3個(gè)月獲1300家付費(fèi)企業(yè)客戶，鯨打卡怎么在免費(fèi)市場(chǎng)中掙錢(qián)的？

2018-09-12 小程序付費(fèi) 教育

最近有兩件事情和鯨打卡聯(lián)系到了一起，一是這幾天“見(jiàn)實(shí)”和網(wǎng)易云課堂展開(kāi)了一次基于小程序主題的課程合作，等到開(kāi)始和朋友們進(jìn)行課程打卡、互動(dòng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)運(yùn)用工具是鯨打卡。二是當(dāng)見(jiàn)實(shí)計(jì)劃9月19日召開(kāi)小程序行業(yè)大會(huì)時(shí)，詢問(wèn)粉絲們特別想聽(tīng)的分享有哪些？其中就有粉絲直接跟評(píng)說(shuō)“鯨打卡”。于是約見(jiàn)就變得順理成章。

有意思的是，見(jiàn)實(shí)和鯨打卡CEO貝金雨是在上海見(jiàn)到，兩人分別從遙遠(yuǎn)的地方趕過(guò)去。在深度溝通中，我們聽(tīng)到貝金雨詳細(xì)提及了自己對(duì)教育產(chǎn)業(yè)和小程序的理解、以及如何從這些理解中布局和構(gòu)建產(chǎn)品。

這些判斷對(duì)其他賽道中的人們會(huì)帶來(lái)很多幫助。有時(shí)，很多創(chuàng)業(yè)者和見(jiàn)實(shí)溝通時(shí)，會(huì)詳細(xì)提及自己的裂變困惑。如何從現(xiàn)有用戶的使用、互動(dòng)中找到增長(zhǎng)的源頭一直是小程序、社群裂變的關(guān)鍵，恰恰鯨打卡給出了一個(gè)參考答案。

閑情少敘，直接和見(jiàn)實(shí)一起回到現(xiàn)場(chǎng)，聽(tīng)貝金雨詳聊鯨打卡的發(fā)展過(guò)程，順便再期待下他會(huì)在9月19日見(jiàn)實(shí)大會(huì)分享什么干貨。

如下，Enjoy：

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在同行大多是提供免費(fèi)服務(wù)的情況下，只有我們是付費(fèi)服務(wù)。過(guò)去3個(gè)月鯨打卡吸引了1300家客戶，如果從去年8月開(kāi)始算，到現(xiàn)在總共積累了2500家客戶，覆蓋了1000萬(wàn)用戶。教育版圖中超過(guò)3億人民幣以上的公司，我們至少服務(wù)了1/3以上。今年收入大概在2000多萬(wàn)人民幣規(guī)模。

這里先要說(shuō)一下我們對(duì)教育的理解，及小程序在里面的機(jī)會(huì)。

教育本身是很復(fù)雜的行為，有些業(yè)態(tài)可能習(xí)慣1對(duì)1，小班制、大班制，線上線下，“教”這個(gè)關(guān)鍵行為非常多元化，為了符合自己需求，有很多機(jī)構(gòu)采用自建直播室的方式，也涌現(xiàn)出了非常多的直播上課廠商，競(jìng)爭(zhēng)很激烈。

我們?cè)趧?chuàng)業(yè)早期戰(zhàn)略性放棄了“教”這個(gè)場(chǎng)景，除了競(jìng)爭(zhēng)激烈，上課場(chǎng)景太復(fù)雜之外，我們還覺(jué)得知識(shí)的傳授不一定能使學(xué)生成績(jī)提高，但一個(gè)好的督學(xué)管理、教學(xué)服務(wù)最終一定會(huì)幫助學(xué)生取得更好的學(xué)習(xí)效果。

所以我們基于對(duì)微信生態(tài)和小程序的優(yōu)勢(shì)判斷，重點(diǎn)做微信群內(nèi)督學(xué)這件事情，幫助機(jī)構(gòu)更好陪伴督促學(xué)員、批改學(xué)員作業(yè)、給到更及時(shí)的反饋。

小程序和教育的最好結(jié)合點(diǎn)在哪？從鯨打卡成立之初我們就想清楚了，只有服務(wù)好微信生態(tài)，幫助微信生態(tài)做到更好，才能讓我們生存和發(fā)展起來(lái)，所以我們找到了幾個(gè)突破點(diǎn)：

