月活88% 但小程序只是輔助，這家對微信生態(tài)的思考你借鑒下？

現(xiàn)在園釘有80萬用戶，5.8%是老師，在4.6萬老師用戶里一周中至少4天以上使用天數(shù)，大概占比28%。預(yù)計(jì)到本月底（10月），用戶數(shù)將會(huì)突破100萬。

在微信生態(tài)內(nèi)，K12教育也是一個(gè)受益頗大的市場，如剛提及的園釘。不過今天要聊的不是他們?nèi)绾芜\(yùn)用好小程序，相反，這個(gè)團(tuán)隊(duì)扎根在服務(wù)號(hào)中，如若用小程序只是其裂變和獲客策略之一而已。

例如在其產(chǎn)品序列中有一個(gè)小程序：拍成績，提供給老師拍成績單用的（紙質(zhì)成績單一鍵拍攝便可成為數(shù)據(jù)端可視化的數(shù)據(jù)分析圖表），幫助老師解決幾個(gè)關(guān)鍵問題：一是數(shù)據(jù)搜集，二是數(shù)據(jù)加工變成可視化，最終希望實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)的智能分發(fā)。不過，這個(gè)小程序只是應(yīng)用場景之一，主業(yè)務(wù)流程仍然是在公號(hào)中完成。和其它小程序一樣，小程序只是扮演公號(hào)的延伸和場景固化。

這是因?yàn)樵趫@釘?shù)睦斫庵校琄12教育在校的老師們有一個(gè)非常強(qiáng)烈的微信群使用習(xí)慣，絕大部分需求和通知都可是通過微信群來進(jìn)行，在這個(gè)背景下，一個(gè)產(chǎn)品如何設(shè)計(jì)，既能實(shí)現(xiàn)群的功能，又能成為高頻使用場景？園釘選擇了服務(wù)號(hào)（園釘足跡），從這個(gè)角度出發(fā)，再去串聯(lián)起微信生態(tài)中各方工具。

在聊完了各種興奮的案例之后，讓我們換個(gè)角度去聽聽另一種深入且不一樣的思考和邏輯吧，看看會(huì)不會(huì)有更大的啟發(fā)。走，和見實(shí)一起與園釘創(chuàng)始人王旭深聊去。

如下，Enjoy：

園釘創(chuàng)始人 王旭

前段時(shí)間和幾個(gè)VC聊，“我們不做貼風(fēng)口的事情，不為了做小程序而做小程序。”因?yàn)樵谖铱磥恚?/span>小程序還是脫離不了“群”的場景，必須需要群的伴隨，通過用戶之間的交互，才能實(shí)現(xiàn)功能閉環(huán)以及后續(xù)的裂變。所以它并不是一個(gè)獨(dú)立場景的產(chǎn)品，因?yàn)槎际切枰确窒淼饺骸?/span>

據(jù)調(diào)查，目前仍有90%以上的老師還是以微信群的方式連接家長。園釘想要以一個(gè)最短的路徑把這些教師遷移到自己的產(chǎn)品體系中，并保持用戶原有的使用習(xí)慣。

基于此考慮，在2016年園釘決定把產(chǎn)品放在微信服務(wù)號(hào)上。沒有做APP，也沒有做PC端，只做了一個(gè)微信服務(wù)號(hào)，這種決策在當(dāng)時(shí)極為少見。

我們不做APP原因有三點(diǎn)：

第一，老師在一個(gè)班級(jí)內(nèi)推廣APP門檻太高。

第二，APP要注冊，一旦用到手機(jī)號(hào)學(xué)校都會(huì)比較緊張，畢竟是第三方公司，萬一老師和家長們注冊完以后，第二天他們收到「各種廣告類」電話。回過頭來會(huì)投訴說：“你的APP涉及信息泄露的問題?！边€會(huì)存在一個(gè)用戶入口門檻的問題。

