小燈塔到B輪拿錢只用7個(gè)月：他們說起步時(shí)怎么選擇會幫大忙

2018-08-27 小程序知識付費(fèi)

知識付費(fèi)這件事情，是小程序上最好的賽道之一，也是投資人重點(diǎn)關(guān)注的領(lǐng)域之一。

有意思的是，我們說雖然是好賽道，但因此你進(jìn)入后去找投資，會面臨很多問題，如打法都很類似，你們的數(shù)據(jù)如何、速度如何？有什么不一樣的理解和角度等等?？傊?，投資人看好卻也擔(dān)心。

這月，小燈塔宣布完成數(shù)千萬人民幣 B 輪融資。這時(shí)距離他們成立 7 個(gè)月，用戶200 萬，平臺積累超過 300 套課程，每個(gè)月保持 30%-50% 的環(huán)比增長。見實(shí)（微信號：見實(shí)）約到小燈塔創(chuàng)始人文雙聊了聊，一起來看看，小燈塔如何理解小程序與職場教育，又是怎么做到如此快速發(fā)展的？

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如下：

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圖：小燈塔創(chuàng)始人文雙

起步：正確的選擇幫我們省了不少事兒

小燈塔是幸運(yùn)的。從上線開始，小燈塔就迎來一個(gè)刷屏式的開局，沒有受過冷啟動的困擾。這與我們創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的背景和選擇有關(guān)，其中選擇更重要。

創(chuàng)辦小燈塔之前，我做過拉勾網(wǎng)合伙人/商業(yè)副總裁，更早之前在百度人才、智聯(lián)招聘、中華英才網(wǎng)擔(dān)任過高管，十多年的經(jīng)驗(yàn)都是在互聯(lián)網(wǎng)人才服務(wù)領(lǐng)域。團(tuán)隊(duì)核心成員也都是各互聯(lián)網(wǎng)公司高管出身，整個(gè)團(tuán)隊(duì)對職場與人才的理解很深。

阿里 2017 年出過一個(gè)市場報(bào)告，里面提到知識付費(fèi)需求最大的是職場內(nèi)容，占比超過 62%。這與我們多年來的認(rèn)知相符，我們確定，職場人需要一個(gè)專屬平臺來進(jìn)行成長，并且我們的團(tuán)隊(duì)基因也很適合做這件事，于是啟動了小燈塔。

小燈塔把目標(biāo)用戶定位為進(jìn)入職場 5 年以內(nèi)的年輕人。這部分用戶的核心需求只有兩個(gè)：一是找工作，二是成長進(jìn)步。其中找工作是低頻需求，一年最多 2 次；但成長進(jìn)步是長期需求，我們希望能為用戶提供長期價(jià)值。

現(xiàn)在小程序是一個(gè)很大的風(fēng)口，我們也是切實(shí)體會到小程序的優(yōu)勢。在平臺上做產(chǎn)品，無非是要獲取流量，小程序在三個(gè)方面有無可比擬的優(yōu)勢：1、使用場景更輕，更淺，易于用戶使用；2、傳播屬性極強(qiáng)，平臺坐擁巨量用戶，利于傳播分享；3、開發(fā)與啟動輕量化，試錯(cuò)成本更低。

迅速開發(fā)上線后，小燈塔選擇高舉高打的方式進(jìn)入市場。我們精選推出的第一批課程都是非常高端的講師，像分眾傳媒 CEO 江南春、前蘋果中國 COO 黃瑜等，這樣重量級的講師幫小燈塔迅速獲取第一批用戶。同時(shí)，我們也充分利用小程序的傳播優(yōu)勢，用「集 Call 免費(fèi)」的裂變形式迅速擴(kuò)張。執(zhí)行力與資源儲備方面，由于小燈塔是我們第二個(gè)項(xiàng)目，有過去「自客」的積累，做起來相對容易一些。

但這樣帶來一個(gè)問題，高精尖課程的確可以迅速吸引慕名而來的用戶，其內(nèi)容卻不是年輕職場人群能夠真正理解和應(yīng)用的。我們立刻做了調(diào)整，去擴(kuò)大課程的覆蓋面，做大而全的內(nèi)容。經(jīng)過半年多的積累，小燈塔的課程已經(jīng)非常細(xì)分，覆蓋到職場各個(gè)崗位和階段。

