相親平臺盯上我爸媽，這是什么騷操作？

一直以來，小編都覺得，許多老年人是“神”一樣的存在。他們好像特別能搞事情，三天兩頭就闖入大眾媒體的視線。

北京“朝陽大媽”，舉報過李代沫、寧財神、張默等吸毒明星，發(fā)現(xiàn)過賣淫窩點。因為在緝毒、掃黃上立下汗馬功勞，她們被網(wǎng)友戲稱為世界五大情報組織之一，外文簡稱BJCYQZ。

洛陽市“廣場舞大媽”，霸占王城公園籃球場跳廣場舞，與打籃球的小伙為爭奪籃球場起沖突，鬧得警察介入。

等等，這與相親網(wǎng)站有什么關(guān)系？難道我要鼓動老年人去搞黃昏戀？

不不不，我只是覺得他們太“神通廣大”，如果相親網(wǎng)站撬動了他們，勢必會“綁架”我國 2 億單身人口。

憑什么老年人能撬動 2 億單身人口？憑精明的偵察能力，還是彪悍的搶占地盤能力？

不，憑的是上一代對下一代婚戀情況的關(guān)心！從運營的角度，這里面暗藏“客戶”和“終端用戶”的關(guān)系套路。

什么是“客戶”和“終端用戶”呢？

客戶指的是付錢買產(chǎn)品的人，終端用戶指的是最終使用產(chǎn)品的人。

回到相親平臺這個例子，單身子女是終端用戶無疑，父母則有可能直接為子女購買相親產(chǎn)品，成為產(chǎn)品的客戶，也有可能間接“捆綁”單身子女，讓子女“被迫”成為客戶。

無論是哪一種角色，老年人都將在婚戀產(chǎn)品中扮演重要角色。

目前，我國單身人口已逼近 2 億，正面臨第四次單身潮。

我們也能感受到一個現(xiàn)實：對于找對象這件事，單身人士覺得順其自然，甚至對相親這件事異常排斥，最著急的人是父母！（好無奈）

父母為子女相親的心酸故事，每天都在全國各地上演。

一句“你媽逼你找對象了嗎？”，道破我國當前婚戀市場真正的幕后推手。

或許，相親平臺梳理清楚“客戶”及“終端用戶”的關(guān)系，搞清楚誰才是最在意相親產(chǎn)品的人，會找到新的突破口。

對于很多人來說，這種用戶增長方式非常流氓，但現(xiàn)實中，這種區(qū)別對待“客戶”和“終端用戶”，再各個擊破的操作不在少數(shù)，而且很奏效。

放眼身邊的實例，都有哪些產(chǎn)品在“客戶”和“終端用戶”上分別做文章，耍著“情感綁架”的大旗，最終實現(xiàn)轉(zhuǎn)化付費目的呢？

1）教育類產(chǎn)品

“不讓孩子輸在起跑線上”成了很多教育類產(chǎn)品搶占市場的殺手锏，其實更多的時候是利用孩子這個誘餌，明目張膽地“搜刮”父母的錢包！

坦白來講，應該沒有任何一個小孩子喜歡每天被安排各類培訓班、特長班，他們自身不會對教育類產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，更不會主動、自愿接受學習需求。

教育類產(chǎn)品的“終端使用者”是上課的學生，而“客戶”是為學生買單的父母。

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隨便打開幾個教育類產(chǎn)品的網(wǎng)站或是相關(guān)廣告，文案訴求都在狠戳父母（客戶）的痛點，并嘗試為父母提供解決方案，絲毫沒有指向孩子（終端用戶）的痕跡。

商家不會考慮文案內(nèi)容能不能引起小孩子（終端用戶）的興趣，他們只用考慮什么樣的文案，能讓父母（客戶）心甘情愿買單！

于是，通過誘導父母，教育類產(chǎn)品“綁架”了一批批產(chǎn)品的使用者。

2）親屬卡類產(chǎn)品

前段時間，我們寫過一篇關(guān)于微信親屬卡的文章，《微信悄悄上線的新功能，背后暗藏用戶增長套路》，列舉了微信親屬卡、支付寶親密付、淘寶親情賬戶等產(chǎn)品。

當時，我們分析了這些產(chǎn)品利用“強關(guān)系”實現(xiàn)用戶增長的套路，而“強關(guān)系”的背后其實是同時抓住了客戶和終端用戶。

微信親屬卡的客戶是為父母、子女的消費行為買單的微信用戶，終端用戶是產(chǎn)生消費行為的父母或是子女。

舉個例子，如果我為我的父母和子女開通了微信親屬卡，通過親屬卡，我的父母和子女的一切消費行為都需要我來買單，我就是微信親屬卡的客戶。

我的父母、子女是實際意義上的產(chǎn)品使用者，他們是終端用戶。

支付寶親密付、淘寶親情賬戶等產(chǎn)品也是同樣的道理。

所以，微信親屬卡在營銷的時候，主要站在“我”（付錢的客戶）的角度，強調(diào)這款產(chǎn)品能送給父母、子女；強調(diào)對方消費由我買單（讓我盡孝心）；強調(diào)我開通親屬卡，能讓父母、子女的支付更簡單。

3）禮品類產(chǎn)品

對于許多可以成為禮物的產(chǎn)品而言，用戶角色存在兩種情況：

① 當用戶購買產(chǎn)品自己使用時，產(chǎn)品的客戶和終端用戶是同一個人；

② 當用戶購買產(chǎn)品送給別人時，產(chǎn)品的客戶是送禮的人，終端用戶是收禮的人。

這些產(chǎn)品最喜歡利用送禮者（客戶）和收禮者（終端用戶）之間的情感關(guān)系做營銷，在文案上主打情感訴求的套路。

親情關(guān)系就經(jīng)常被許多產(chǎn)品套用。對于許多供老年人使用的產(chǎn)品而言，當老年人自己購買產(chǎn)品時，客戶和終端用戶這兩個角色是同一個人。這時候，商家的文案訴求更多是站在使用者的角度。

