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終端銷售大單秘籍—用心服務(wù)，打消顧慮

用心服務(wù)，打消顧慮

終端銷售大單秘籍用心服務(wù) 打消顧慮

發(fā)布者：M&N

發(fā)布時間：2016-08-04

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終端銷售大單秘籍
用心服務(wù) 打消顧慮

"特價”也能成大單
為了吸引人氣、減少庫存、應(yīng)對競爭、維護商場客情等，店鋪做促銷、特價是常有的事，如何做好特價商品的銷售是導(dǎo)購人員需要掌握的一項重要技巧。

行為點評：特價商品總是吸引人的，因為追求實惠是大多數(shù)消費者的共性。顧客擔(dān)心特價商品的質(zhì)量也是常理，一定要把既能維護品牌形象又有說服力的原因告訴顧客，讓顧客感到銷售信息的透明化，這樣有說服力的方法，是很容易打消顧客的疑慮的.
導(dǎo)購：不會的，我們品牌銷售出去的產(chǎn)品有質(zhì)量問題，那不是砸了自己的品牌嗎？這是去年的秋裝款，當(dāng)時都賣瘋了，后來公司又補了單。這個款今年還是很流行的，都是一些經(jīng)典款的延續(xù)
顧客：你們這些貨品四折啊？是不是質(zhì)量有問題才這么便宜？
案例分享：

熱情服務(wù)出大單
銷售，往往更多的是在銷自己，銷售，更多的是建立在信任的基礎(chǔ)上，因為很多的銷售“水平”往往體現(xiàn)在接人待物的細(xì)微之處，正如“回歸產(chǎn)品”，我們也應(yīng)貼近“人之常情”，回歸自然和真誠。

行為點評：1.遇到“隨便看看”類型的閑逛顧客，該導(dǎo)購先順著顧客的意思，以輕松的語氣來緩解顧客的心理壓力，以提問的方式引導(dǎo)顧客回答問題，從中可以挖掘顧客的潛在需求，層層深入.
2.遇到這種類型的顧客，導(dǎo)購還可以回復(fù)：我叫XXX，您有需要幫助的直接找我就可以了，隨時為您服務(wù)“，從而引起顧客的二次注意.
導(dǎo)購：“靚姐，你現(xiàn)在買不買沒關(guān)系的，你可以先了解下我們的產(chǎn)品。來，我先幫你介紹一下我們當(dāng)季產(chǎn)品的風(fēng)格。這幾種風(fēng)格，您看下您更傾向于哪種類型？”
一中年婦女入店，導(dǎo)購笑顏以對，開始熱情招呼起來，可是顧客卻毫無反應(yīng)，丟下一句：“我隨便看看”。
案例分享：

用心決戰(zhàn)大單
用心服務(wù)，用心做銷售！
讓顧客感受到我們的真誠與產(chǎn)品的價值體現(xiàn)。

導(dǎo)購：”帥哥，你看這款是我們今年最新的秋款，現(xiàn)下都很暢銷的，而且難得你這么用心為你女朋友買的，千金難買心頭好，挑件你覺得合適的才最重要，對吧？”
顧客：“打八折？太貴了吧。你們這外面不是寫著買一送一嗎？”
這天，兩個男士進到店里，一進來就是看女裝。
店員A迎上去招呼，了解到原來是其中一位男顧客想給女朋友買件外套，于是店員A就帶他們看了最新的模特展示款。
案例分享：

導(dǎo)購：”其實我很能理解你們的顧慮，您看這件衣服的面料是棉加氨綸的，柔軟舒適，而且棉是防靜電的哦，買東西第一感覺很重要，如果你不喜歡這件衣服，再便宜您也不會要的。你女朋友身高多少，我?guī)湍隳羌线m的碼數(shù)吧?！?/span>
同伴：“確實有點貴，我覺得不怎么好看。你自己拿主意吧。"
顧客聽完導(dǎo)購的介紹后拿不定主意，轉(zhuǎn)身向他的朋友詢問意見。
案例分享：

行為點評：
1、針對男性顧客求快求真的消費心理，導(dǎo)購主動熱情接待并積極介紹商品。場景中幫別人購買衣服無法用到試穿環(huán)節(jié)，介紹模特展示的款式更能有力說服衣服上身的效果。

2、當(dāng)顧客因價格有異議的時候，我們首先要贊同顧客的說法，其次我們應(yīng)該用比較專業(yè)的術(shù)語去為這件衣服造夢，說出衣服的FAB，體現(xiàn)衣服的價值，這樣既能容易讓顧客接受，又能體現(xiàn)我們的專業(yè)
案例分享：

顧客比較也莫慌
顧客拿競爭對手來打壓我們，一般會有兩種原因：一種是未曾對產(chǎn)品做過多了解就脫口質(zhì)疑；另一種是已經(jīng)做了了解和比較，而且對產(chǎn)品很有興趣，只要我們給出顧客一個理由，購買便會水到渠成。

導(dǎo)購：“您真是好眼力，每個品牌都有自己的風(fēng)格和特色。其實沒有哪家比哪家好的問題，關(guān)鍵還是要看顧客的需求。您看我們家的產(chǎn)品的主調(diào)就是運動生活的，平時和運動都很適合穿著?！?/span>
顧客：“這條街有好多鞋店，我看這些鞋都差不多?！?/span>
導(dǎo)購：“您真有眼光，這種款式今年非常流行，很多品牌都有類似款。這款是我們的蓄能跑鞋，采用的是PU膜熱帖工藝結(jié)合經(jīng)典窗格圖案來體現(xiàn)，既保證穿著的舒適性又能增添產(chǎn)品的時尚感?！?/span>
兩個小伙子來到店鋪，其中一位看到一雙運動鞋似乎非常眼熟，“剛才在XX店也看到了這款好像，到底哪兒家的好呢？”他和另一位伙伴交流著。
案例分享：

行為點評：當(dāng)顧客拿競爭品牌相比時，導(dǎo)購人員常常會變得警覺甚至有敵意，這樣的行為是非常不理智的。無論到什么時候，導(dǎo)購請記?。翰灰g毀競爭品牌！
否則顧客會對你的專業(yè)性和信任度大打折扣。案例中，導(dǎo)購的做法是值得學(xué)習(xí)的，可以利用產(chǎn)品賣點的介紹來轉(zhuǎn)移顧客的注意力。
案例分享：

終端銷售大單秘籍
用心服務(wù) 打消顧慮

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