那為什么用服務(wù)號(hào)？因?yàn)槲覀儾⒉幌胱龀善脚_(tái)，不想讓家長們判定成我們是一家賣手機(jī)號(hào)的公司。園釘用戶的使用邏輯也正是如此：不需要手機(jī)號(hào)，我們選擇用微信公眾號(hào)，既然不需要手機(jī)號(hào)，為什么要開發(fā)APP呢？”

第三，由于90%的老師都用微信群，產(chǎn)品邏輯上一定是選擇一個(gè)相同產(chǎn)品生態(tài)的產(chǎn)品。目前，園釘獲客策略其一：“讓微信群的用戶，怎么樣最快的方式遷移到產(chǎn)品中來?！北厝?，騰訊的生態(tài)產(chǎn)品一定是作為首選。服務(wù)號(hào)和訂閱號(hào)的區(qū)別也很簡單，開發(fā)層面要提供功能交互，并不是一個(gè)發(fā)布文章的公眾號(hào)。

為什么不重用小程序？舉個(gè)例子，假如用小程序驅(qū)動(dòng)老師給家長發(fā)通知，老師首先打開小程序，寫完、發(fā)布、生效，最后將小程序卡片丟到家長微信群。這不是多此一舉嗎？我們判斷：用戶的需求場景并不適合在小程序上滿足。

園釘?shù)漠a(chǎn)品線規(guī)劃是一個(gè)主體公眾號(hào)實(shí)現(xiàn)主業(yè)務(wù)流程功能，外圍圍繞幾個(gè)小程序?qū)崿F(xiàn)功能邊際延伸和場景固化。

先從K12教育實(shí)際的場景說起：

老師們批改卷子的現(xiàn)狀，譬如：老師給學(xué)生做一次很小的測評(píng)考試，分?jǐn)?shù)都是手寫的，互聯(lián)網(wǎng)科技時(shí)代，看上去大家信息化程度很高，其實(shí)在K12教育階段的單元課堂、周練習(xí)、月考，老師們都是靠“手寫”來作業(yè)。當(dāng)然，校園內(nèi)的兩次大考，老師們也會(huì)用集中式系統(tǒng)的答題卡，只是平時(shí)的小測驗(yàn)很少用。

“園釘”所給到老師的應(yīng)用邏輯——他們一旦使用“拍照功能”將成績單拍上來，就可以變成可視化的效果數(shù)據(jù)圖，老師可以看到，家長也可以看到。這里我插一個(gè)真實(shí)的小故事：

前段時(shí)間河南幾個(gè)新聞事件，老師辭職或老師被打，這些事件背后都是因?yàn)椤翱荚囈院?，老師把成績單丟到家長微信群，由于老師是1對50+的學(xué)生，甚至?xí)?。老師若將其成績單一一發(fā)給每一位家長是一個(gè)超級(jí)麻煩的事情。于是，就會(huì)分享到班級(jí)的家長群，最后導(dǎo)致一個(gè)現(xiàn)象：每一位學(xué)生的成績單都是互相看的，會(huì)導(dǎo)致學(xué)習(xí)成績差的家長，就會(huì)站出來找老師麻煩。

其實(shí)，園釘解決的不只是一個(gè)拍照功能下成績單的數(shù)據(jù)問題。

第一個(gè)是數(shù)據(jù)搜集的問題，第二個(gè)是數(shù)據(jù)加工變成可視化，最終延伸到數(shù)據(jù)的智能分發(fā)。現(xiàn)在園釘拍照功能識(shí)別手寫成績單的準(zhǔn)確度，可以做到90%多一點(diǎn)。

為此，做了“拍成績”小程序的應(yīng)用場景，并按照數(shù)據(jù)化呈現(xiàn)的思路去做，這個(gè)小程序只是提供給老師拍成績單；第二個(gè)應(yīng)用場景是商城屬性；第三個(gè)應(yīng)用場景是“釘粉”（我們自己叫園釘）。這三個(gè)大的場景之下所支撐的是一個(gè)完整會(huì)員體系的玩法，也是CRM管理系統(tǒng)。

