上海小程序大神的系統(tǒng)分享：從冷啟動(dòng)到留存可以系列參考這些

上海有一大批低調(diào)卻華麗的小程序大神，他們統(tǒng)領(lǐng)華東前進(jìn)的方向。7月20日，由見(jiàn)實(shí)聯(lián)合優(yōu)億共同舉辦的“小程序大神局”第一次來(lái)到上海，邀請(qǐng)果醬音樂(lè)、靠譜好物、青團(tuán)社、百姓網(wǎng)寵咖秀、享物說(shuō)代表，分享他們?cè)谛〕绦蛸惖郎系慕?jīng)驗(yàn)和思考。

在如何進(jìn)行冷啟動(dòng)、如何利用小程序?yàn)榱髁坷?、如何保證用戶留存、是否應(yīng)該all in小程序、如何實(shí)現(xiàn)用戶裂變等多個(gè)方面進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)與分享。為了幫助大家快速Get精華內(nèi)容，優(yōu)億的朋友們根據(jù)演講實(shí)錄整理內(nèi)容如下。

“小程序大神局”首次進(jìn)駐上海，見(jiàn)實(shí)與優(yōu)億聯(lián)合主辦

【果醬音樂(lè)朱春龍】快速滿足用戶需求的小程序，如何持續(xù)保持熱度？

微信是省時(shí)間的工具or殺時(shí)間的機(jī)器？之前我的思考是“微信以通訊工具為基礎(chǔ)的娛樂(lè)產(chǎn)品”，它是殺時(shí)間的機(jī)器，但現(xiàn)在我完全推翻了。時(shí)間花的多是一個(gè)結(jié)果，但它不是一個(gè)原因。微信賦能的場(chǎng)景是：滿足用戶被滿足，但還可以被更快滿足的需求。

但為什么小程序大家覺(jué)得第一天活躍很高，過(guò)了兩個(gè)月之后被大家淡忘？因?yàn)榭焓怯性锏?，快不等于高效，快不等于更有價(jià)值。它沒(méi)有真正的解決用戶的痛點(diǎn)，或者說(shuō)有一些小程序只是非常的娛樂(lè)化，沒(méi)有把價(jià)值做到沉淀，解決這個(gè)痛點(diǎn)的方法無(wú)非兩種：矩陣化、價(jià)值化、App化。

矩陣化。在第一個(gè)小程序生命周期的時(shí)候，就開(kāi)發(fā)第二個(gè)以及第三個(gè)。只要我們邏輯通了，做小程序成功的概率挺大，當(dāng)有了第一個(gè)日活百萬(wàn)的用戶做一些導(dǎo)流，在第二個(gè)、第三個(gè)的時(shí)候可以馬上續(xù)上。

價(jià)值化。讓小程序幫助用戶去實(shí)現(xiàn)更多價(jià)值，而不是僅僅停留在“快”上面。基于此，果醬音樂(lè)對(duì)小程序的布局策略是“輕社區(qū)+游戲”，游戲重點(diǎn)做流量的，輕社區(qū)用來(lái)提供有價(jià)值的信息，幫助留存。

App化。未來(lái)的小程序能不能取代App？答案是否定的。因?yàn)锳PP天然有一種隔絕性，讓你覺(jué)得有安全感。你花了時(shí)間，花了精力，花了你的手機(jī)內(nèi)存下載了一個(gè)App放在那里，跟你一秒鐘打開(kāi)一個(gè)小程序心理感完全是不一樣。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)App是一個(gè)獨(dú)立空間，小程序是一個(gè)開(kāi)放空間。開(kāi)放空間的流量是很大，但隨機(jī)性很強(qiáng)，容易受到市場(chǎng)波動(dòng)；獨(dú)立空間是更穩(wěn)定的，所以擁有獨(dú)立的App很重要。

【靠譜好物魏明杰】小程序?qū)ι缃浑娚虄r(jià)值明顯

社交電商對(duì)比傳統(tǒng)電商，最明顯的是場(chǎng)景變化，而小程序帶來(lái)了結(jié)構(gòu)性的拐點(diǎn)。小程序的劣勢(shì)雖然客觀存在，比如入口留存難、用戶粘性差，但它的優(yōu)勢(shì)也很明顯，就是高效拉新。在小程序里面，10秒鐘時(shí)間完成微信支付一鍵獲取，完成購(gòu)買(mǎi)，這就是最大的拉新能力和優(yōu)勢(shì)。

