線(xiàn)下門(mén)店低成本引流,日增5000+用戶(hù),營(yíng)業(yè)額超30萬(wàn)!
線(xiàn)下客流量明顯下滑,競(jìng)爭(zhēng)激烈,客流量不穩(wěn)定,活動(dòng)效果不明顯,用戶(hù)到店成了急需解決的問(wèn)題,留住用戶(hù)成了生存的關(guān)鍵。那么,為什么你的活動(dòng)沒(méi)有效果呢?
在這里,我們來(lái)看一張圖片,下圖是一個(gè)商家在開(kāi)業(yè)前期給我發(fā)的一個(gè)活動(dòng)詳情,想請(qǐng)我?guī)兔聪逻@個(gè)開(kāi)業(yè)方案??吹降牡谝谎燮穑揖蜎](méi)有讀下去的興趣,看上去洋洋灑灑一大堆活動(dòng),但是沒(méi)有活動(dòng)的重點(diǎn)。
舉這個(gè)例子,是因?yàn)檫@些問(wèn)題是很多商家一開(kāi)始都會(huì)犯的,接下來(lái)我將根據(jù)幾個(gè)實(shí)例來(lái)分享一些可復(fù)用的門(mén)店的引流和留客活動(dòng)。
在之前的文章中,我講到了一個(gè)開(kāi)業(yè)爆店的案例,很多人比較感興趣,在這里,我們就來(lái)詳細(xì)拆解一下整個(gè)活動(dòng)情況。
首先,客戶(hù)的需求是需要達(dá)到“門(mén)店爆店“的效果,一開(kāi)始的需求一定要精準(zhǔn)到一個(gè)具體情況,商家活動(dòng)肯定是想能多多的實(shí)現(xiàn)各種效果,所以我們經(jīng)常會(huì)遇到商家給出一系列的條件都想要達(dá)到,這個(gè)時(shí)候,我們都會(huì)建議商家給到一個(gè)最具體的活動(dòng),套路多的話(huà)用戶(hù)不會(huì)買(mǎi)單的。
所以,我們會(huì)針對(duì)一個(gè)需求將活動(dòng)打爆,根據(jù)客單價(jià)和用戶(hù)的認(rèn)知度我們給出了“爆品秒殺 1元引流”的概念,先讓用戶(hù)花低價(jià)去體驗(yàn)一個(gè)招牌餐品,認(rèn)識(shí)這個(gè)店,拍下商品后,引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)群或添加企微核銷(xiāo),無(wú)需多余的消費(fèi),不跟其他的商品捆綁使用,營(yíng)造一種純福利的行為。
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其次,在活動(dòng)的規(guī)定中,我們設(shè)置了搶購(gòu)的時(shí)間,給到用戶(hù)之間互相傳播分享的時(shí)間,同時(shí),通過(guò)倒計(jì)時(shí)渲染刺激的氛圍,將活動(dòng)的聲勢(shì)造大,在開(kāi)始秒殺時(shí)可以達(dá)到訂單快速增長(zhǎng)的效果。
△活動(dòng)鏈路與策略
這里還可以分享一個(gè)小操作,可以提前錄好訂單增長(zhǎng)的視頻和截圖,在搶購(gòu)開(kāi)始一會(huì)通過(guò)視頻或截圖可以刺激一波正在猶豫的用戶(hù)。
通過(guò)爆品秒殺,營(yíng)造緊張感,規(guī)定時(shí)間,是確保用戶(hù)在固定的時(shí)間內(nèi)到店可以達(dá)到爆店的效果,同時(shí)還可以預(yù)估出菜品的準(zhǔn)備數(shù)量,對(duì)成本有具體的把控。
在實(shí)操過(guò)程中我們發(fā)現(xiàn),很多用戶(hù)在買(mǎi)了之后會(huì)自覺(jué)添加企業(yè)微信,甚至在一開(kāi)始還沒(méi)有開(kāi)搶的時(shí)候,就在頻繁咨詢(xún)有沒(méi)有社群,想主動(dòng)進(jìn)去,這種通過(guò)誘餌使用戶(hù)主動(dòng)添加的行為,相比于讓用戶(hù)直接添加的效果會(huì)更好。
而且在過(guò)程中我們還發(fā)現(xiàn)一點(diǎn),一開(kāi)始用戶(hù)會(huì)主動(dòng)去猜測(cè)有無(wú)其他套路,畢竟用戶(hù)也是經(jīng)歷過(guò)很多的活動(dòng)的,對(duì)于活動(dòng)的價(jià)值心中會(huì)有一個(gè)準(zhǔn)確的估量,所以我們發(fā)現(xiàn)用戶(hù)對(duì)于這種”無(wú)套路“的方式是最感興趣的,而且還宣傳了商家,提升了用戶(hù)的好感度。