但“釘粉”的場景，目前還不對外?！?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; overflow-wrap: break-word !important;">拍成績”小程序是一個(gè)獨(dú)立場景的邏輯，已經(jīng)上線了。為什么獨(dú)立上線呢？因?yàn)檫@是老師最喜歡的一個(gè)功能，單獨(dú)切了出來，作為一個(gè)小的裂變場景，同時(shí)再將服務(wù)端的入口全部打通。因?yàn)?，微信公眾?hào)底層的數(shù)據(jù)邏輯，是排在一起的，老師有拍照的動(dòng)作，自動(dòng)進(jìn)班，老師只需要把成績拍出來，成績生成自動(dòng)可視化數(shù)據(jù)。另外，強(qiáng)調(diào)的是——識(shí)別技術(shù)是有門檻的，也是我們核心之一。

再來說釘粉，現(xiàn)在主要的核心是服務(wù)好5.7%老師用戶，先將老師用戶導(dǎo)流在釘粉，實(shí)現(xiàn)完整的用戶閉環(huán)流程。

（園釘產(chǎn)品數(shù)據(jù)，截止于10月8日上午）

“釘粉”主要做兩件事情：

一，提供一些特權(quán)功能，如積分獎(jiǎng)勵(lì)，提現(xiàn)功能，生成二維碼，同時(shí)還可以邀請一些老師朋友的老師進(jìn)來。按照技術(shù)體系來說，是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)橫向裂變的計(jì)算方法，包括橫向會(huì)員體系的構(gòu)建,都等同于是可傳播的主體；

二，提供更多的場景功能，如積分還可以提現(xiàn)的功能，和朋友圈的開放等等。同時(shí)，針對會(huì)員體系，開通系列線下的活動(dòng)，和系列校園交流的活動(dòng)，都優(yōu)先在會(huì)員體系的場景下面去做。后續(xù)運(yùn)營跑起來后，不僅僅是線上，線下也會(huì)繼續(xù)為老師服務(wù)，做更深度運(yùn)營的事情。

我們用服務(wù)號(hào)的邏輯是什么？

幫著K12教育在校的老師們，改變他們用微信群的習(xí)慣，讓他們不再通過微信群，來下發(fā)任何通知。一旦老師還需要微信群的存在，那么一個(gè)產(chǎn)品怎么樣能成為高頻的使用場景呢？

現(xiàn)在所有的邏輯是——老師關(guān)注服務(wù)號(hào)后就可以建班級(jí)，生成一個(gè)班級(jí)二維碼，老師直接把二維碼丟到微信群，家長們識(shí)別以后，可以直接進(jìn)入到班級(jí)，每個(gè)班都是一個(gè)獨(dú)立的入口。

截止到現(xiàn)在，市面上也沒有看到一款產(chǎn)品，是讓老師想用即刻用的產(chǎn)品。園釘要做一個(gè)開放式平臺(tái)，老師想用即刻可以用（替代的是微信群的班級(jí)群體）。

同時(shí)，也并不需要讓老師提供任何初始化數(shù)據(jù)。其他平臺(tái)的產(chǎn)品都要走到學(xué)校，先錄入信息到系統(tǒng)中，如班級(jí)信息、學(xué)號(hào)信息、學(xué)生名單，甚至學(xué)生對應(yīng)家長的名字，家長的手機(jī)號(hào)，學(xué)習(xí)卡信息，都要錄入到第三方平臺(tái)端。和大家常用的OA系統(tǒng)一樣，需要提供大量的初始化數(shù)據(jù)。那么帶來的一定是：信息的安全性問題，這樣做事情的話，一定是繞不開學(xué)校去做的。

然而，“群”的場景是不需要老師提供初始化數(shù)據(jù)的，我們通過自身業(yè)務(wù)流程的修改，就能夠建立班級(jí)機(jī)制，這是和別人不一樣的……

老師使用園釘?shù)漠a(chǎn)品，和創(chuàng)建一個(gè)微信群沒有任何本質(zhì)上的區(qū)別，老師自己就可以操作起來使用。其實(shí)，園釘產(chǎn)品端和服務(wù)號(hào)沒有任何的關(guān)系，只是用了服務(wù)號(hào)的用戶通知入口而已。

如今，市場上的產(chǎn)品95%以上都是APP，場景非常多元，有教師版APP，家長版APP，甚至還搞出來學(xué)生版APP；最糟糕的是：這些版本之間并不是互通的。試想，一個(gè)有孩子的老師怎么去使用這些產(chǎn)品?

