月流水過(guò)1000萬(wàn)了！這家上海小游戲團(tuán)隊(duì)在瞄著2個(gè)重點(diǎn)走

上海的游戲基因在小游戲、小程序中再度得到綻放，剛剛上市的拼多多暫且不論，只說(shuō)小游戲這個(gè)領(lǐng)域身處頭部的小游戲團(tuán)隊(duì)中，就至少有三大藏在上海（一家藏在北京，兩家藏在廣州）。

這一批引領(lǐng)浪潮的團(tuán)隊(duì)，多是從H5領(lǐng)域遷移而來(lái)。在網(wǎng)游和手游領(lǐng)域證明過(guò)業(yè)績(jī)的團(tuán)隊(duì)則少有涉及——他們大概還沒(méi)有看到這個(gè)“小”市場(chǎng)，相比手游，小游戲的收入仍可能只是現(xiàn)有市場(chǎng)的一個(gè)零頭，且還是多款游戲累計(jì)，這種判斷給新興團(tuán)隊(duì)們留足了市場(chǎng)空間。

小程序中的創(chuàng)業(yè)狀況有些類(lèi)似，在許多互聯(lián)網(wǎng)巨頭暫時(shí)沒(méi)有觸達(dá)這個(gè)市場(chǎng)時(shí)，一些小團(tuán)隊(duì)狂飆疾進(jìn)迅速占據(jù)頭部區(qū)域。只是，互聯(lián)網(wǎng)巨頭們反應(yīng)速度略快，現(xiàn)在也已開(kāi)始大范圍遷移進(jìn)入小程序了。小游戲則會(huì)留出多少時(shí)間？

最近，見(jiàn)實(shí)一直在約上海頭部小游戲團(tuán)隊(duì)深聊，希望深度感知這個(gè)圈子對(duì)產(chǎn)品、市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)等不同的打法和理解。今天深度對(duì)話(huà)的團(tuán)隊(duì)是上海越山，正好在9月19日見(jiàn)實(shí)小程序行業(yè)大會(huì)上，也成功請(qǐng)到越山CEO譚德文與《天龍八部》主策僧夏男、勇往科技CEO王洪龍一道，參與《游戲化如何幫助我們提升留存和變現(xiàn)》這一關(guān)鍵圓桌。今天這次走訪(fǎng)，更像是一次提前討論。

在對(duì)話(huà)中，譚德文詳細(xì)提及了不同時(shí)代中，游戲策略的變化和調(diào)整，尤其詳細(xì)提及了用戶(hù)行為和需求的變化，背后也帶來(lái)了產(chǎn)品特點(diǎn)、運(yùn)營(yíng)推廣、產(chǎn)品研發(fā)等一系列調(diào)整和變化，“運(yùn)營(yíng)變得更焦慮，研發(fā)和市場(chǎng)跟進(jìn)的速度也要變得更快”。這和過(guò)去按部就班的打法迥然不同。

在這些巨大不同中，譚德文認(rèn)為未來(lái)會(huì)有兩個(gè)特別值得注重的方向：一是注重精品化的重度變現(xiàn)產(chǎn)品，二是注重用戶(hù)獲量累積的輕度產(chǎn)品等。其中潛伏著許多機(jī)會(huì)。

不妨和見(jiàn)實(shí)一起，聽(tīng)聽(tīng)譚德文如何詳敘越山的策略，以及我們又可以在9月19日見(jiàn)實(shí)大會(huì)上期待什么。

如下，Enjoy：

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我們?cè)缴揭呀?jīng)成立3年多了，一直專(zhuān)注于H5游戲的研發(fā)與發(fā)行。之前比較重視鏈接的渠道市場(chǎng)，當(dāng)下專(zhuān)注于微信小游戲市場(chǎng)。輕度、重度都有涉足。重度產(chǎn)品月流水過(guò)千萬(wàn)。

不過(guò)，我們還不認(rèn)為自己是頭部團(tuán)隊(duì)，相比其他頂級(jí)團(tuán)隊(duì)很大差距，還有太多的路要追趕，其實(shí)我們也算是游戲行業(yè)的老兵了，經(jīng)歷上比較豐富些，我最早從端游入行，2009年就以頁(yè)游為切入點(diǎn)開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。可以說(shuō)，從端游、頁(yè)游、手游、H5游戲，再到小游戲都經(jīng)歷過(guò)了，曾經(jīng)產(chǎn)品為王、流量為王的幾個(gè)時(shí)代也都經(jīng)歷過(guò)。這里面有很多不同和變化。

在H5游戲剛起時(shí)我做過(guò)一款月流水過(guò)500萬(wàn)的重度掛機(jī)RPG，這個(gè)也是H5該品類(lèi)里的首款。后來(lái)還自研過(guò)一款《王城霸業(yè)》,當(dāng)時(shí)月流水也過(guò)千萬(wàn)，所以我們對(duì)H5游戲的有些我們自己的認(rèn)知理解。