或許很多商家會(huì)覺(jué)得這樣的活動(dòng)會(huì)虧本,很多人來(lái)薅羊毛,但是薅羊毛的只有那么一批人,更多的人去消費(fèi)時(shí),不僅僅只是消費(fèi)一個(gè)單品,且對(duì)于一開(kāi)始的商家或者沒(méi)有什么知名度的商家來(lái)說(shuō),這種活動(dòng)能快速的打開(kāi)知名度。
所以,最后的結(jié)果是到店量提升了3倍,活動(dòng)期間新客增長(zhǎng)5000+,開(kāi)業(yè)期間營(yíng)業(yè)額達(dá)到30w+,這樣的裂變方式帶來(lái)的轉(zhuǎn)化率比渠道投放更加精準(zhǔn),且將用戶(hù)引流到私域池中,在后續(xù)的復(fù)購(gòu)轉(zhuǎn)化甚至拉新中都是主要客戶(hù)群體。
除卻上面的是1元搶購(gòu)?fù)?,引流到店還有其他可借用的玩法:
活動(dòng)玩法:邀請(qǐng)好友砍價(jià)后低價(jià)或0元購(gòu)買(mǎi),到店核銷(xiāo)領(lǐng)取,商品通過(guò)分享好友達(dá)到裂變的效果,到店核銷(xiāo)達(dá)到引流到店的目的;
△砍價(jià)活動(dòng)鏈路與策略
適用行業(yè):全行業(yè),如餐飲:代金券0元砍;美妝:護(hù)膚套組0元享;服飾:購(gòu)物金立減券等;
活動(dòng)玩法:這是用戶(hù)比較熟悉的玩法,多用于水果生鮮、社區(qū)店和教育行業(yè),主要是群體,一般來(lái)說(shuō)寶馬這類(lèi)用戶(hù)的群體比較垂直,需求會(huì)相同,通過(guò)日常價(jià)和拼團(tuán)價(jià)格的對(duì)比,引導(dǎo)用戶(hù)去拼團(tuán)購(gòu)買(mǎi),一次鎖定多個(gè)客戶(hù)。
△砍價(jià)活動(dòng)鏈路與策略
在連鎖品牌紫燕百味雞中,開(kāi)展了一次“1元10只香辣雞翅尖”的拼團(tuán)活動(dòng),活動(dòng)3天引流到店3萬(wàn)人,復(fù)購(gòu)率為32%,業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)30w+。
▲點(diǎn)擊查看人人秀拼團(tuán)模板
除去低價(jià)引流的活動(dòng),還有適合門(mén)店的快速轉(zhuǎn)化的活動(dòng)也是各個(gè)商家想要去了解的,同樣我們根據(jù)一個(gè)案例來(lái)給大家拆解一下門(mén)店轉(zhuǎn)化的玩法。
去年圣誕節(jié)期間,一家?jiàn)蕵?lè)場(chǎng)所想舉辦一次狂歡派對(duì),但是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,活動(dòng)主題相似度極高,周邊還有2-3個(gè)類(lèi)似的大型娛樂(lè)場(chǎng)所同樣會(huì)借助活動(dòng)吸引游客,那么該如何在這種情況下鎖住用戶(hù)呢?
在這里,我們給到一個(gè)時(shí)間上的建議,在所有的商家都在開(kāi)始籌備活動(dòng)和主題的時(shí)候,首先就開(kāi)始售賣(mài),提前搶占用戶(hù)群。
在節(jié)日前夕,我們建議商家售賣(mài)優(yōu)惠代金券,如:100購(gòu)200的超值優(yōu)惠券,每人可搶購(gòu)3張,一共3000張,同時(shí)限制時(shí)間搶購(gòu),營(yíng)造出活動(dòng)前不搶?zhuān)?dāng)天就搶不到的氛圍,在所有的商家還在宣傳活動(dòng)的時(shí)候,提前鎖定客流。
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短短3天內(nèi),1000+客戶(hù)提前預(yù)定座位,3000張代金券全部搶空,活動(dòng)前銷(xiāo)售額達(dá)到30萬(wàn),直接提前鎖定全城流量!