園釘——并不是做一款和家長互動(dòng)社交場景的產(chǎn)品，和其它產(chǎn)品最大區(qū)別在于，沒有社交?？梢哉f，做學(xué)校產(chǎn)品沒有社交功能的產(chǎn)品，現(xiàn)在市面上可以說只有我們一家。很簡單，老師不喜歡社交。園釘?shù)漠a(chǎn)品邏輯也很簡單，讓所有家長之間沒有l(wèi)ink，互不可見，園釘是一個(gè)樹狀群組。

那么，其它產(chǎn)品為什么做社交？社交可以變現(xiàn)。那么，K12的校園圈需要社交變現(xiàn)嗎？這是一個(gè)根本沒有想清楚的邏輯，特別是K12階段是商業(yè)變現(xiàn)不需要社交來變現(xiàn)的。做幼兒園產(chǎn)品可以做社交，做大學(xué)產(chǎn)品也可以做社交，市場中很多商業(yè)變現(xiàn)的邏輯都要有社交。

其實(shí)，說一句話特別不中聽的：“反感別人跟我們說，你們是一款家?；?dòng)的產(chǎn)品”，我認(rèn)為，這樣理解的人根本沒看懂「園釘」的產(chǎn)品是什么。團(tuán)隊(duì)原來是做銀行系統(tǒng)出身的，很清晰一定要做最擅長的——只做K12階段的學(xué)習(xí)數(shù)據(jù)。

我認(rèn)為園釘是一個(gè)IT數(shù)據(jù)公司，或者說是教育行業(yè)的IT公司，不是一個(gè)教育公司，我們只對數(shù)據(jù)感興趣，不做教學(xué)內(nèi)容。所謂，K12階段的數(shù)據(jù)一定是「教學(xué)數(shù)據(jù)」，教學(xué)數(shù)據(jù)分為三個(gè)部分來構(gòu)建。

第一部分「作業(yè)數(shù)據(jù)」。我們會(huì)看見一堆的產(chǎn)品圍繞著作業(yè)展開，當(dāng)然目前我們也有，但不是最主要做的，功能上沒有太大的差別。但，我認(rèn)為作業(yè)數(shù)據(jù)有一個(gè)最大的特點(diǎn)是：“看上去高頻，實(shí)則沒有那么高頻，作業(yè)數(shù)據(jù)很多通過學(xué)生這個(gè)C端用戶上傳，其實(shí)有很多的微數(shù)據(jù)。

另外，值得拎出來提一下的是——其實(shí)，電子化提交作業(yè)，我們認(rèn)為是有悖于現(xiàn)在所謂的教學(xué)過程的。園釘所謂的教學(xué)是：“第一，知識(shí)的傳遞和掌握；第二，整個(gè)考試知識(shí)點(diǎn)的掌握，要有運(yùn)用技巧的。就像我們打字“你看我現(xiàn)在用手機(jī)，用電腦，經(jīng)常有時(shí)候提筆忘字”。

第二部分「常態(tài)化測評(píng)數(shù)據(jù)」。通過小型的測評(píng)，包括單元測驗(yàn)，課堂測驗(yàn)，這些在中國可以說是一個(gè)很高頻次的場景，每周都會(huì)發(fā)生。我們按照實(shí)際跑出來的數(shù)據(jù)是這樣：“一個(gè)學(xué)期大中小型考試，一個(gè)學(xué)生名下，可能會(huì)有二十幾次考試，這些才是數(shù)據(jù)積累。

第三部分「大考數(shù)據(jù)」。通過網(wǎng)閱系統(tǒng)解決大考問題是現(xiàn)在通用的解決方案。但是大考的頻次太低，一學(xué)期下來沒有幾次，另外，網(wǎng)閱系統(tǒng)的無痕閱卷對于考后的試卷講評(píng)帶來了很大的麻煩。