第一個(gè)是幫助微信群擴(kuò)展群服務(wù)。

就教育行業(yè)來(lái)說(shuō)，老師、家長(zhǎng)和學(xué)生都在微信群中，只是微信群無(wú)法更好承載這種垂直重度需求了。

比如現(xiàn)在的線上雙師課堂，是很多教育公司都在用的模式，直播用明星老師吸引、招募很多學(xué)生，以及負(fù)責(zé)授課等。分班、督學(xué)、答疑輔導(dǎo)則用班主任老師。所有行為都基于班級(jí)來(lái)執(zhí)行的，由于微信的便捷和可傳播性，班級(jí)大多建立在微信群上。所以除了現(xiàn)場(chǎng)上課外，其他所有溝通包括上課通知、作業(yè)打卡、互動(dòng)答疑等都在微信群上，非常臃腫。

早期一些社群營(yíng)銷工具可以支持多群直播，不過(guò)這些直播只解決分享和變現(xiàn)、營(yíng)銷的問(wèn)題，教育鏈條又長(zhǎng)又重，怎么做好服務(wù)？所以我們認(rèn)為微信群是教育最重要最天然的場(chǎng)景。那時(shí)我們甚至認(rèn)為，小程序就是微信群一個(gè)插件。

第二是小程序真的在往線下場(chǎng)景靠攏。

我們現(xiàn)在的用戶已經(jīng)深入到線下，這是一個(gè)很好的線上線下融合的場(chǎng)景，上課和練習(xí)都可以隨時(shí)融合。學(xué)員在上課前可以利用小程序的練習(xí)模塊做課堂預(yù)習(xí)，背背單詞、熟悉課本；上課過(guò)程中老師可以用小程序做課堂互動(dòng)點(diǎn)評(píng)，把學(xué)生表現(xiàn)實(shí)時(shí)反饋給家長(zhǎng)；學(xué)員在課后可以進(jìn)行家庭作業(yè)，練習(xí)刷題，口語(yǔ)作業(yè)可以有AI自動(dòng)糾音，部分作業(yè)還做到自動(dòng)識(shí)別批改。在教學(xué)練測(cè)評(píng)整個(gè)體系中，通過(guò)線上的產(chǎn)品應(yīng)用能力賦予到線下教學(xué)中，可以取得不錯(cuò)的教學(xué)效果。

在行業(yè)里，有些同行希望為機(jī)構(gòu)提供全鏈條服務(wù)，或者偏變現(xiàn)，有些主打上課，有些主打社區(qū)。我們則偏增長(zhǎng)，希望從高頻互動(dòng)切入，為機(jī)構(gòu)客戶帶來(lái)好口碑和招生增長(zhǎng)，這是我們一直希望做的事情。

很多線下機(jī)構(gòu)對(duì)在線上搶占流量這件事情幾乎無(wú)能為力，一是廣告的性價(jià)比不高，二是社群運(yùn)營(yíng)和微博運(yùn)營(yíng)的難度對(duì)他們來(lái)說(shuō)太高了，數(shù)來(lái)數(shù)去就只剩下“地推”、“互推”這一些方式?？墒牵ㄟ^(guò)我們對(duì)業(yè)內(nèi)優(yōu)秀教育機(jī)構(gòu)的學(xué)習(xí)，我們發(fā)現(xiàn)還是有增長(zhǎng)獲客邏輯可以輸出給所有中長(zhǎng)尾機(jī)構(gòu)的。

比如薄荷閱讀、寶寶玩英語(yǔ)等公司，在過(guò)去一年發(fā)展都很快，學(xué)員每天的學(xué)習(xí)都能帶來(lái)相對(duì)應(yīng)的傳播。鯨打卡就把這個(gè)玩法應(yīng)用到了作業(yè)環(huán)節(jié)上，每次的作業(yè)提交后系統(tǒng)都能給到更出及時(shí)的、鼓勵(lì)的反饋結(jié)果，方便學(xué)員以日簽圖片或鏈接的方式傳播到社交關(guān)系鏈中。

