【小程序開發(fā)】你看這個流水?dāng)?shù)據(jù)，縣級市才是社區(qū)團購的超級大藍海?。?

過去，見實在社區(qū)團購這條賽道上，已經(jīng)采訪了你我您、群拼、鄰鄰壹、小區(qū)樂4家團隊。他們的共同特點是被資本加持，開足馬力在全國市場擴張，趕在“百團大戰(zhàn)”之前手握足夠的籌碼。

社區(qū)團購的火，現(xiàn)在已經(jīng)燒到了縣級市場。莊曉峰創(chuàng)辦2年多的農(nóng)夫果園，也在最近拿下2000萬元的A輪融資。

和上面提到的玩家不同，農(nóng)夫果園聚焦在縣級市場，8個縣級市去年銷售額做到了千萬級。更加不同的是，農(nóng)夫果園采用的是“社區(qū)店+團購”的模式。雖然在農(nóng)夫果園，寶媽比社區(qū)店的占比更大，但因為后者可以貢獻供應(yīng)鏈更大的利潤空間，而且資產(chǎn)更穩(wěn)定，所以作用也更深遠。

農(nóng)夫果園為我們提供了一個從下往上觀察的絕佳視角，雖然討論的是社區(qū)團購，但其背后折射的縣級市場用戶、觀念、競爭等現(xiàn)狀，也許對你會有更大借鑒意義。

圖：農(nóng)夫果園創(chuàng)始人

農(nóng)夫果園目前主要覆蓋山東濰坊地區(qū)的8個縣級市，每個縣級市覆蓋300個小區(qū)，去年銷售額過千萬。

農(nóng)夫果園的模式跟純粹的“寶媽+團購”不太一樣，在拼團流程中我們引入了“社區(qū)店”。

目前在農(nóng)夫果園的比例構(gòu)成中70%是寶媽，30%是社區(qū)店。

基本上一個社區(qū)店覆蓋周邊兩三個小區(qū)，小區(qū)下面又有專門的寶媽負責(zé)。社區(qū)店主相當(dāng)于寶媽的上一級，會拿銷售額的提成。

在寶媽之外引入社區(qū)店，主要有3個考慮。

第一，縣級市的小區(qū)密度、人口密度沒這么高，把實體店當(dāng)作周圍小區(qū)的倉儲，讓團長以最近的距離去取貨。

第二，如果沒有實體店銷售渠道做依托，社區(qū)團購就不牢固，碰上有實力的大玩家，可能一個月下來你的微信群就全部廢了。

第三，從社區(qū)店切入，我們還可以充當(dāng)他的供應(yīng)商，謀求利潤新空間，所以必須要在這個環(huán)節(jié)加強合作。

但是前期必須要依靠寶媽團，只有先把人圈起來，市場做起來，你才有資格去挑實體店。很多社區(qū)店剛開始排斥社區(qū)團購，到后來又不得不接受，因為你的價格比他便宜，他只能跟你合作。而且以前進貨成本、損耗都是他自己的，合作之后利潤率是提高的。 

社區(qū)團購在縣級市場還處于一個空窗期。農(nóng)夫果園已經(jīng)做了2年多了，據(jù)我了解縣級市場大部分玩家是今年5月份成立的，第二批是今年8月份才開始入局，他們還處于招募優(yōu)化團隊的階段，真正跑起來需要一定時間。

還有一種是規(guī)模大、融資高的團隊，面向全國各地跑馬圈地，市場占下來以后再去慢慢發(fā)展，總體來說很多地級市還沒布局完，縣級市根本沒什么競爭。

但縣級市場又有自己的問題，我先講一下縣級市場里社區(qū)團購的緣起。

每一個城市都有一個水果蔬菜批發(fā)市場，很多人會自發(fā)組團，一個人去買幾箱葡萄，回來幾個人分一分，算下來價格比超市便宜30%到40%。所以在社區(qū)團購出現(xiàn)之前，大家就很接受拼團這種行為?，F(xiàn)在我們只是更加正規(guī)化、規(guī)?；貛退鲞@件事，關(guān)鍵價格更便宜。

