交易用戶30萬，上半年訂單3個億， 這么重的領(lǐng)域怎么切入小程序？

微信生態(tài)內(nèi)百萬級用戶量，交易用戶30萬，上半年愛藏網(wǎng)平臺訂單做到3億，單筆交易幾十到幾萬不等，平均客單在350-400元。

收藏類平臺是一個垂直領(lǐng)域，可能在此之前都少被行業(yè)外的人關(guān)注。而在微信中則意味著又一新的人群畫像，在微信生態(tài)內(nèi)活躍起來。愛藏網(wǎng)平臺的人群，正是這些少被市場關(guān)注的人群。在他們身上體現(xiàn)出來的消費形態(tài)，其實是商業(yè)機會里的“特例”。

其實很有意思，今天的小程序最大的優(yōu)勢就是人口紅利。在人口紅利中最能成就的是未知性更強的消費領(lǐng)域和消費人群。

今天和見實一起，關(guān)注下這個細分的垂直領(lǐng)域吧?？纯催@個市場的邏輯與思考會是什么？走，一起和愛藏網(wǎng)創(chuàng)始人阮明星聊聊，看看他們是如何做起來愛藏網(wǎng)這個平臺的。

如下，Enjoy：

愛藏網(wǎng)創(chuàng)始人 阮明星

愛藏網(wǎng)是基于微信公眾號開始，做了拍賣工具，切入的是以往收藏行業(yè)的人群，這個行業(yè)的人群稍微傳統(tǒng)一點，年齡大一點，他們以往更多依賴一些門戶網(wǎng)站，或關(guān)注微信公眾號，來看業(yè)內(nèi)的新聞。也就是說：這個行業(yè)的人群，原本沒有一個屬于自己的聚集地，不能更方便地交流。當微信群起來之后，他們開始聚集在微信群，在群里進行交流，展示自己的藏品，或詢價，成為他們學習、交流、鑒定、買賣等等重要的溝通樞紐站。

同時，微信群群主都是一些比較大的KOL，或市場一線的大商家，定期在微信群組織大家進行拍賣。從而，我們開發(fā)了基于微信端的拍賣工具給群主用。對于群主來說首先解決了信任問題。也由于群友和群友之間又有交易的需求，這個時候就需要一個平臺和工具的形態(tài)，把交易的需求連接起來。所以，對于我們來說，平臺的機會就來了。一個很有趣的就現(xiàn)象是：“收藏行業(yè)的人群，他們都有撿漏的心理，和淘寶上買東西，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)上買東西人群不太一樣?！?/span>

那么，他們喜歡撿漏，就需要一個場景的工具：競拍。從0元起拍，他們都有“搶”的欲望。所以，從商家的角度來講更高效，代替了以往人工搞拍賣的形式，他們通過我們開發(fā)的工具，隨時可以進行拍賣。同時，買家也可以通過公眾號推送給用戶消息，快速知道新品上新，這樣用戶可以快速了解到商品。其實，工具和商品之間的紐帶，是自帶了傳播的流量，于是，我們從「工具的形態(tài)」，變成一個「平臺的生態(tài)」。

也正是這樣的方向，我們慢慢發(fā)現(xiàn)，如果只是通過微信公眾號，對于我們來說，會有一定的風險，如：被封號，用戶轉(zhuǎn)移等等一些問題。所以，我們又開發(fā)了「愛藏APP」。剛開始，是沒有計劃開發(fā)APP的，APP比較重，定位上我們的邏輯是：“微信生態(tài)作為輕引流，APP重沉淀”，在我看來只有這樣：防護性會更好，用戶的體驗才會更好。目前，公眾號在速度上還是比較慢，用戶體驗依舊不是很流暢，只是方便了一點。畢竟，每天打開微信這個動作方便，且頻率也很高。但對于一些老用戶來講，他們更喜歡用APP。