整個(gè)起步階段，小燈塔的選擇非常重要，選擇項(xiàng)目、選擇承載平臺、選擇課程都是如此，正確的選擇幫助我們有了一個(gè)好的開局。

增長：靠社群力量擴(kuò)散，靠產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動

開局之后，小燈塔需要獲得持續(xù)穩(wěn)定的增長。依靠社群的力量和產(chǎn)品技術(shù)驅(qū)動，目前可以保持月度 30%-50% 的環(huán)比增長。

憑借之前的積累，邀請老師開設(shè)課程不是小燈塔的難點(diǎn)，獲取學(xué)員是較為緊迫的問題。我們主要通過三種形式來做學(xué)員增長：1、通過微信群做裂變。小燈塔運(yùn)營著超過 500 個(gè)微信群，在群組中發(fā)布免費(fèi)信息、優(yōu)惠券福利、課程動態(tài)等，吸引學(xué)員關(guān)注和推薦；2、集 Call 功能。這一功能通向兩端，一方面靠集 Call 免費(fèi)吸引用戶使用，一方面靠用戶擴(kuò)散精準(zhǔn)導(dǎo)入新學(xué)員；3、分享課程。小燈塔支持用戶以類似分銷的形式向朋友分享課程，靠返利優(yōu)惠進(jìn)一步刺激擴(kuò)散。

除借助用戶裂變之外，小燈塔官方也采取一些措施來推動增長，例如經(jīng)常組織爆款課程免費(fèi)促銷活動，也包括不定期進(jìn)行的廣告投放。

增長之外，小燈塔也面臨所有小程序共同遇到的兩大難題：留存困難、喚醒困難。這是小程序現(xiàn)有機(jī)制決定的，當(dāng)然我們還是做了很多努力。

留存方面，我們主要靠免費(fèi)課程、讀書活動這類較低門檻、較強(qiáng)粘性的方式，既能夠吸引新用戶真正使用我們的產(chǎn)品，也利用課程的周期性、持續(xù)性來促使他們定期打開。同時(shí)，我們還根據(jù)季節(jié)性、主題性做很多應(yīng)景的課程，例如畢業(yè)季會主推的面試課程，很容易吸引初入職場的用戶。

喚醒方面，目前受限于小程序的開放能力，小燈塔更多是依賴微信群來進(jìn)行。課程的微信群內(nèi)，我們會由老師、助教、工作人員等，通過公告、交流、會員福利等方式，不斷激活用戶。我們和團(tuán)隊(duì)一樣，特別期待小程序更多能力的開放。

總體看來，我們的增長曲線較為平滑，沒有陡峭的增長，但勝在穩(wěn)定。從團(tuán)隊(duì)風(fēng)格來看，我們也更喜歡這種扎實(shí)穩(wěn)定的增長方式。

下一步：加寬課程廣度增強(qiáng)人脈服務(wù)

B 輪融資算是一個(gè)小的里程碑，驗(yàn)證了我們之前的一些想法，尤其是在對標(biāo) Linkedin Learning 方面，小燈塔就是職場新人所需要的產(chǎn)品。

目前，小燈塔在北京、廣州兩地設(shè)有辦公室，團(tuán)隊(duì)規(guī)模 80 人，其中技術(shù)研發(fā)人員占一半，人員還在持續(xù)擴(kuò)充中。

接下來，我們會主要做幾件事。一是提供更廣泛的職場內(nèi)容，不斷完善小燈塔的課程體系；二是增強(qiáng)人脈服務(wù)，構(gòu)建「學(xué)習(xí)+人脈」的完整職場社區(qū)；三是強(qiáng)化技術(shù)產(chǎn)品實(shí)力，提供更好的用戶體驗(yàn)；四是加碼品牌投入，讓小燈塔成為職場學(xué)習(xí)社區(qū)的標(biāo)桿品牌。

盡管目前立身于小程序、也在做知識付費(fèi)的事，但小燈塔絕不是一家小程序公司或者知識付費(fèi)公司，它的定位是職場社區(qū)。小程序之外，小燈塔也向重度用戶提供 APP 產(chǎn)品；知識付費(fèi)之外，我們也做更多人脈等社區(qū)屬性更強(qiáng)的服務(wù)。我們希望，小燈塔能為每一個(gè)職場新人的成長賦能。

作者：見實(shí)（公眾號ID：jianshishijie）

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