4個(gè)臺(tái)灣人，竟把命理測(cè)試小游戲做成了估值幾千萬(wàn)的大生意

2018-07-18 小程序 H5

即便你沒(méi)玩過(guò)“人生成績(jī)單”和“脫單倒計(jì)時(shí)”，但你也一定見(jiàn)過(guò)風(fēng)靡朋友圈的各種測(cè)試小游戲。

動(dòng)輒上億的流量曝光，讓這些“不起眼”的產(chǎn)品正在成為微信重點(diǎn)監(jiān)管的對(duì)象。也許你會(huì)納悶，這些“無(wú)意義”天天刷屏的產(chǎn)品究竟有什么商業(yè)價(jià)值可言？

桃桃喜CPO吳明光表示，它們的流行絕不僅僅只是因?yàn)楹猛妫?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">背后的商業(yè)邏輯是現(xiàn)代人在信息爆炸的困境下尋找心理?yè)嵛康恼鎸?shí)需求。日本的Zappallas是個(gè)很好的例子，它70%的營(yíng)收來(lái)自水晶球、塔羅牌、易經(jīng)、星座等銷(xiāo)售，每年?duì)I業(yè)額6億人民幣。

桃桃喜的4名創(chuàng)始人全部來(lái)自臺(tái)灣。一面他們是就職微軟、西門(mén)子、HTC等國(guó)際化公司的員工，一面他們又是精通心理學(xué)受過(guò)培訓(xùn)的職業(yè)算命師。上面提到的2個(gè)產(chǎn)品就是出自他們之手，其中“人生成績(jī)單”已經(jīng)累計(jì)流量曝光4億人次。

有巨大流量卻不接廣告，桃桃喜用自己的模式早早實(shí)現(xiàn)盈利，并且剛剛完成估值6千萬(wàn)的融資。我們發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品與用戶角力的過(guò)程，誰(shuí)能滿足用戶的需求，市場(chǎng)最終總會(huì)給予積極的回應(yīng)，無(wú)論這個(gè)產(chǎn)品外表看來(lái)多無(wú)厘頭，多不可思議。

拋開(kāi)慣性思維和偏見(jiàn)，和見(jiàn)實(shí)一起見(jiàn)識(shí)桃桃喜如何把小商機(jī)做成大生意。以下是采訪整理，enjoy：

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圖｜右一桃桃喜CPO吳明光

‖見(jiàn)實(shí)‖ 桃桃喜具體主要做哪些內(nèi)容？

吳明光：目前主要分三塊：一是桃花預(yù)測(cè)算命類(lèi)型；二是爆款小測(cè)試；三是付費(fèi)咨詢(xún)應(yīng)用。我們核心產(chǎn)品專(zhuān)注在女性的感情問(wèn)題，包含桃花預(yù)測(cè)、合婚、真命天子、脫單倒計(jì)時(shí)等等。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 小程序出來(lái)之前桃桃喜的產(chǎn)品形態(tài)是什么？

吳明光：之前的策略布局一是APP，但因成本過(guò)高等原因沒(méi)有上線。另一個(gè)是基于微信公眾號(hào)體系的H5，通過(guò)閱讀原文或掃二維碼跳到一個(gè)新頁(yè)面。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 現(xiàn)在有多少個(gè)小程序？

吳明光：兩百多種玩法全部集中在桃桃喜一個(gè)里。其中心理測(cè)驗(yàn)類(lèi)有幾十款，爆款命理小預(yù)測(cè)接近一百款，演算桃花類(lèi)型七八款，需要付費(fèi)輸出命理預(yù)測(cè)報(bào)告的產(chǎn)品有六只。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 付費(fèi)產(chǎn)品的定價(jià)是多少？

吳明光：價(jià)格一般是 68，高一點(diǎn)的80，你輸入資料之后，會(huì)給你幾千字的報(bào)告。用戶平均消費(fèi)是150到200塊，所以我們很早就實(shí)現(xiàn)獲利，不接廣告。