如何實(shí)現(xiàn)社交裂變？第一，可以借鑒游戲思維；第二，善用朋友圈心理。在社交場(chǎng)景下用游戲來(lái)重構(gòu)，可以借助虛擬貨幣和收集碎片這些玩法，讓用戶群產(chǎn)生閉環(huán)。在一個(gè)社交場(chǎng)景下先社交、后購(gòu)物，從而實(shí)現(xiàn)用戶裂變。同時(shí)，也要善于運(yùn)用朋友圈心理。研究不同地域、不同人群的分享心態(tài)和他們努力在維持的人設(shè)。分享形式要保證分享者的人設(shè)和逼格不崩塌，通過(guò)內(nèi)容、設(shè)計(jì)風(fēng)格促成分享的喜悅。

小程序社交電商的核心在商品和人的信息流重構(gòu)。社交電商在增長(zhǎng)上關(guān)注的是拉新、留存、復(fù)購(gòu)、裂變、喚醒這幾個(gè)點(diǎn)。在微信的社交電商生態(tài)里，信息是無(wú)限的，以去中心化的方式在無(wú)限裂變，以人為中心分發(fā)，每個(gè)人是一般的分享者、發(fā)現(xiàn)者，也是潛在的購(gòu)買(mǎi)者。平臺(tái)本身是人驅(qū)動(dòng)人的模型，這是能夠獲得高速增長(zhǎng)和擴(kuò)散很根本的原因。

用組合拳建立市場(chǎng)矩陣。小程序本身不能說(shuō)是一個(gè)純粹的電商工具，它是一個(gè)綜合能力很強(qiáng)的生態(tài)工具。借助這個(gè)工具，去建立市場(chǎng)運(yùn)用的組合拳，它包括但不限于商圈測(cè)試、跨界合作、熱點(diǎn)營(yíng)銷、社區(qū)攻勢(shì)等。對(duì)于傳統(tǒng)電商來(lái)說(shuō)，買(mǎi)完?yáng)|西意味著交易結(jié)束。而社交電商，買(mǎi)完?yáng)|西社交才剛剛開(kāi)始。

【青團(tuán)社莫凡】小程序冷啟動(dòng)，要善于利用已有流量并找準(zhǔn)轉(zhuǎn)化時(shí)機(jī)

小程序這里我們起步并不算早，今年上半年剛剛開(kāi)始，但在小程序從0到1的過(guò)程中整體表現(xiàn)還挺出乎我們意料的。小程序成本非常低，機(jī)會(huì)確實(shí)非常多，所以特別建議嘗試一下。

首先，小程序的開(kāi)發(fā)成本低。它不需要區(qū)分IOS和Android，也不需要區(qū)分所有的機(jī)型適配很多東西。所以我們第一個(gè)小程序做的非?？欤煅邪l(fā)時(shí)間就直接上線了。因?yàn)椴挥每紤]這么多機(jī)型，bug少相對(duì)各方面使用體驗(yàn)也比較流暢，過(guò)去已經(jīng)有H5頁(yè)面也可以直接內(nèi)嵌小程序里，研發(fā)成本真的很低。

其次，通過(guò)小程序獲客的成本也很低。小程序可以一鍵授權(quán)獲取用戶的基本信息（昵稱、頭像），通過(guò)這一點(diǎn)可以為裂變提供最基礎(chǔ)的服務(wù)。第二，也是對(duì)我們特別重要的一點(diǎn)，一鍵可以授權(quán)用戶手機(jī)號(hào)，這非常有助于之后的營(yíng)銷活動(dòng)。第三，微信本身也提供了豐富的流量入口，可以在不同觸點(diǎn)接觸到用戶。

小程序冷啟動(dòng)，要用好已有用戶流量池，并在合適的時(shí)機(jī)轉(zhuǎn)化。首先，自己過(guò)去有App的，從App導(dǎo)到小程序其實(shí)非常容易。第二，建立小程序矩陣，互相進(jìn)行導(dǎo)流；第三，利用好其他小程序入口，包括各種搜索框和歷史列表，公眾號(hào)圖文鑲嵌以及線下流量等。如果用戶使用過(guò)你的小程序，你可以通過(guò)收集的用戶信息進(jìn)行二次觸達(dá)，把用戶再喚回來(lái)。