H5時(shí)代都是用鏈接推廣，這有一個(gè)特點(diǎn)：在一個(gè)地方打廣告時(shí)用戶(hù)沒(méi)有二次登陸的入口，開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)流水收入、運(yùn)營(yíng)流程的控制都極度依賴(lài)平臺(tái)渠道，在這種情況下只能做聯(lián)運(yùn)，對(duì)方要什么我們才能給什么。這種情況下，一是買(mǎi)流量也買(mǎi)不起來(lái)，二是大部分渠道急于變現(xiàn)，導(dǎo)致很多開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)只能做變現(xiàn)快的產(chǎn)品。游戲類(lèi)型受到很大限制，聯(lián)運(yùn)模式下，輕量益智類(lèi)游戲很難存活。

等到小游戲被推出后，微信可以說(shuō)從生態(tài)上支持了游戲二次登陸的問(wèn)題，這就方便開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)通過(guò)買(mǎi)量等各種獲得用戶(hù)的方式，甚至可以建立自己的游戲平臺(tái)。這些事情在H5時(shí)代很難進(jìn)行的。

同時(shí)游戲類(lèi)型也可以更寬泛，越山就有很多不急于變現(xiàn)的輕量游戲，也有支持變現(xiàn)需求的產(chǎn)品，這就可以支撐我們?nèi)ベI(mǎi)量，事情就變得不一樣了。

和H5相比，重度變現(xiàn)類(lèi)小游戲上差異不大，差異更多是體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)上，這是兩種完全不同的方式，如H5沒(méi)有人會(huì)買(mǎi)量，剛才也在說(shuō)這個(gè)：因?yàn)闆](méi)有二次登錄入口，只能聯(lián)運(yùn)，有流量才能做運(yùn)營(yíng)這件事情，不過(guò)，小游戲就可以支撐買(mǎi)量合作這種方式。

和當(dāng)年頁(yè)游相比，小游戲則在用戶(hù)行為上有些類(lèi)似地方。如，用戶(hù)在進(jìn)入游戲前對(duì)產(chǎn)品都沒(méi)有概念，因?yàn)檫M(jìn)入非常方便，所以體現(xiàn)在數(shù)據(jù)就是流失率很高、留存很低。

和端游及手游相比，它們某種程度上更重視品牌，用了更大力氣建立品牌，玩家知道自己在玩什么和找什么，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品要求高，所以留存好、可玩性強(qiáng)，產(chǎn)品規(guī)劃和運(yùn)營(yíng)規(guī)劃也更講究長(zhǎng)遠(yuǎn)。而小游戲則會(huì)有點(diǎn)“急功近利”的感覺(jué)，要讓玩家可能快知道這個(gè)游戲的好，酒香不怕巷子深的認(rèn)知是不可取的。

可以說(shuō)，微信小程序是渠道、平臺(tái)性的風(fēng)口，可能也是現(xiàn)在唯一一個(gè)。整個(gè)行業(yè)中，大部分H5游戲團(tuán)隊(duì)、沒(méi)有成功的手游團(tuán)隊(duì)，我所知道的幾乎都轉(zhuǎn)移到微信上了。

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無(wú)端化（沒(méi)有客戶(hù)端）是一種趨勢(shì)，益智類(lèi)小游戲?qū)π阅軣o(wú)過(guò)多要求，就會(huì)率先無(wú)端化，點(diǎn)擊即玩是不可逆轉(zhuǎn)的趨勢(shì)。我們要在里面逐漸建立自己的優(yōu)勢(shì)，扮演一個(gè)核心角色。當(dāng)然如《王者榮耀》、吃雞等大型3D游戲不會(huì)變成小游戲，他們的核心體驗(yàn)是畫(huà)面和性能。

我們算是第一波進(jìn)入小游戲的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，甚至可能是當(dāng)時(shí)唯一一款上來(lái)就有版號(hào)、專(zhuān)門(mén)為小游戲制作的產(chǎn)品，也就是《口袋泡泡》。要知道版號(hào)需要提前三個(gè)月準(zhǔn)備，而且到今年2月之后就沒(méi)有再發(fā)放新版號(hào)了。

只是這款游戲的流水不好，因?yàn)槌渲刀紱](méi)開(kāi)。輕度產(chǎn)品對(duì)我們來(lái)說(shuō)變現(xiàn)并不重要，獲取用戶(hù)才最重要。

我們很看好輕度小游戲，接下來(lái)還是好市場(chǎng)，雖然很多人已經(jīng)進(jìn)來(lái)了，也越來(lái)越難做，但這個(gè)市場(chǎng)過(guò)去并不存在。過(guò)去只有聯(lián)運(yùn)和買(mǎi)量，這對(duì)充值的速度和數(shù)量要求更高。只能集中在重度游戲和卡牌等變現(xiàn)快的游戲類(lèi)型上，輕松益智類(lèi)的游戲很少，但這一類(lèi)需求又很高。現(xiàn)在，只要想玩輕松益智類(lèi)游戲，用戶(hù)就會(huì)來(lái)微信，微信也提供了完善的渠道，既有用戶(hù)玩又能賺錢(qián)，會(huì)是非常大的空間。

