流水15億了！我們終于和收入第一的小鵝通詳聊他的增長邏輯

2018-09-13 小程序 SaaS 內(nèi)容付費

今天小鵝通對“見實”說，他們在過去一年半時間內(nèi)已經(jīng)收獲15億流水！現(xiàn)在每月流水過億。對于知識付費這個賽道來說，這已經(jīng)是一個不可忽略的存在，甚至是遙遙領先的第一。

我們能從這個第一身上學到什么嗎？

小鵝通的定位是“專注內(nèi)容付費的技術服務商”，說來簡單，就是幫人開店。對于單個講師客戶，如吳曉波頻道、許岑、六神磊磊，小鵝通給對方搭建店鋪；對于平臺客戶，如豆瓣時間、滬江網(wǎng)校，小鵝通給對方搭建商城。

可做起來，由于內(nèi)容付費涉及到圖文、音頻、視頻、直播、問答等呈現(xiàn)形式，還需要用戶運營、社群活動、考試督學等多種功能，落地承載又面臨 APP、微網(wǎng)頁、小程序等開發(fā)，整個體系便十分龐雜。顯然，大多數(shù)內(nèi)容提供者不具備這樣的搭建能力，這也是小鵝通能夠快速崛起的市場因素。

一年半時間，小鵝通從 200 個客戶發(fā)展到 30 萬家知識店鋪，總流水超過 15 億，已經(jīng)是行業(yè)中數(shù)一數(shù)二的大玩家。作為一家 SaaS 服務商，小鵝通快速增長的邏輯是什么，力氣都花在了哪些地方？帶著這些問題，見實與小鵝通聯(lián)合創(chuàng)始人、COO樊曉星進行了一次深聊。

樊曉星給出的答案是，15 億流水的確是漂亮數(shù)據(jù)，但這只是水到渠成的結果，小鵝通做增長一直聚焦在打磨產(chǎn)品和服務客戶之上。樊曉星說，小鵝通從來沒有做過BD推廣，未來短期也不會在推廣方面發(fā)力。這與我們預想的不太一樣，現(xiàn)在就一起來看看，小鵝通是怎么做的。對了，樊曉星還是19日見實小程序大會上的主題分享嘉賓，我們還可期待她在大會上說出更多干貨。

如下，Enjoy：

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小鵝通聯(lián)合創(chuàng)始人&COO 樊曉星

就從流水和收入說起

先說錢的事兒吧，內(nèi)容付費整件事都是和錢有關的，我們自然也很看重。

根據(jù)我們了解的情況，小鵝通的增長速度是行業(yè)最快的，這種增長跟市場本身的規(guī)律有關系，當然也必須匹配過硬的產(chǎn)品和服務。2017 年 2 月小鵝通才 200 個客戶，數(shù)量不多但都非常大牌，他們本身流量就很高，因此到3月份小鵝通流水已經(jīng)達到 1 億。2017 年年底我們做到 6 億，到現(xiàn)在已經(jīng) 15 億了。

這個數(shù)字不是我們的核心指標，更多是去反映小鵝通平臺上產(chǎn)生了多少價值。對內(nèi)部而言，小鵝通的核心指標是注冊商家數(shù)，也就是我們能夠服務多少商家，有多少商家愿意給小鵝通付費。現(xiàn)在小鵝通有 30 萬注冊商家，這讓我們很早就處在盈利的狀態(tài)，也有能力去持續(xù)服務好商家。

小鵝通早期提供過免費版，但免費帶來的問題特別多，經(jīng)過調(diào)整，目前是 4800 的基礎價格，以及更多功能的增值服務。這樣做的好處是會擋掉一部分不夠優(yōu)質的客戶，當然我們依舊會提供免費試用。

客戶當中，有些是很小的客戶，他們的學員可能只有幾十、幾百個，也有一些特別大的機構，比如滬江網(wǎng)校、新東方留學課堂。要服務好這些客戶，小鵝通每天都面對各種龐雜的需求，我們選擇的策略是一視同仁，盡可能把這些需求都抽象出來，以統(tǒng)一的產(chǎn)品形態(tài)去滿足不同場景。我們還是專注在 SaaS 服務商這個角色，這也是我們更愿意選擇埋頭做事的原因。