后來，隨著小程序機會的來臨，又通過小程序玩拍賣。我們的小程序，和「抽獎助手」小程序的玩法相似，和之前的邏輯其實也是一樣——開發(fā)工具，讓商家玩的邏輯，商家自己的商品，來做獎品贊助，同時又有更多商品的展示，和店鋪的入口。我們算了一下，獲得一個用戶大概是三毛錢左右，商家又可以獲得粉絲的同時，即便有的用戶不一定參與抽獎，也可以提高商品的曝光率。如下是愛藏網(wǎng)「抽獎工具」入口的推動下兩個數(shù)據(jù)的新增：

能夠有機會深耕到收藏行業(yè)的人群，其實我們而言，也是用了較為傳統(tǒng)的方法。當時是抓住了今日頭條一撥的流量紅利，在今日頭條上注冊了幾十個收藏類的頭條號，每天發(fā)布收藏相關(guān)的文章，把用戶引流到公眾號上，于是聚集了十萬的精準粉絲，就這樣做起來了。

這之后，通過今日頭條的來量比較慢了，當時的紅利期只有兩個多月，精準的用戶都已拉到訂閱號。但99%是普通的小白用戶，不是商家用戶。商家是建立在另一個節(jié)點上來完成。后面，我們繼續(xù)通過工具的形態(tài)，專門做了吸引商家裂變的場景，促使更多潛在的商家用戶也跟著進來一起玩。這個過程中，開始時其實也比較零散。

怎么樣拉攏更多的商家？

第一個階段：我們用了大概一兩千個微信群，將其核心的商家分別拉到群，也不是我們自己資源，都是平臺商家自己的。但其實，通過裂變的方法，獲取的都是非精準商家用戶。當然，用裂變的方式，也只是想用行業(yè)的身份，進入到他們的圈子。

隨著通過群的形式，(我們把核心的商家拉到一兩千個收藏行業(yè)微信群，他們在群里每天會轉(zhuǎn)發(fā)自己的商品鏈接，以提升店鋪銷量，通過在群內(nèi)裂變)，很快裂變了幾千家商家到平臺上開店，大概用了半年左右。陸陸續(xù)續(xù)起到了很大的作用，這是第一個階段。相比競品，他們對外公布的數(shù)據(jù)是：幾十萬個商家，我們幾千個商家，起點還是很低。

對于同行來說幾千家的量還是比較少，我們怎么去做的呢？

第二個階段：我們發(fā)現(xiàn)：用戶的量起來后，整個體驗不太好，用戶天天吐槽，很影響留存和裂變增長兩個數(shù)據(jù)，以及后臺所承載的負荷，頁面的體驗，轉(zhuǎn)化等等，都會影響到轉(zhuǎn)化。所以，這個階段主要通過用戶的反饋，完善產(chǎn)品完善用戶體驗，同時在技術(shù)上也加大投入。也就是說，在這個基礎(chǔ)上，我們并沒有大力地做裂變的事情，而是轉(zhuǎn)變到以技術(shù)為核心，做產(chǎn)品迭代的事情，同時也并沒有通過運營的策略，實現(xiàn)更高的增長。

第三個階段：就到了小程序這一撥，我們主要考慮的是，讓商家使用小程序，通過群進行轉(zhuǎn)發(fā)。行業(yè)內(nèi)，當時做小程序的平臺還很少，我們算是比較早的。自從有了小程序之后，又有了一撥大的體量，主要都是商家用戶，商家引導商家做裂變。

第四個階段：我們要引進更多的KOL商家進來。「商家裂變商家」這條路已經(jīng)走通，開始復制這個傳播路徑。因為，后臺的數(shù)據(jù)反饋，市場上一個KOL商家，會覆蓋一兩千人，他們會推動自己的微信群，和他的朋友圈，來做自傳播，他們而言，有著十分豐富的用戶資源。所以，我們要把他們背后的用戶鏈吸引過來，綁定在愛藏網(wǎng)平臺上成為粉絲。

但這個過程中必須讓商家掙到錢，才會留下來。那么，如何讓KOL商家持續(xù)下去？成為最關(guān)鍵的重心。我們制定了一套機制——對于新招商進來的商家，平臺會扶持三個月，通過三個月的時間讓他們嘗到甜頭，同時會扶持他們更好地使用裂變的工具，獲得更高的平臺權(quán)重。其實就像淘寶一樣優(yōu)勝劣汰，如果三個月之后，商家還想掙更多的錢，必須把身后的資源拉進來。同時，平臺端還有一套算法，有十個緯度。