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當子女為父母購買老年人使用的產(chǎn)品時，客戶和終端用戶是兩個人。這時候，商家會將文案的訴求重點對準購買產(chǎn)品的子女，站在子女的角度給出解決方案。

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除了親情關(guān)系外，愛情也是被利用得最多的一種關(guān)系。

據(jù)統(tǒng)計，70% 的 zippo 打火機購買者（客戶）是女性，雖然其中不乏女性客戶購買 zippo 打火機是自己使用，但絕大多數(shù)情況下都是為了送給男性。

所以，商家會在文案中重點強調(diào)愛情的寓意，通過利用客戶和終端用戶的關(guān)系，抓住客戶的需求痛點，而幾乎不傳達終端用戶的需求痛點。

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讓用戶買是第一步，如果要提升復購率呢？

別忘了終端用戶，如果沒有注意到他們的訴求，或者是得罪了他們，那你的生意就是一錘子買賣。因為終端用戶對使用產(chǎn)品的反饋情況，將直接影響為他們買單的人（客戶）會不會再買你的產(chǎn)品。

所以，如果想讓你的產(chǎn)品復購率更高，有這些坑要注意：

1）得罪終端用戶，下場會很慘

單從 “ I Do ” 的產(chǎn)品定位上來說，其實它非常巧妙地抓住了用戶的需求痛點，一句“ I Do ”其實就是萬千男性同胞在求婚時候最希望聽到的結(jié)果。

2016 年，I Do 出過一款廣告，它的出發(fā)點應該是站在男性的角度，想給辛苦付出的妻子買一枚戒指，來表達謝意。

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然而，整個廣告只站在男性（客戶）的角度發(fā)聲，絲毫沒有考慮女性（終端用戶）的立場，還強調(diào)了“付出也是一種幸?！保灰暈椤爸蹦邪睆V告，引發(fā)萬千女性不滿。

2）限定終端用戶，哪來的資格

雖然在家庭分工中，女性做家務的情況確實要多一些，但是不代表任何一款產(chǎn)品有資格將這種分工情況作為營銷的噱頭。

小狗吸塵器曾經(jīng)的一款廣告就引發(fā)了大眾強烈的不滿。

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對于吸塵器這樣的產(chǎn)品，難道終端用戶一定是女性嗎？真的不是把男性同胞當智障？把女性同胞當奴仆？

小編只能說，敢把這樣的吸塵器買回家的男人，基本上沒有什么求生欲了。

這個廣告引發(fā)了網(wǎng)友在微博上關(guān)于 # 懷孕該不該做家務 # 的熱議，事件發(fā)酵的第 4 天，話題量超 2300 萬。隨后，官微出面回應，并向網(wǎng)友征集廣告文案。

最終改成了以下這個版本：

3）終端用戶不好，輪不到產(chǎn)品說

有句話說，自己可以隨便罵自己的母校，但是如果別人跟著罵，那矛頭就會轉(zhuǎn)移。放在現(xiàn)實生活中，這樣的案例非常多，站在自己立場能說的話，不代表其他人能說。

比如，我能吐槽自己丑，父母可以吐槽自己的孩子丑，吐槽自己的孩子不聰明。但是換做其他的人表達出這樣的觀點，那一定會引發(fā)強烈的不滿。

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上述這款產(chǎn)品本意是想突出語音機器人的智能屬性，但是將終端用戶（小孩）拿來做對比，以強調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)勢的做法真的非常“拙劣”。

4）生拉客戶關(guān)系，產(chǎn)品自說自話

上文中，我們講到很多產(chǎn)品利用愛情關(guān)系，獲得不錯的營銷效果。但是也有產(chǎn)品，將客戶和終端用戶的關(guān)系生拉硬拽，又無法從產(chǎn)品層面滿足用戶的需求，最終陷入極度尷尬的境地。

百草味的這則廣告，其實是將產(chǎn)品定位為一款禮品，傳達出送禮者（客戶）和收禮者（終端用戶）“情比金堅、修成正果”的愛情意愿。

這樣的出發(fā)點，完全抓住了客戶和終端用戶的情感訴求，寄予雙方美好的愛情諾言，但是它的營銷效果非常尷尬，為什么呢？

因為相比鉆石、巧克力這些已經(jīng)具備愛情寓意的產(chǎn)品，百草味堅果類產(chǎn)品自以為是的營銷更像是自說自話。

堅果來寓意愛情？恐怕很多人在短期內(nèi)都還無法接受這種產(chǎn)品的自嗨。

好啦，吐槽了這么多案例，我們來總結(jié)一下今天的內(nèi)容。

許多產(chǎn)品可能同時面對客戶和終端用戶兩個群體，抓住任何一方的需求痛點，都能打開營銷的突破口，但也要注意：

1）客戶指的是付錢購買產(chǎn)品的人，終端用戶指的是最終使用產(chǎn)品的人。

2）瞄準客戶的錢包，討好客戶沒有錯，但也不要忽略終端用戶的立場。

3）平衡好客戶和終端用戶的關(guān)系，不要試圖將一方凌駕于另一方之上。

PS：相親平臺搶占老年人市場？理論可行。但是，小編真的害怕 2 億單身人士已經(jīng)將 40 米的大刀對準了我！

作者：運營研究社（ID：U_quan）

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