△活動(dòng)鏈路與策略
通過(guò)活動(dòng)幾天的造勢(shì),我們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有搶券的人會(huì)在活動(dòng)越接近的時(shí)候懊悔,同時(shí)經(jīng)過(guò)對(duì)比后會(huì)發(fā)現(xiàn)提前搶購(gòu)的券會(huì)比當(dāng)天去任何一個(gè)場(chǎng)所消費(fèi)更加優(yōu)惠,這樣一來(lái)活動(dòng)的聲勢(shì)和口碑就全都達(dá)到了。
通過(guò)在線(xiàn)上小程序團(tuán)購(gòu)券,引導(dǎo)顧客至門(mén)店使用,其實(shí)這里有兩種方式一個(gè)是直接發(fā)放100-50的券,另一個(gè)是50購(gòu)100的券,兩種從價(jià)格上相同,但在用戶(hù)的心理上是呈現(xiàn)不同的效果,一個(gè)是用戶(hù)已經(jīng)消費(fèi),一個(gè)是免費(fèi)發(fā)放,消費(fèi)后使用的概率會(huì)比免費(fèi)的高很多。
其實(shí)不僅僅是高頻低客單價(jià)的門(mén)店,對(duì)于高客單價(jià)的行業(yè)來(lái)說(shuō),更要用好私域、用好存量用戶(hù),其帶來(lái)的收益更是不可低估的,周大福就是其中的代表例子。
周大福官方的「2021年財(cái)政年度業(yè)績(jī)報(bào)告」中提到:周大福線(xiàn)上珠寶業(yè)績(jī)超過(guò)13億,私域內(nèi)售出產(chǎn)品的平均售價(jià)較公域電商平臺(tái)高出約 1.8 倍,銷(xiāo)售轉(zhuǎn)化率是普通電商平臺(tái)約 10 倍。
過(guò)去的兩年多時(shí)間里,周大福結(jié)合自身的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和需求,持續(xù)加碼私域。目前周大福已擁有超過(guò)900萬(wàn)名企業(yè)微信好友,超過(guò)10000個(gè)顧客群,客單價(jià)高達(dá)10萬(wàn),品牌會(huì)員的復(fù)購(gòu)率超過(guò)50%。
那么,他們做到了哪些呢?
私域:
線(xiàn)下門(mén)店引流:周大福在線(xiàn)下門(mén)店設(shè)置云柜臺(tái),用戶(hù)可選擇款式,自主結(jié)賬,掃碼引流到小程序下單;
公眾號(hào):從一切可以觸達(dá)到的渠道引導(dǎo)用戶(hù)進(jìn)入私域社群
△周大福社群鏈路
關(guān)注公眾號(hào)后,自動(dòng)歡迎語(yǔ)中有引導(dǎo)加社群模塊。點(diǎn)擊跳轉(zhuǎn)社群匯總模塊,用戶(hù)可根據(jù)不同需求進(jìn)入不同的社群。 每次推文后,會(huì)在文章末尾附上社群跳轉(zhuǎn)添加頁(yè)面;點(diǎn)擊公眾號(hào)菜單欄「福利社」,在福利社頂部輪播Banner圖中,有社群引流入口。 跳轉(zhuǎn)相應(yīng)頁(yè)面后,可點(diǎn)擊傳送門(mén),直接跳轉(zhuǎn)社群添加頁(yè)面。也可以添加小助理,由小助理拉入群。; 公域: 抖音、微博、小紅書(shū)三大平臺(tái)快速種草植入,占據(jù)年輕人的消費(fèi)心智; 將用戶(hù)引入到私域社群后,后續(xù)繼續(xù)由社群內(nèi)促活。 但里可以提及一點(diǎn),周大福會(huì)根據(jù)用戶(hù)的喜好設(shè)置不同的社群,健身群、潮玩群,寵物群……。 △周大福特色愛(ài)好社群 從多角度、多思維、多渠道去分析消費(fèi)者的喜好,消費(fèi)者可以在群內(nèi)找到共同愛(ài)好,避免出現(xiàn)最常見(jiàn)的死群現(xiàn)象。 