小鵝通解決了什么問題

做小鵝通的緣起是，2016 年團隊剛好處于第一次創(chuàng)業(yè)失敗的階段，機緣巧合吳曉波老師找到我們，希望能幫助他搭建一套音頻會員系統(tǒng)。找到小鵝通之前，吳曉波已經(jīng)找了很多外包，卻一直沒有做起來，主要原因是外包很難深入到一個領域里去做事，包括后續(xù)的一些運營、迭代，都很難施展。

小鵝通團隊的產(chǎn)品技術能力還不錯，就做了這件事。過程中我們發(fā)現(xiàn)很多老師都有這樣的需求，大家希望建立一套自己的售課系統(tǒng)。市面上已有的解決方案，一是像吳曉波老師最初那樣找外包，通常成本都很高，效果也只是剛剛“可用”；二是選擇和平臺合作，但在這個過程中會受到非常多的規(guī)則限制、并遇到更多的競爭，此外在平臺上持續(xù)運營自己的用戶也存在斷層。

對于內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者來說，微信公眾號其實是一個非常好的載體，開設公眾號就相當于擁有了一塊自留地。微信本身是一個大生態(tài)，同時又很克制，帶活了一大片產(chǎn)業(yè)鏈，這也是為什么大家都在用公眾號。但對于內(nèi)容付費這件事，微信公眾號本身的承載能力確實有限，尤其是在從業(yè)者探索出越來越豐富的內(nèi)容形式和玩法之后。

因此小鵝通決定為內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者提供技術支持，幫助他們在很短時間內(nèi)搭建自己的知識變現(xiàn)平臺。經(jīng)過不斷的迭代升級，小鵝通已經(jīng)支持超過 158 項功能，在內(nèi)容形式、用戶管理、品牌傳播等不同層面去滿足客戶需求?，F(xiàn)在，小鵝通客戶包括自媒體、出版社、在線教育機構、線下培訓機構等。

在這個過程中，小鵝通累積了大量的需求和經(jīng)驗。我們從不做空想、假設，目前提供的所有功能完全是從需求中“生長”出來的，專門為內(nèi)容付費行業(yè)訂制。比如有一次，十點讀書內(nèi)容付費負責人帶著陳華偉老師連夜飛來深圳找小鵝通，他們需要一個功能，原型圖都畫好了，我們一聊覺得功能特別好，隨后火速開發(fā)并且上線到全站。

產(chǎn)品和服務足以構建壁壘

我們確實不做 BD 推廣，小鵝通的團隊中大概只有兩類人，一類是產(chǎn)品技術人員，占比接近80%，另一類就是客戶服務。對我們來說，這兩部分就足以構建壁壘，額外的推廣會分散團隊的精力。

很多人不理解，為什么一些大平臺也會使用小鵝通，比如滬江英語本身就是做在線教育的。

首先，從零開始構建這樣一套系統(tǒng)，成本會非常高，這和使用小鵝通支付的年費相比差距太大了。一個大公司決定切入微信生態(tài)，嘗試的成本也很高，小鵝通已經(jīng)很成熟了，不妨先嘗試一下，未來再視業(yè)務需要進行調(diào)整或遷移。

第二，小鵝通現(xiàn)在提供的自由度還是很高的，功能方面能夠滿足絕大多數(shù)需求。同時小鵝通自身在前臺的品牌展示很弱，特別適合內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者去傳播自己的品牌。

這使得，我們不需要做額外的推廣，僅憑產(chǎn)品就可以打動客戶。整體增長方面，小鵝通主要依靠 AARRR 模型，其中更注重口碑引起的自傳播，因此我們所有的事都圍繞如何讓客戶滿意。

上個月，小鵝通發(fā)布了在線教育解決方案，目的是解決教育培訓中管理效率底、互動效果差、學生留存率低、課程復購率低、口碑傳播率低等一系列痛點。這也建立在小鵝通對于內(nèi)容付費領域內(nèi)不同細分行業(yè)的理解，目前，對于知識付費、在線教育、在線出版，小鵝通都有專屬的解決方案。

服務客戶層面，小鵝通本周剛剛上線了“商家學院”產(chǎn)品，幫助內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者更好地售課，內(nèi)容覆蓋從開設店鋪、用戶運營到營銷推廣、內(nèi)容分銷等各個環(huán)節(jié)。在北京，小鵝通還開設了一個線下服務中心，專門為客戶提供各類指導，提升他們的使用體驗。

以上就是小鵝通在做的一些事，并不神秘，但做好了一點都不容易。

作者：見實（公眾號ID：jianshishijie）

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