所以在設(shè)計(jì)小程序的時(shí)候有兩點(diǎn)非常重要，第一是要精準(zhǔn)的讓目標(biāo)用戶參與進(jìn)來(lái)，思考清楚你的用戶到底是誰(shuí)？他們喜歡什么？想要營(yíng)造什么人設(shè)？基于此提供裂變內(nèi)容。第二是要想辦法提高用戶的轉(zhuǎn)化率，包括在交互設(shè)計(jì)上要簡(jiǎn)單易玩，可以收集關(guān)鍵數(shù)據(jù)，并把握好時(shí)機(jī)和方式做好用戶承接。

【寵咖秀小牛】用積分激勵(lì)模塊增加內(nèi)容社區(qū)小程序用戶活躍度

寵咖秀自己把它定位成有趣好玩的寵物內(nèi)容互動(dòng)社區(qū)，做內(nèi)容社區(qū)，特別是UGC社區(qū)，都經(jīng)歷過(guò)“先有雞還是先有蛋”的難題——沒(méi)有好的內(nèi)容用戶不愿意來(lái)，沒(méi)有好的用戶來(lái)更不可能有好的內(nèi)容，所以一直是在死亡的峽谷里掙扎，一步步在走。我們做了一些嘗試去解決這個(gè)問(wèn)題，其中很重要的有點(diǎn)，就是運(yùn)用積分激勵(lì)模塊。

寵咖秀的積分叫做“罐頭”，同時(shí)也起到代幣的作用。我們會(huì)有很多的任務(wù)可以獲取積分，原則上所有有益于內(nèi)容社區(qū)的行為我們都會(huì)賦予獎(jiǎng)勵(lì)。整個(gè)積分系統(tǒng)的設(shè)計(jì)原理如下圖：

將有用性與經(jīng)濟(jì)價(jià)值擬合，創(chuàng)造更健康的增長(zhǎng)曲線。有內(nèi)容社區(qū)過(guò)程中，產(chǎn)品的有用性是在圖中藍(lán)色的曲線，一定是人越來(lái)越多，優(yōu)質(zhì)的內(nèi)容越來(lái)越多，越來(lái)越多人玩，產(chǎn)品功能越來(lái)越豐富。我們?cè)趦?nèi)容社區(qū)設(shè)計(jì)積分激勵(lì)模塊目的，是希望做到綠色這條線。

最初來(lái)的用戶，我們認(rèn)為他是一個(gè)內(nèi)容社區(qū)最寶貴的資產(chǎn)，我們會(huì)給予他們特別高的激勵(lì)。這兩條線會(huì)擬合成在一起，形成一個(gè)相對(duì)健康的增長(zhǎng)曲線。所以成長(zhǎng)原理是希望通過(guò)發(fā)放經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)，從產(chǎn)品有用性擬合幫助社區(qū)渡過(guò)死亡峽谷。

設(shè)計(jì)的原理，第一我們會(huì)每天投放固定的代幣，第二個(gè)原理越早期的用戶獲取價(jià)值越容易，我們認(rèn)為是這個(gè)社區(qū)最寶貴的一些資產(chǎn)。第三個(gè)部分，我們希望這個(gè)積分是一視同仁的，對(duì)所有的用戶都有價(jià)值，即使是羊毛黨，我們也認(rèn)為他們可以通過(guò)吸引新用戶教育新用戶的方式為社區(qū)創(chuàng)造價(jià)值，我們?cè)趦?nèi)容社區(qū)上需要控制的只是在這個(gè)社區(qū)當(dāng)中的比例。

“雙邊模糊”有利于積分激勵(lì)的持續(xù)發(fā)展。我們?cè)陂_(kāi)始也犯了一個(gè)錯(cuò)誤，就是努力錨定一個(gè)“罐頭”值多少錢(qián)。早期一個(gè)罐頭兩塊錢(qián)還是兩塊五，甚至希望借用區(qū)塊鏈交易所的概念，這樣每一天的Token都有一個(gè)價(jià)格，都是清晰明白的。但是我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)玩法只有在區(qū)塊鏈里面才玩得通，所有人知道Token的價(jià)格漲跌。