吳明光：付費(fèi)有存量市場(chǎng)問(wèn)題，少數(shù)人會(huì)測(cè)兩三次甚至十幾次，但一般人很少測(cè)第二次。但感情類(lèi)不一樣，占卜類(lèi)型的用戶黏度比較高，轉(zhuǎn)單量比例在70%。十個(gè)人進(jìn)來(lái)七個(gè)人會(huì)輸入資料，不一定全部付費(fèi)但發(fā)起訂單量很大。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 其它大量免費(fèi)的產(chǎn)品是為了引流嗎？

吳明光：引流是一個(gè)重點(diǎn)，因?yàn)橛脩羝诖碌臇|西，他們的留存更多來(lái)自于想看看最近有沒(méi)有新測(cè)試。我們正在做智能推薦，根據(jù)用戶過(guò)去使用的產(chǎn)品類(lèi)型，從兩百款里面挑三款去匹配。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 桃桃喜有多少用戶？付費(fèi)用戶占多少？

吳明光：四千多萬(wàn)，因?yàn)樾〕绦虮旧沓恋淼奶攸c(diǎn)，每天日活大概小十幾萬(wàn)。付費(fèi)用戶訪問(wèn)量有三、四百萬(wàn)，今年付費(fèi)營(yíng)業(yè)額接近三百萬(wàn)，算下來(lái)大概是五萬(wàn)筆。付費(fèi)用戶的次月回訪查看的比例高達(dá)50%，這個(gè)過(guò)程可能會(huì)買(mǎi)其它產(chǎn)品。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 把線下命理測(cè)試搬到線上，背后的商業(yè)邏輯和躍升空間在哪里？

吳明光：今天現(xiàn)代人面臨資訊爆發(fā)的困境，生活壓力和心理焦慮大，有很強(qiáng)的心理?yè)嵛啃枨?，需要一套有參考性的脈絡(luò)引導(dǎo)他，哪怕最后不對(duì)也沒(méi)有關(guān)系。

這有點(diǎn)像是你在養(yǎng)一個(gè)電子顧問(wèn)，根據(jù)你的使用行為給出一些建議。在感情上的體現(xiàn)出來(lái)就是感情咨詢(xún)顧問(wèn)。我們要挖掘這些痛點(diǎn)，然后把他從困境當(dāng)中拉出來(lái)。我們有一個(gè)產(chǎn)品是祈愿臺(tái)，每點(diǎn)一次它就會(huì)唱歌。有人在1個(gè)禮拜就點(diǎn)了十幾萬(wàn)次，說(shuō)明他們深層的需求是極大的。

日本的Zappallas是個(gè)很好的例子，它70%的營(yíng)收來(lái)自水晶球、塔羅牌、易經(jīng)、星座等銷(xiāo)售，每年?duì)I業(yè)額6億人民幣。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 所以說(shuō)桃桃喜和泛測(cè)試泛娛樂(lè)類(lèi)的產(chǎn)品不一樣？

吳明光：對(duì)，我們接下來(lái)會(huì)投入小游戲，但不是像海盜來(lái)了那種純娛樂(lè)式，它有治療性目的。心理有壓力的人養(yǎng)一只小貓咪，這叫寵物治療法，心理學(xué)上叫撫慰寵物。我們有一個(gè)抄佛經(jīng)畫(huà)佛像的產(chǎn)品，就是針對(duì)有情感創(chuàng)傷的用戶，幫助她們從中超脫的功能。

我們四個(gè)合伙人（注：另外兩位是CEO簡(jiǎn)子復(fù)、CTO林子昂、COO鐘育欣）都來(lái)自臺(tái)灣。我和子復(fù)是職業(yè)算命師，學(xué)習(xí)占卜十多年。因?yàn)槲覀冎饕€是做互聯(lián)網(wǎng)，在臺(tái)灣也都是在微軟、HTC等公司，所以把命理知識(shí)和互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，開(kāi)發(fā)的在線占卜產(chǎn)品背后也有一套知識(shí)體系。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 你們做了這么多爆款測(cè)試產(chǎn)品，它們有什么共同特征？

吳明光：第一要非常簡(jiǎn)單，一頁(yè)或兩頁(yè)，比較復(fù)雜一點(diǎn)最多也就是做五道題目。第二，文字不復(fù)雜很好理解，分享出去一般人都能看懂。第三，產(chǎn)品設(shè)計(jì)具備符合人類(lèi)心理學(xué)的幾個(gè)要素，比如7宗罪。