像濰坊地區(qū)的縣級市水平，1個家庭1個月的水果消費在200元到300元。一周一兩次，一次二三十元。算下來小區(qū)團長每月平均能掙800多，作為一項附加收入，他們還是比較滿意的。

我個人認為社區(qū)團購前期沒有壁壘，任何一個批發(fā)商都可以做拼團。而且國內(nèi)市場太大，城市之間、縣級市之間、各個小區(qū)之間的消費水平都是參差不齊。如果從公司規(guī)模擴張角度來說，理論上任何一個縣級市你都可以去做。

但我們自己發(fā)現(xiàn)一個小區(qū)在做到第三、四個月之后，突然之間很多人都不買了。

這里讓小編插入下：這是典型的“分享疲倦”，即用戶在一段時間后開始不活躍、不分享。見實最近多次提到這個現(xiàn)象，小游戲和小程序中尤其常見，用戶不喜歡再為一些虛擬金幣或虛擬獎勵而分享到群、邀請好友等，情愿選擇看廣告甚至放棄?，F(xiàn)在看來，社區(qū)團購看來也不例外，也無法逃脫分享疲倦這件事情。

但“分享疲倦”并非無解。事實上，見實已經(jīng)梳理出大量方法論來對應(yīng)解決這個問題。我們將在未來時間中陸續(xù)分享和公開。而農(nóng)夫果園顯然也有自己的思考與對策，我們不妨接著看：

當(dāng)新鮮感過后只剩下單純的交易，用戶就覺得團長是利用小區(qū)資源給自己掙錢，而且他也沒付出什么，不就是動動手發(fā)發(fā)圖片嘛，那我也要申請建群一起賣?；旧?0%的社區(qū)都出現(xiàn)過這種問題。

后來我們是怎么解決的呢？我們把城市周邊的采摘園給納進來，每個月通過團長的手給小區(qū)居民發(fā)門票，組織采摘游玩，讓居民感覺是團長在幫他們謀福利。我考察了一下，山東是蔬菜水果大省，基本上縣級市周邊都有數(shù)百家采摘園。

而且我們還跟鄉(xiāng)鎮(zhèn)合作一起做采摘節(jié)，通過品牌化運營，讓后來者沒辦法跟你同質(zhì)化競爭。政府也比較滿意，因為你通過一個節(jié)日把所有的采摘園統(tǒng)一規(guī)范起來，引流銷售效果特別明顯。

還有一個比較關(guān)鍵的問題，老百姓對水果分級的概念十分模糊，他們的口頭禪就是看著都差不多。但當(dāng)他真買了六個蘋果，其中兩個小一點，他就認為你是故意摻進去?，F(xiàn)在大家為了低價競爭，很多團故意在這塊模糊，只看價格買，結(jié)果東西很小。我知道有幾家死掉就是因為宣傳和實體水果差距太大，感覺平臺是個騙子，所以說拼團公司一定要在水果分級上做好區(qū)別。如果混著拼，顧客的流失率會比較高。

我們在采摘拍視頻的時候，會讓果農(nóng)告訴大家水果根據(jù)大小、口感、甜度是怎么分級，不一樣等級的水果價格不一樣?？赡芤痪€城市拼A果，二三線城市拼B果，五線六線城市拼C果，根據(jù)消費水平各取所需。

 據(jù)莊曉峰介紹，順豐大當(dāng)家的水果已經(jīng)開始做分級

另外一個問題是中國的水果品牌化缺失，即便有也都是公司品牌。達不到國外的那種水平。很多國家生鮮行業(yè)可能就這一、兩個品牌，他們有協(xié)會組織，但是在中國為什么做不了？因為中國的水果都是老百姓采摘之后靠地頭上的批發(fā)商收上來，然后電商再跟他們?nèi)ナ召彙?/span>