選擇面寬了就可以釋放更大想象力。某種程度上，做開(kāi)發(fā)的同事可能這個(gè)行業(yè)的變化而更歡樂(lè)些。

只是運(yùn)營(yíng)會(huì)更焦慮，因?yàn)橐獡?dān)心是不是能掙錢(qián)，或明天還能不能繼續(xù)掙錢(qián)等，也因?yàn)?strong style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">微信策略變化太快了。

記得有一天微信剛發(fā)了一個(gè)政策新聞，過(guò)了沒(méi)幾分鐘就刪了，這意味著微信剛發(fā)出來(lái)就修改了自己的政策，變化太快了。

過(guò)去按部就班做游戲，一做項(xiàng)目半年、一年時(shí)間，發(fā)行套路也都是比較固定的。現(xiàn)在要高速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)，整個(gè)流程都要做好配合，有些方式可能今天有明天就沒(méi)了。

印象中，最開(kāi)始可以通過(guò)盒子、二跳等方式低成本獲得大量用戶(hù)，現(xiàn)在都不讓做了。對(duì)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度要求前所未有的高。還有一段時(shí)間我們買(mǎi)量很high，突然掉了一半，因?yàn)橐恍┱哂职l(fā)生了新調(diào)整。這樣市場(chǎng)和運(yùn)營(yíng)也都要跟著變。和傳統(tǒng)買(mǎi)量一樣，假量很多，需要各種防范。

游戲的研發(fā)速度也在變得更快。有時(shí)剛討論一個(gè)產(chǎn)品決定要做，第二天一看，有人已經(jīng)上了。整個(gè)速度變得更快。整個(gè)行業(yè)都是這樣。

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小游戲和我們過(guò)往認(rèn)知有些不一樣。

小游戲里有個(gè)特點(diǎn)，任何一個(gè)時(shí)代都沒(méi)有這么簡(jiǎn)單：好友間分享推送，一點(diǎn)就進(jìn)來(lái)。沒(méi)有任何復(fù)雜下載和登錄的流程。所以一定要重視用戶(hù)分享，包括重度，輕度就不用說(shuō)了，是生存的根本。

如分享傳播度弱一點(diǎn)，如果留存好也可以起到一定補(bǔ)救作用。

現(xiàn)在小游戲產(chǎn)品越來(lái)越精細(xì)化，玩家玩游戲的行為和收益也被拆的越來(lái)越細(xì)，如哪些用戶(hù)是靠時(shí)間？哪些是靠實(shí)力、金錢(qián)等，對(duì)應(yīng)完全不一樣的養(yǎng)成系統(tǒng)，如花錢(qián)積累的裝備、花時(shí)間得到的資源等都有不同性?xún)r(jià)比。

小游戲還有一個(gè)很大特點(diǎn)，用戶(hù)越來(lái)越沒(méi)耐心，如果進(jìn)去沒(méi)有得到快感馬上就走了，反正進(jìn)入游戲沒(méi)有成本，放棄也非常容易。端游時(shí)代用戶(hù)不是這樣的，那時(shí)用戶(hù)可以選擇的游戲較少，玩什么都有新鮮感，現(xiàn)在用戶(hù)選擇太多了，就要求產(chǎn)品迅速激發(fā)自己的快感，用戶(hù)只給出1到2分鐘讓游戲來(lái)留住自己。所以現(xiàn)在游戲策劃特別注重開(kāi)始時(shí)的體驗(yàn)。

簡(jiǎn)單說(shuō)，就是：快速給玩家建立目標(biāo)，快速給反饋，快速讓他學(xué)會(huì)玩這個(gè)游戲。

重度小游戲如砍殺類(lèi)，用戶(hù)被各類(lèi)產(chǎn)品教育很好，不需要我們教會(huì)他玩，用戶(hù)有自己的概念，只要教他：1、功能入口在哪？點(diǎn)哪會(huì)打開(kāi)哪個(gè)頁(yè)面，按鈕入口在哪，怎么操作等，用引導(dǎo)做好即可。2、反饋更激烈些。如別人打小怪，我們上來(lái)就打大boss，讓他感知更強(qiáng)烈。

輕度小游戲則玩法單一，進(jìn)來(lái)就能玩，如果用戶(hù)還不會(huì)玩就代表產(chǎn)品是不是過(guò)于復(fù)雜啰嗦，所以這類(lèi)游戲要更簡(jiǎn)單明了，一看就懂。

小游戲上，用戶(hù)付費(fèi)的習(xí)慣也越來(lái)越好，碰到好玩的游戲時(shí)付費(fèi)非常干凈利落，付費(fèi)率也在提升。

現(xiàn)在，整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈也跟進(jìn)很快，如越山做發(fā)行有多家長(zhǎng)期合作的CP，大家一起努力想在這個(gè)浪潮里獲得一席之地。他們只研發(fā)，不用管運(yùn)營(yíng)和發(fā)行，最高一家分賬都已經(jīng)過(guò)千萬(wàn)。當(dāng)然其中也有暫時(shí)不如意的，公司的工資一直由我們墊付著。

我們也希望有更多的團(tuán)隊(duì)會(huì)成為我們的堅(jiān)實(shí)合作伙伴，大家一起努力。

作者：見(jiàn)實(shí)（公眾號(hào)ID：jianshishijie）

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