2017年3月份，我們第一只H5類(lèi)型的爆量產(chǎn)品是“人生成績(jī)單”，現(xiàn)在全網(wǎng)使用點(diǎn)擊人數(shù)四億人次。你選擇性別輸入名字得出4個(gè)維度的評(píng)價(jià)和一個(gè)評(píng)語(yǔ)，特別簡(jiǎn)單。大家覺(jué)得評(píng)語(yǔ)超級(jí)棒是因?yàn)槲覀冇昧瞬坟缘倪壿?。這樣會(huì)比隨機(jī)測(cè)試更有精準(zhǔn)度，你看完真的跟你有一些關(guān)聯(lián)。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 桃桃喜的月留存怎么樣？

吳明光：H5因?yàn)榱炎兲彀ü娞?hào)經(jīng)常被封，數(shù)據(jù)不好整理。小程序相對(duì)穩(wěn)定，月留存大概維持在13%。為了規(guī)避被封，我們會(huì)做很多調(diào)整和轉(zhuǎn)移，數(shù)據(jù)會(huì)不太準(zhǔn)的原因在這里。未來(lái)肯定會(huì)做自己的平臺(tái)、站點(diǎn)，還考慮到外站做曝光裂變。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 桃桃喜目前如何做用戶沉淀？

吳明光：H5時(shí)代我們主要在微信矩陣?yán)镞M(jìn)公眾號(hào)或者進(jìn)群，在群里面運(yùn)作。但公眾號(hào)的沉淀，跳出率極高，用戶很難再回到產(chǎn)品上。所以我們后來(lái)把公眾號(hào)這一層剝掉，所有用戶進(jìn)來(lái)就直接進(jìn)到產(chǎn)品本身。

現(xiàn)在全部沉淀在小程序，不過(guò)用戶頭像授權(quán)、我們會(huì)員系統(tǒng)授權(quán)，再加上一次關(guān)注，基本上三層之后流失99%。我們毅然決然地把所有的阻礙都拿掉，盡可能干凈。

我們認(rèn)為如果你對(duì)他有價(jià)值，他會(huì)想辦法找到你?，F(xiàn)在桃桃喜微信指數(shù)小幾萬(wàn)，表示說(shuō)搜尋的人還是很多，我們盡可能用拼產(chǎn)品，而非用矩陣或者套路的方式去運(yùn)營(yíng)。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 用大量產(chǎn)品和玩法做一個(gè)用戶動(dòng)線閉環(huán)？

吳明光：對(duì)，但距離實(shí)現(xiàn)還很遠(yuǎn)。為了提高用戶的留存活躍閉環(huán)，我們做了一些嘗試，首先我們把用戶分成四種類(lèi)型。

第一種閑散有趣型，他們本身好奇心比較重，所以盡可能推薦娛樂(lè)型和自我炫耀相關(guān)的內(nèi)容。

第二種有特別目的。我們?cè)O(shè)計(jì)每日打卡推薦對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品，喜歡打卡的人通過(guò)分享每日任務(wù)引流的用戶特別多。針對(duì)這些重度核心用戶，我們會(huì)給予獎(jiǎng)勵(lì)，比如積分兌換獎(jiǎng)品，抽獎(jiǎng)活動(dòng)、授課福利等等。

第三種是立即用戶，他們不一定經(jīng)常點(diǎn)擊每日推薦，但他們有固定產(chǎn)品使用習(xí)慣。

第四種是游離型，被各種理由吸引進(jìn)來(lái)基本上一定會(huì)跳走，這種用戶占了比較大的比例。我們嘗試在入口頁(yè)、結(jié)果頁(yè)上面做一些內(nèi)容，比如獎(jiǎng)勵(lì)或即時(shí)小測(cè)試的機(jī)會(huì)。

每做完一只產(chǎn)品后，我們最大的時(shí)間不是檢討爆款原因，而是去發(fā)現(xiàn)用戶的使用習(xí)慣，給用戶建立一個(gè)需求行為畫(huà)像。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 小程序跟H5你認(rèn)為有什么差異？