我們依據(jù)的標(biāo)準(zhǔn)也很簡單：“是否高頻，是否真實(shí)性，是否是有價(jià)值的延伸?！边@是我們的一個(gè)判斷。因?yàn)閷W(xué)生的數(shù)據(jù)一定是「千人千面」。

比如：你開淘寶和我開淘寶，肯定展現(xiàn)出來的東西是不一樣的。所以教學(xué)，最終會(huì)落到“教法”這個(gè)點(diǎn)上，只有這樣才接地氣，才有數(shù)據(jù)支撐可講。我們做產(chǎn)品比較的是“今日頭條”，和網(wǎng)易、新浪最大的區(qū)別在于頭條是一個(gè)IT公司；我們也是要做這個(gè)事情。

第一個(gè)核心：也是我們要做的第一個(gè)階段——做教育版塊的頭條，做IT公司；

第二個(gè)核心：IT公司要做的事情也很簡單，需要保證用戶持續(xù)穩(wěn)定的高頻使用。如果沒有高頻、沒有持續(xù)性都是“扯淡”，必須要有大量的有效數(shù)據(jù)的持續(xù)增長，沒有也是“扯淡”；

第三個(gè)核心：持續(xù)數(shù)據(jù)的增長，才能建立用戶肖像體系。因?yàn)槊總€(gè)人都有自己的喜好，頭條也是這個(gè)邏輯。園釘?shù)漠a(chǎn)品也要知道——每個(gè)孩子學(xué)習(xí)的薄弱點(diǎn)在什么地方；

第四個(gè)核心：內(nèi)容分發(fā)的算法。頭條能夠把它的頭條號(hào)UGC內(nèi)容，分發(fā)給用戶；我們也要把這些學(xué)生所需改進(jìn)的教學(xué)內(nèi)容，也要分發(fā)給他們。分發(fā)上的數(shù)據(jù)，也由園釘來做。 

所以，只有滿足以上四個(gè)核心的事情，消費(fèi)交易鏈上的結(jié)點(diǎn)才會(huì)出來。

當(dāng)然，園釘覆蓋的是所有家長對于孩子，在教育行業(yè)的所有消費(fèi)業(yè)態(tài)。如：第一「傳統(tǒng)的賣書邏輯」；第二「電子類型的體系化內(nèi)容」；第三「微課視頻直播」；第四「現(xiàn)在最火的一對一答疑在線」；第五「滿足自主招生測評(píng)的需求」；第六「和有需求的線下機(jī)構(gòu)打通」。

也就是說：“所有主流的消費(fèi)業(yè)態(tài)，在園釘上都可以滿足。

目前，電子機(jī)構(gòu)的內(nèi)容端已經(jīng)定完，今年電子題庫、書籍、微客、一對一，9月份開學(xué)后已全部展開?，F(xiàn)在園釘?shù)挠脩袅渴?0萬，10月底會(huì)突破100萬，下圖是用戶分布：家長占比87%、老師5.70%、學(xué)生6.42%。

（數(shù)據(jù)截止于10月初）

剛才提到今日頭條，我想多分享一些園釘?shù)乃悸罚?/span>

由于我們不做教育內(nèi)容，所以分發(fā)的東西都不是自己做。你看，頭條的分發(fā)號(hào)也都不是頭條自己做，這就是為什么說園釘是教育版塊的頭條，這是第一個(gè)商業(yè)邏輯。

第一個(gè)邏輯「資源拉攏」。第一要找合作伙伴利益化；第二我們也不想干成跟誰學(xué)一樣的屬性。什么意思？并不是說，你有東西我就跟你合作，一個(gè)業(yè)態(tài)下我們只選擇兩到三家合作，或只選擇一家。所以，第一質(zhì)量把控我們?nèi)σ愿?，第二讓合作的商家?shí)現(xiàn)利益最大化，第三構(gòu)建一個(gè)屬于園釘自己的內(nèi)容平臺(tái)。這樣才能稱之為：“一個(gè)完整的消費(fèi)業(yè)態(tài)的產(chǎn)品?！?/span>