很多顧客問我上一次買的葡萄很甜，這一次怎么不一樣啊，你們公司是不是以次充好？這個現(xiàn)象現(xiàn)在沒有辦法，你只要達不到水果的品牌化，就沒有真的核心壁壘。

前期為了搶奪市場，大家拼的是價格，你賣九塊九，我就賣八塊八，把利潤壓到最低，最終只能靠燒錢來解決競爭。但如果能解決水果品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化的問題，就可以做到銷售與價格平衡?，F(xiàn)在縣級市老百姓都很認可品牌，我們也準(zhǔn)備從水果的品牌化上繼續(xù)做深。

我們還有一個嘗試其他公司都沒做。一般便利店都會貼著兩個收錢碼：微信和支付寶。我們準(zhǔn)備占領(lǐng)愿意做團購的社區(qū)店，有收錢碼的地方就貼上團購碼，推廣起來特別容易，1個月整個小區(qū)的人基本上就能掃完。他為什么給你推廣？因為這個碼是他們獨有，賣出去的都是他自己的。

很多人談到美團、阿里入局怎么辦，我們肯定不是一個直接競爭層面，但他們的競爭很可能會把很多團購給打沒了。

阿里的新零售其實就是“社區(qū)拼團”。大家拼團的目的，不就是為了更快捷地獲取新鮮、實惠的果蔬生活日用品嗎？形式不同，但最終殊途同歸。

現(xiàn)在超市已經(jīng)意識到這點，但單個超市沒有實力去做線上團購平臺。我個人感覺阿里最后肯定是要做，而且很多超市都會加入它的線上平臺。統(tǒng)一采購質(zhì)量好，采購成本也比你單個超市要低，關(guān)鍵超市還不用養(yǎng)物流和運輸團隊。

包括淘寶宣布在今年雙12期間，計劃在上海、成都、武漢、廣州、西安、福州、廈門、深圳8個城市試點當(dāng)日達，專門服務(wù)生鮮美食類賣家。生鮮恰恰就是社區(qū)團購最主要的品類，也是一個需要小時到或者當(dāng)天到的品類。

前段時間大家都在討論餓了么為什么選擇跟星巴克合作，很多人關(guān)注的是品牌影響，我們考慮的角度是配送環(huán)節(jié)。如果你連咖啡都能配送，再去配送蔬菜水果沒什么問題。

在濰坊當(dāng)?shù)?，現(xiàn)在你每次打開餓了么，平臺都給你發(fā)個紅包，只限于生鮮行業(yè)使用。我感覺他就是在引導(dǎo)消費者通過餓了么不僅僅訂外賣，還買超市的生鮮、日用品。

很多團購公司都說，招募團長是淘汰制，用標(biāo)準(zhǔn)去篩選。但現(xiàn)實情況是前期搶奪市場，不是你選他，是他們選你。因為這個人行不行，只有干幾個月之后才知道。在前期圈量市場的時候這種現(xiàn)象會占主導(dǎo)。

如果不能在一個月內(nèi)把一個縣級市拉起來，只有二三十個團購群，那配送成本太高了。我們采取的方式是，報名成為我們的團長，每個月會給你一份價值20元的水果，打的口號就是“家里免費吃一年水果”，報名量相當(dāng)高。

如果你去我們小程序看，只能看到一些品牌宣傳，因為目前還是把產(chǎn)品銷售放到群里，通過團長和小區(qū)居民的互動，加深信任關(guān)系。我個人判斷真正第一輪的競爭、第一輪的混戰(zhàn)還沒開始，明年四五月份大家可能才真正開始。

作者：見實（公眾號ID：jianshishijie）

本文由 @見實 原創(chuàng)發(fā)布于人人秀。未經(jīng)許可，禁止轉(zhuǎn)載 

人人秀原創(chuàng)文章，如若轉(zhuǎn)載請注明出處：http://www.bydok.cn/content-bfnjec