渠道二次改造

河南區(qū)域公司營銷中心渠道二次建設(shè)與改造分享

河南區(qū)域

發(fā)布者：張大點(diǎn)

發(fā)布時(shí)間：2018-11-01

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河南區(qū)域渠道二次改造啟動(dòng)培訓(xùn)
18年之前河南營銷渠道改造起的早，但走的慢，CDDS的出現(xiàn)從理論上徹底解決了兩支隊(duì)伍的思想問題，CDDS的工具、方法和案例，解決了執(zhí)行和執(zhí)行力的問題，同時(shí)全國案例總結(jié)提供了經(jīng)驗(yàn)和啟發(fā)，給河南營銷指明了方向，指正了之前渠改不足之處，堅(jiān)定了渠道改造的信心，鼓舞了兩支的士氣。根據(jù)總部渠改指引，7月份河南區(qū)域營銷中心渠道二次改造全區(qū)域啟動(dòng)，7個(gè)試點(diǎn)市場先行，渠道一、二次改造齊步走。在渠改中不盲目，有步驟：

第一，強(qiáng)化“三級(jí)一把手”對(duì)渠改項(xiàng)目的管理推動(dòng)。區(qū)域管理會(huì)和月審會(huì)上由大區(qū)總匯報(bào)轄區(qū)試點(diǎn)市場執(zhí)行進(jìn)度，渠改思路和方案的審定，由業(yè)務(wù)部經(jīng)理補(bǔ)充。針對(duì)渠改弄虛作假的，一經(jīng)查實(shí)就地免職。
管理層深入一線指導(dǎo)渠改

第二，全區(qū)域城區(qū)必須完成線路設(shè)計(jì)和片區(qū)化，試點(diǎn)市場全區(qū)域達(dá)標(biāo)。城區(qū)餐飲覆蓋就是中高檔覆蓋，非現(xiàn)飲一套瓶+聽產(chǎn)品組合，有效覆蓋是基線，實(shí)現(xiàn)1對(duì)1供貨關(guān)系，梳理存在二批或分銷商的區(qū)域，理清對(duì)應(yīng)的終端供貨關(guān)系，二批商和分銷商必須納入片區(qū)化管理，像管理一批商一樣管理和服務(wù)分銷商，有條件的區(qū)域增加一級(jí)商的直供終端能力，實(shí)現(xiàn)扁平化和片區(qū)化。

第三，對(duì)我們的業(yè)務(wù)員“運(yùn)動(dòng)員”職能全面開展和評(píng)價(jià)。由大區(qū)內(nèi)部組織中基層人員到試點(diǎn)市場輪訓(xùn)“四固定、五項(xiàng)工作內(nèi)容”，“我講你聽，我做你看；你講我聽，你做我看；你做你評(píng)，你做我評(píng)”24字教學(xué)法指導(dǎo)我司業(yè)務(wù)員“遠(yuǎn)動(dòng)員”角色扎實(shí)落地，結(jié)果評(píng)價(jià)，末位淘汰。在扎實(shí)業(yè)務(wù)隊(duì)伍技能的基礎(chǔ)上，協(xié)同客戶業(yè)務(wù)隊(duì)伍推進(jìn)四固定和五項(xiàng)工作內(nèi)容，同時(shí)完善終端普查信息和渠道調(diào)查信息，完成匯總和分析，確定渠改思路。各大區(qū)和業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人劃定直管責(zé)任標(biāo)桿街區(qū)，大區(qū)總一條街，業(yè)務(wù)部經(jīng)理一條線，按照拜訪計(jì)劃和標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行“運(yùn)動(dòng)員”和“教練員”角色，做到人人有責(zé)任田，個(gè)個(gè)建樣板區(qū)，帶動(dòng)兩支隊(duì)推進(jìn)“四固定”。
試點(diǎn)市場線路改造現(xiàn)場會(huì)議

第四，根據(jù)三年戰(zhàn)略目標(biāo)，各大區(qū)、業(yè)務(wù)部編制并匯報(bào)2019年渠道改造方案，渠道設(shè)計(jì)具有前瞻性，目標(biāo)積極，方案接地氣、可執(zhí)行。經(jīng)銷商三維評(píng)估和經(jīng)銷商資源配置計(jì)劃客觀評(píng)價(jià)和測算，以確保實(shí)施階段可執(zhí)行；同時(shí)公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)各大區(qū)渠改計(jì)劃提出了寶貴的意見和指引；審核并修訂后的2019渠道改造方案，營銷中心銷售管理部抓關(guān)鍵指標(biāo)（線路、片區(qū)制定并執(zhí)行、覆蓋目標(biāo)達(dá)成進(jìn)度、客戶資源配置到位、洼地市場渠道拓展結(jié)果等），月度跟蹤反饋，結(jié)果通報(bào)，強(qiáng)化方案執(zhí)行。

第五，河南整體市場發(fā)展不均衡，渠道建設(shè)有先有后、有快有慢，因此區(qū)域推進(jìn)有側(cè)重點(diǎn)。首先試點(diǎn)區(qū)域市場選擇考慮強(qiáng)勢(shì)區(qū)域和洼地市場，如占60%以上市場地位的鄭州現(xiàn)飲、商丘市、新鄭市等強(qiáng)勢(shì)市場，以及占10%左右地位的漯河、魯山等洼地。所有渠改項(xiàng)目推進(jìn)快一步，參照CDDS理論和工具，立足于河南市場實(shí)際發(fā)展?fàn)顩r，按總部

統(tǒng)一部署和節(jié)奏，全速推進(jìn)，建標(biāo)桿區(qū)域；階段性渠改分析總結(jié)，優(yōu)化工具使用，梳理流程，完善制度，形成案例，為下步渠道改造的大范圍實(shí)施積累經(jīng)驗(yàn)、方法，輸送人；其次具備渠道基礎(chǔ)的鄭州、豫東四地及豫中區(qū)域，必須嚴(yán)格按照CDDS理論和工具推進(jìn)渠改，在落實(shí)四化改造的同時(shí)，確定客戶經(jīng)營模式；最后洼地市場還是以拓展渠道為重點(diǎn)工作，拓展有質(zhì)量的客戶，嚴(yán)格按照CDDS指引從開始階段推動(dòng)渠道健康發(fā)展；
本文作者

第六，營銷中心銷售管理部和片區(qū)綜合管理部每月通過訪談試點(diǎn)市場業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商及終端，跟線評(píng)估，跟蹤、驗(yàn)收試點(diǎn)區(qū)域渠道建設(shè)和改造各階段性工作推進(jìn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，結(jié)果通報(bào)，督促業(yè)務(wù)渠改“真執(zhí)行”。