉，真正做到了無人駕駛，這樣就避免了炒菜時忘記開油煙機(jī)的情況發(fā)生，兩夫妻點(diǎn)了點(diǎn)頭，覺得還不錯，于是我對班就拿起了317的活動幸福家裝季特惠卡給客戶，預(yù)存的越多增值越多，同時還享受了更多的套購優(yōu)惠政策，額外再送幸福大禮包一個，家政電器免費(fèi)清洗卡，價值2980美容卡，活動期間每交定金4000元可獲得砸金蛋一次，8000元可獲得砸兩次，以此類推，百分百中獎，有云米雙開門冰箱，芝華士多功能沙發(fā)，動感單車，小米無人機(jī)，掃地機(jī)器人，等等，到時候我們整點(diǎn)有抽現(xiàn)金環(huán)節(jié)，我們這次都是工廠給的最大福利，工廠價，而且都是保價到安裝，全年只僅一次，機(jī)會難得，于是夫妻兩就決定預(yù)存一張卡了!
德陽蘇寧二店黃燕
成功銷售JQ01TB.JACB.S

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