高客單價(jià)的會(huì)員體系一定要完善,將用戶(hù)進(jìn)行分層,以便于更好的管理,周大福這一點(diǎn)就是很標(biāo)準(zhǔn)的一套高客單價(jià)會(huì)員體系,首先將會(huì)員分為:成長(zhǎng)會(huì)員體系、付費(fèi)會(huì)員和積分會(huì)員 △周大福會(huì)員體系 在成長(zhǎng)會(huì)員體系中,將用戶(hù)按照實(shí)際消費(fèi)情況進(jìn)行劃分,不同的消費(fèi)提供不同的權(quán)益,這樣一是可以更好的維護(hù)高級(jí)用戶(hù)群體的權(quán)益,二是能精準(zhǔn)的把握用戶(hù)的心理,促使用戶(hù)想成為更高的會(huì)員去加速消費(fèi); 而付費(fèi)會(huì)員和積分會(huì)員,則是擁有不同于成長(zhǎng)會(huì)員體系的權(quán)益,在積分會(huì)員中,可以通過(guò)消費(fèi)獲取積分,參加積分換購(gòu)商品和會(huì)員活動(dòng),還可簽到和抽獎(jiǎng)獲取積分兌換金飾,在周大福的會(huì)員體系中,十分精準(zhǔn)的保障會(huì)員的權(quán)益。 以上介紹的種種玩法,都是可以借用到實(shí)際門(mén)店的引流中去的,活動(dòng)形式較為簡(jiǎn)單且效果都是經(jīng)歷過(guò)實(shí)踐認(rèn)可的。 門(mén)店活動(dòng)和線(xiàn)上活動(dòng)的區(qū)別在于,對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)會(huì)多一個(gè)到店的時(shí)間成本,我們要把用戶(hù)的這個(gè)問(wèn)題給前置化和解決掉,突出活動(dòng)的價(jià)值,讓用戶(hù)忽略掉這些,搭建私域也是更多的和用戶(hù)溝通的方式,在情感導(dǎo)向上來(lái)說(shuō),線(xiàn)下店可以更好的建立用戶(hù)之前的親密度,從這兩個(gè)角度出發(fā),可以大幅提升用戶(hù)的到店率。 隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力增大,商家需要挖掘更多活動(dòng)豐富的玩法,根據(jù)自己的情況進(jìn)行有效的變通,節(jié)省營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用,將每一筆錢(qián)用到自身門(mén)店的引流中,將價(jià)值發(fā)揮到最大。 現(xiàn)在我們?cè)賮?lái)看一開(kāi)始的問(wèn)題,經(jīng)過(guò)以上幾個(gè)要點(diǎn)梳理后,我給出了三個(gè)建議: 突出超值優(yōu)惠:給出一個(gè)用戶(hù)一眼就會(huì)被吸引的超值優(yōu)惠,如:1元買(mǎi)鍋底,1元招牌菜等等,商品和金額可以根據(jù)主推產(chǎn)品和客單價(jià)來(lái)定; 去掉會(huì)員充值和邀請(qǐng)獎(jiǎng)勵(lì):會(huì)員充值和后續(xù)的優(yōu)惠共享,在開(kāi)業(yè)活動(dòng)的對(duì)外文案中無(wú)需寫(xiě)明,現(xiàn)實(shí)中,我們可以看到很多門(mén)店在開(kāi)業(yè)時(shí)都貼出標(biāo)語(yǔ)充值好禮,我們要明確一點(diǎn),會(huì)員充值是在用戶(hù)消費(fèi)信任的的前提下的一種升級(jí)式的關(guān)系,開(kāi)業(yè)時(shí),如果你的目的是希望用戶(hù)到店,那么會(huì)員充值這種帶有門(mén)檻的,可以在用戶(hù)消費(fèi)后引導(dǎo); 突出產(chǎn)品:這段活動(dòng)中有一個(gè)最重要的點(diǎn)沒(méi)有突出,光看文字我完全不知道是賣(mài)什么的,對(duì)于不了解的用戶(hù)來(lái)說(shuō),同樣會(huì)是一頭霧水,在廣告宣傳中,品牌和產(chǎn)品都是至關(guān)重要的一點(diǎn);
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