吳明光：H5沒(méi)有有統(tǒng)一的入口，我們必須要讓用戶簡(jiǎn)單快速地找到入口。在小程序可以下拉搜索找到我們的產(chǎn)品，這是一個(gè)最本質(zhì)的區(qū)別。雖然小程序的流量并沒(méi)有一年多前那么大，但轉(zhuǎn)化很高。二維碼是我們的主要入口，不走個(gè)人推薦，朋友圈效率更高，我們用戶的特性就是愿意分享。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 愛(ài)分享的人群有哪些特征？

吳明光：大多數(shù)年齡層偏高。在H5時(shí)代00后分享意愿略次于90后、80后，但在小程序里40歲以上的用戶分享意愿很高，追上了前兩者。00后愛(ài)把朋友圈設(shè)定三天可見(jiàn)，跟中老年人不一樣。一個(gè)是為你敞開(kāi)，一個(gè)是通通閉門(mén)造車(chē)。

內(nèi)容跟他有關(guān)，觸及到他的內(nèi)心就愿意分享。他們往往不會(huì)分享一次，朋友圈之后還會(huì)分享到每個(gè)群里。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 桃桃喜的流量來(lái)源渠道有哪些？

吳明光：來(lái)源以朋友圈的分享推薦較多，平均維持在40%- 50%，其次是公眾號(hào)訪問(wèn)，大約兩到三成。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 桃桃喜的用戶畫(huà)像是什么樣？

吳明光：女性占6成男性4成，40歲以下到20出頭大概占五成，用戶多為南方用戶，主要分省份為有廣州、浙江、福建。而城市分布則以二、三線居多，值得注意的是，雖然這些城市的男士對(duì)桃花運(yùn)的付費(fèi)意愿也挺高。雖然整體用戶超過(guò)六成是女生，但付費(fèi)數(shù)據(jù)男女幾乎接近一半。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 為什么用戶會(huì)發(fā)生這么大轉(zhuǎn)變？

吳明光：我覺(jué)得這是小程序的特色。小程序具備很強(qiáng)勢(shì)的入口特性，依托微信可以下沉市場(chǎng)。我們很多用戶年齡比較偏高，四五十歲，在三四線城市，這些用戶每隔一段時(shí)間就會(huì)擴(kuò)量。比如廣東惠州永遠(yuǎn)排在我們前十大城市，活躍用戶數(shù)量很高。這個(gè)地方信算命，付費(fèi)意愿也高。我們歸納是因?yàn)槟挲g稍大的用戶，除了微信沒(méi)有別的選擇。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 桃桃喜有做社群?jiǎn)幔?/span>

吳明光：有。我們用微信群積淀經(jīng)典重度用戶，重度用戶。兩百多個(gè)群，平均每個(gè)群一百人左右。但大群的分享效益越來(lái)越低，特別是進(jìn)入2018年之后。我覺(jué)得群的影響力和定位也會(huì)隨著時(shí)間和小程序的出現(xiàn)被取代，最后剩下一些小群。

‖見(jiàn)實(shí)‖ 目前或者未來(lái)面臨最大的挑戰(zhàn)是什么？

吳明光：我們理想中的小程序服務(wù)應(yīng)該是每天可以打開(kāi)，但又不會(huì)占用你太多的時(shí)間，就像你出門(mén)前看一眼天氣預(yù)報(bào)，隨開(kāi)即關(guān)。但目前我們走向小程序矩陣矩陣，生產(chǎn)大量小功能，無(wú)一不是為了增加用戶在平臺(tái)上的停留時(shí)間，但其實(shí)我們還是要回歸到產(chǎn)品本質(zhì)，與其做一百款產(chǎn)品，不如踏踏實(shí)實(shí)地思考能夠?yàn)橛脩魩?lái)什么價(jià)值，這個(gè)是桃桃喜始終思考的根本問(wèn)題。

目前的桃桃喜是依托于微信小程序的紅利期成長(zhǎng)起來(lái)的命理內(nèi)容平臺(tái)，但可以想見(jiàn)未來(lái)仍然將有更多新的機(jī)會(huì)出現(xiàn)，因此不管做戀愛(ài)教練還是專(zhuān)屬命理顧問(wèn)，我們應(yīng)該保持謙遜，時(shí)刻關(guān)注這現(xiàn)代人再信息爆炸的困境下尋找心理?yè)嵛康恼鎸?shí)需求。

作者：見(jiàn)實(shí)（公眾號(hào)ID：jianshishijie）

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