還有一些互聯(lián)網(wǎng)教育公司，通過(guò)高頻工具矩陣獲取了流量，供應(yīng)給到班課變現(xiàn)。比如猿輔導(dǎo)旗下的猿題庫(kù)、小猿搜題；滬江網(wǎng)校旗下的開(kāi)心詞場(chǎng)、天天練口語(yǔ)；網(wǎng)易有道精品課旗下的有道詞典、有道翻譯、有道云筆記等。這些上課之外的高頻互動(dòng)學(xué)習(xí)場(chǎng)景，為機(jī)構(gòu)帶來(lái)了高性價(jià)比的流量。鯨打卡也在充分學(xué)習(xí)，希望為教育機(jī)構(gòu)構(gòu)建類似學(xué)習(xí)、練習(xí)模塊，一方面有助于學(xué)員促活，另一方面則是拉新和蓄流量池。

過(guò)去一年我們只是做互動(dòng)工具，教學(xué)內(nèi)容是必須由機(jī)構(gòu)自己提供的。現(xiàn)在我們做了一些擴(kuò)展，開(kāi)始陸續(xù)提供教學(xué)輔導(dǎo)內(nèi)容庫(kù)。這是因?yàn)槲覀兺七M(jìn)線下客戶時(shí)發(fā)現(xiàn)他們沒(méi)有做內(nèi)容的能力，給他工具也比較難用起來(lái)，既然內(nèi)容能力很弱，我們就會(huì)希望給他提供內(nèi)容。

我們希望當(dāng)老師上完課后，可以很方便在我們內(nèi)容庫(kù)選擇有趣好玩的題目、練習(xí)內(nèi)容，可以直接分發(fā)給學(xué)生。我們會(huì)把教學(xué)工具+教輔內(nèi)容+游戲化玩法結(jié)合起來(lái)，去給行業(yè)賦能，我們希望幫助更多中小型教育機(jī)構(gòu)。

這是未來(lái)半年我們能夠想明白，也會(huì)堅(jiān)定去做的事情。

我們過(guò)去一年多的時(shí)間，看到了很多機(jī)會(huì)，也放棄了很多機(jī)會(huì)。

比如，我們大概在今年3月左右去看用戶畫(huà)像的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)60-70%人群是30-45歲女性人群，這是一個(gè)典型的媽媽人群，透過(guò)她們我們看到0-12歲小孩的在線教育需求在蓬勃興起，所以我們?cè)诮换ピO(shè)計(jì)、產(chǎn)品功能等方面迅速都在全面轉(zhuǎn)向少兒類需求，推出了繪本跟讀、沉浸閱讀、少兒語(yǔ)音測(cè)評(píng)等模式。

一些現(xiàn)在的機(jī)會(huì)我們也在放棄，如知識(shí)付費(fèi)這個(gè)賽道去年底以前就不作為重點(diǎn)。我們發(fā)現(xiàn)大V有流量，有內(nèi)容制作能力，過(guò)去搞完課程去賣就成，現(xiàn)在則還要做社群運(yùn)營(yíng)、點(diǎn)評(píng)、考試等服務(wù)，對(duì)他們來(lái)說(shuō)太痛苦了，慢慢我們也就放棄了這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。

在過(guò)去一年，我們很幸運(yùn)得到了包括創(chuàng)新工場(chǎng)在內(nèi)的幾家教育行業(yè)基金投資，所以很多人說(shuō)我們是因?yàn)椴戎辛孙L(fēng)口，但事實(shí)上是我們團(tuán)隊(duì)是在小程序根本不被大家看好的時(shí)候就all in進(jìn)來(lái)了，承擔(dān)了很多早期風(fēng)險(xiǎn)。

小程序在17年1月份發(fā)布后，有相當(dāng)長(zhǎng)一段時(shí)間對(duì)開(kāi)發(fā)者非常不友好，沒(méi)有給到入口，兼容性也很不好，以往做H5可能一周能完成的，現(xiàn)在用小程序來(lái)做可能要花兩周時(shí)間。在一開(kāi)始我們?cè)谧黾夹g(shù)選型的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)都不同意用小程序，但我力排眾議，覺(jué)得騰訊投入那么多人力物力在做是有保障的。另一個(gè)則是，鑒于我的連續(xù)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，我覺(jué)得在一個(gè)細(xì)小領(lǐng)域達(dá)到第一太重要了，因此選擇了小程序這種載體。而且到了今天，我們團(tuán)隊(duì)有100多號(hào)人了，其中一半以上是工程師產(chǎn)品經(jīng)理，我們也還只為幫助教育機(jī)構(gòu)增長(zhǎng)這一件事情去努力。

作者：見(jiàn)實(shí)（公眾號(hào)ID：jianshishijie）

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