但是在小程序沒(méi)有Token的概念，后來(lái)我們開(kāi)始隨機(jī)定價(jià)，中間其實(shí)沒(méi)有一個(gè)一致性讓大家可以知道一個(gè)罐頭是多少錢(qián)，反而用戶的行為更容易發(fā)生分裂。對(duì)于積分消耗途徑比較單一的情況來(lái)說(shuō)，一旦把價(jià)格過(guò)于明晰很容易陷入剛性對(duì)付的窘境；一旦模糊了以后，接下來(lái)引入更多的對(duì)手方會(huì)進(jìn)一步模糊，使得交易的Token機(jī)制變得更加可擴(kuò)展，最終幫助社區(qū)更好發(fā)展。

【享物說(shuō)王飛】永恒的話題——小程序的拉新及留存

我最早接觸小程序的時(shí)候，遇到的第一個(gè)問(wèn)題就是糾結(jié)要不要做小程序？怎么做？很快我們就想清楚，答案是要做。

第一，微信占據(jù)了大家足夠多的市場(chǎng)，所以在微信里掘金獲取更多的流量紅利是毫無(wú)疑問(wèn)了。第二，微信本身做好了渠道下沉，可以觸達(dá)到“新五億人群”。所謂新五億人群，指的是微信10億月活用戶，減去以淘寶、美團(tuán)、拼多多等5億用戶群體，基本還剩下5億月活空間，小程序是個(gè)很好的可以觸達(dá)這部分人群的重要方式。第三，是基于平臺(tái)自身的思考，當(dāng)獲客成本越來(lái)越高，必須得找到新的增長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力，比如小程序?；谶@三點(diǎn)，我們很快入駐了小程序。

如何讓小程序拉新？簡(jiǎn)單化、社交化、給到足夠優(yōu)惠。第一定要足夠簡(jiǎn)單，頁(yè)面不要超過(guò)五級(jí)，用戶進(jìn)來(lái)快速獲取商品完成成交，其他的內(nèi)容可以用公眾號(hào)和服務(wù)號(hào)去承載。第二要社交化，小程序本身是天然在微信土壤下適合做社交的形態(tài)工具，App和小程序可以設(shè)置些差別玩法。另外還有一點(diǎn)轉(zhuǎn)變，以前拼團(tuán)、抽獎(jiǎng)這些拉新方式都是在幫助用戶省錢(qián)，但現(xiàn)在你也可以試著直接幫用戶賺錢(qián)，比如通過(guò)直接發(fā)紅包的方式去促進(jìn)拉新。

如何讓小程序留存？內(nèi)容化、建立積分體系、做自己的App。第一，在小程序開(kāi)始沉淀和突出內(nèi)容性的東西，讓用戶貢獻(xiàn)時(shí)長(zhǎng)，留存率就會(huì)有一定的提升。第二，建立積分體系。尤其對(duì)于享物說(shuō)這樣的二手交易平臺(tái)，積分可以極大解決用戶的摩擦系數(shù)。因?yàn)樵诙纸灰灼脚_(tái)，很容易面臨不信任的問(wèn)題，用戶會(huì)天然說(shuō)你這東西能不能再打折，加入積分形態(tài)后，可以讓用戶覺(jué)得物品沒(méi)有花太多實(shí)際的金錢(qián)成本，因?yàn)榉e分的敏感度比人民幣低很多。還可以加入很多積分的玩法，比如簽到、分享、助力積分等，去促進(jìn)拉新和轉(zhuǎn)化。

第三，做自己的App。哪怕它的轉(zhuǎn)化率導(dǎo)到App之后付出的成本是完全不成正比的，即便短期來(lái)看效率極低，運(yùn)營(yíng)成本極高，也毫無(wú)疑問(wèn)的去做。首先，因?yàn)锳pp的留存是小程序的兩倍；其次這也是一個(gè)防守策略，小程序做很多玩法和策略容易受到平臺(tái)的管制，有App之后可以自己圈一塊田，相對(duì)比較安全。

作者：見(jiàn)實(shí)（公眾號(hào)ID：jianshishijie）

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