這里面有個(gè)很大的難題，就是怎么把人配置起來(lái)。優(yōu)秀的客戶經(jīng)理很難找，而華為能夠在170多個(gè)國(guó)家或地區(qū)拓展業(yè)務(wù)，其實(shí)也得益于大量?jī)?yōu)秀的客戶經(jīng)理。華為為了解決人才分配難題，設(shè)計(jì)了一個(gè)很有規(guī)劃性和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的機(jī)制，叫作指令性調(diào)配。
指令性調(diào)配指的是不同崗位之間的人才輸送，比如，華為的客戶經(jīng)理大部分是從產(chǎn)品經(jīng)理崗位輸送而來(lái)，這兩個(gè)崗位最相近，把優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理輸送為客戶經(jīng)理，難度最小。而產(chǎn)品經(jīng)理一定要有技術(shù)背景，那么就做另外一條關(guān)鍵的人才鏈，研發(fā)體系每年要輸送大量的研發(fā)工程師到市場(chǎng)線來(lái)。研發(fā)體系就是要發(fā)揮人才儲(chǔ)蓄池的作用，盡可能多招人才，經(jīng)過(guò)培養(yǎng)以后，將合適的人才輸送到產(chǎn)品與解決方案部門。產(chǎn)品與解決方案部門中優(yōu)秀的人才又可以輸送到客戶經(jīng)理崗位，從而形成一個(gè)正向發(fā)展的人才鏈條。
還有一端是交付力。成功的交付從對(duì)客戶正確的承諾開(kāi)始，要避免客戶經(jīng)理承諾了一個(gè)月內(nèi)交貨，而實(shí)際上公司根本沒(méi)有能力實(shí)現(xiàn)的情況。如果出現(xiàn)這樣的情況，一方面客戶經(jīng)理會(huì)面臨經(jīng)濟(jì)上的處罰，另方面會(huì)失信于客戶。
在前端設(shè)立交付代表的角色，由區(qū)域供應(yīng)鏈或者全球技術(shù)服務(wù)部的交付經(jīng)理承擔(dān)，更好地貼近一線，從前端的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)開(kāi)始，就能夠全面統(tǒng)籌供應(yīng)鏈交付能力，這也是保證交付的關(guān)鍵。前端的區(qū)域供應(yīng)鏈、技術(shù)服務(wù)經(jīng)理，由機(jī)關(guān)部門負(fù)責(zé)招聘、培訓(xùn)和派遣補(bǔ)充，由此形成另外一條強(qiáng)大的人才供應(yīng)鏈體系。
這樣一個(gè)有序的人才供應(yīng)鏈的主鏈條，從產(chǎn)品經(jīng)理到客戶經(jīng)理，確保了華為在鐵三角組織中能夠源源不斷地獲得最難獲取的客戶經(jīng)理人才。
鐵三角組織是華為構(gòu)建有特色的銷售鐵軍的根本，是基層的戰(zhàn)斗組織，而這個(gè)戰(zhàn)斗組織發(fā)揮出來(lái)的是一個(gè)組織的合力
這種組織合力的難點(diǎn)在于持續(xù)構(gòu)建優(yōu)秀的人才。通過(guò)一系列的改變，華為實(shí)現(xiàn)了良性循環(huán)那就是在人才供應(yīng)鏈上加強(qiáng)指令性分配，在做強(qiáng)做大客戶界面上有三個(gè)角色的配置，這三個(gè)角色各自的職能又非常清晰，相互協(xié)同，可以發(fā)揮線呼喚炮火的作用，實(shí)現(xiàn)面向客戶界面的做厚作用，因此華為鐵三角組織的打造獲得了很大的成功。
從華為鐵三角組織的打造，我們可以推斷，很多B2B(企業(yè)對(duì)企業(yè))企業(yè)在成長(zhǎng)過(guò)程中遇到的很多問(wèn)題，根本原因在于營(yíng)銷隊(duì)伍弱，營(yíng)銷能力弱。如果在這個(gè)組織里加強(qiáng)營(yíng)銷能力，加強(qiáng)營(yíng)銷隊(duì)伍，其實(shí)也可以像華為一樣，在自己的領(lǐng)域內(nèi)做出特色來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中要糾正一個(gè)認(rèn)識(shí)即怎樣形成組織合力。產(chǎn)品力和銷售力的組合其實(shí)是一個(gè)難題，很多產(chǎn)品體系的領(lǐng)導(dǎo)不太關(guān)心銷售結(jié)果，認(rèn)為銷售結(jié)果只是銷售的事情，跟產(chǎn)品沒(méi)有關(guān)系，而其實(shí)構(gòu)建一個(gè)強(qiáng)大的產(chǎn)品力才是真正推動(dòng)產(chǎn)品前進(jìn)的核心。
研發(fā)部門愿意輸送人才到產(chǎn)品解決方案部門，而產(chǎn)品解決方案部門又愿意把人才輸送到客戶經(jīng)理崗位，從而打通人才鏈條
但是在這個(gè)過(guò)程中，很多企業(yè)又會(huì)面臨一個(gè)問(wèn)題，研發(fā)部門根據(jù)自己的素質(zhì)模型所選拔的研發(fā)技術(shù)性人才沒(méi)有辦法向市場(chǎng)輸送，因?yàn)樗麄冊(cè)跍贤ㄋ悸返确矫孢_(dá)不到市場(chǎng)的要求。根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，有一部分原因是沒(méi)有強(qiáng)制要求，另外一部分原因其實(shí)是有些干部特意讓自己的人才跟市場(chǎng)崗位模型不匹配，這樣自己就不用去背這種輸出性的任務(wù)。華為長(zhǎng)期堅(jiān)持的鐵三角組織以及指令性調(diào)配的機(jī)制，確保了鐵三角牢牢地占領(lǐng)著前方。華為的銷售鐵軍構(gòu)建起了自己的特色，這就是華為鐵三角組織的強(qiáng)大力量。
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