第二個(gè)邏輯「從數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)變成一個(gè)“服務(wù)撮合”」。這件事情只有老師擅長，要有足夠多的量級(jí)老師，同時(shí)專業(yè)能力夠強(qiáng)，這個(gè)事情才能實(shí)現(xiàn)。因?yàn)檫@是一個(gè)碎片化「答疑」的場景。

第三個(gè)邏輯「老師IP的孵化」，因?yàn)橛写罅康睦蠋熛Ｍㄟ^某種方式建立自己的個(gè)人IP，從而實(shí)現(xiàn)IP商業(yè)化。

現(xiàn)在來看，目前園釘?shù)亩ㄎ环浅Ｇ逦?/span>：“四個(gè)不邏輯”。

第一，不帶「學(xué)科屬性」，不做英語學(xué)科、數(shù)學(xué)學(xué)科等等，都不做。因?yàn)槲覀冎粚虒W(xué)數(shù)據(jù)感興趣，不管老師是教語文課、數(shù)學(xué)課，還是英語課，哪怕是體育課，只對數(shù)據(jù)感興趣；

第二，不帶「年級(jí)屬性」，整個(gè)K12小學(xué)、初中、高中，很多產(chǎn)品它只能打一個(gè)階段年級(jí)的，比如說小學(xué)數(shù)學(xué)口算，小學(xué)英語，或高三、初三年級(jí)，都有它所特定的人群。但是，園釘不存在，我不按年級(jí)屬性；

第三，不帶「地域?qū)傩浴?，園釘服務(wù)的場景是2C，用戶是散的，是滿天星，覆蓋面積很廣，是別的產(chǎn)品所不具備的。下圖是園釘用戶全球分布圖：

第四，不配合任何「硬件」使用，有微信，就可以使用。不需要配合硬件采購才能運(yùn)行。

我們產(chǎn)品的邏輯沒有社交，讓信息更高效化，讓所有的信息都有信用背書。每當(dāng)家長一收到消息，就知道老師要說事了，家長打開一看，是老師發(fā)給的成績單，老師發(fā)的作業(yè)，老師發(fā)的通知，等等消息。所以，鎖定的定位還是一個(gè)教育產(chǎn)品，是一個(gè)IT公司，這是我們開發(fā)教育產(chǎn)品的一個(gè)理念。

其實(shí)，前面講到的三個(gè)數(shù)據(jù)的構(gòu)建，四個(gè)核心，四個(gè)不邏輯，整體已經(jīng)很重了。但是，這個(gè)過程，我們還是不打算做APP，即便是做，現(xiàn)在也不會(huì)做，還是想做一些比較新的東西。因?yàn)?，目前來看，園釘?shù)南M(fèi)業(yè)態(tài)都是具體到幾個(gè)細(xì)分的場景，有非常明確的需求，而且都比較高頻。

最后再分享一個(gè)我們的小目標(biāo)。

這個(gè)學(xué)期，我們計(jì)劃10月份底做到100萬用戶，等到明年2月份用戶要做到300萬，活躍度會(huì)維系在35%以上的DAU，月活過80%。

如下2張圖，這是園釘國慶7日數(shù)據(jù)：約4萬6千一線老師，國慶七天有三分之二的老師都還在忙工作，其中6%的老師等同于工作日狀態(tài)。

（見實(shí)小編注：園釘創(chuàng)始人 王旭透露，接下來園釘不僅會(huì)引入激勵(lì)和補(bǔ)貼機(jī)制放大產(chǎn)品的自身裂變能力，還將通過配合精準(zhǔn)扶貧項(xiàng)目做市場下沉。同時(shí)，他還認(rèn)為：“互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)階段，應(yīng)該比拼的是下沉能力?！?/span>伴隨園釘?shù)牟粩喟l(fā)展，這個(gè)階段他們也在積極尋求業(yè)務(wù)的合作伙伴，渠道合作以及產(chǎn)業(yè)上下游合作。）

作者：見實(shí)（公眾號(hào)ID：jianshishijie）

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