所以，9月份拿到的千萬融資，就一個目的：采流量，補給新進來的KOL商家，讓他們留下來。目前，愛藏網(wǎng)用戶總量是100萬，交易過的用戶數(shù)據(jù)是30萬。去年一年拍賣成交額已突破1億。今年上半年平臺訂單3億，其中有1.5億在線支付，一半是線下交易，單筆交易幾十到幾萬等，平均客單350-400元。

那么，從2B的角度來說，其實商家的年齡都偏大，開店來說，對于他們來說還是稍微有點門檻。那么在移動端開店的操作上，怎樣給他們幫助？我們做一個「愛藏學堂」，因為經(jīng)過對商家進行了兩年的服務(wù)，總結(jié)了很多商家常遇到的一系列問題，我們把所有操作上疑難的問題歸納在「愛藏學堂」，同時還把操作有難度的問題錄制成視頻，不懂的操作，可以通過視頻來實操；如果還不懂，平臺還會有專業(yè)的人，進行一對一指導。

現(xiàn)在全部入駐的商家有三萬多家，收藏級KOL商家是三千多家，業(yè)內(nèi)比較有影響力的微信群主一萬多家。針對2B扶持的邏輯，通過驗證我們也跑通了，只要把2B的商家養(yǎng)好，讓他們?nèi)ダ瓌?C的用戶。

關(guān)于2C場景，我們是怎么樣解決大眾用戶，對商家信任的問題？

首先2B的商家是缺流量的，但對于平臺來說，是要保證買家品質(zhì)。也就是說，誰能做好這兩個方面，平臺才能發(fā)展的更好。

第一關(guān)：首先在源頭上卡掉一大批想鉆空子的商家，這個是京東的邏輯——比如，每個店鋪有48分，京東也是這樣，每到12分是一個罰單的節(jié)點。

第二關(guān)：我們自建了一套“全民打假”的機制，用戶只要認為東西是“假的”，直接點投訴，我們平臺會進入二次仲裁，并安排專業(yè)的人去看，如果東西確定是假的，平臺就會給舉報成功的用戶給以獎勵的分數(shù)（信用積分），同時商品也會做相應的處理。對于打假的機制，官方也有可能會產(chǎn)生誤判，誤判的話，會留有72小時的申訴時間，如果在規(guī)定時間之內(nèi)，沒辦法提供相應的材料，就會默認接受罰款。交了罰款，才能繼續(xù)使用「愛藏網(wǎng)」平臺。

第三關(guān)：平臺上確實有一些商品，必須上手去看，愛藏組織專門的人給到上層（上手）鑒定。

所以，「愛藏網(wǎng)」平臺用這三道關(guān)卡的環(huán)節(jié)，給到C端用戶保障。我們還有一個更加嚴謹?shù)蔫b定服務(wù)，目前前期測試是以“錢幣”作為試點。平臺上錢幣類的交易占比比較大，之前一開始也是做錢幣類別的，所以選擇了以「錢幣鑒定溯源」作為試點。

商家，買家，都可以在愛藏上發(fā)布，幫他們鑒定真假，評定等級，錄入資料和系統(tǒng)，拍好照片留底封裝，最后收款。每一件收費15塊錢，套裝收費60塊錢。我們發(fā)現(xiàn)，這種市場需求非常強勁，去年完成了50萬件，市場占有率大概25%。今年大概預計會完成100到120萬件，市場占有率能達到40%。值得歡喜的是：我們從9月份開始已經(jīng)做到了收支平衡。

那么，通過這種形式實現(xiàn)了C端的滿意度和體驗度。首先用戶不用管真假的問題，不用管成色等級的問題，以及品質(zhì)的問題。同時，也大大提升了商家和用戶溝通的效率?，F(xiàn)在已經(jīng)把「鑒定溯源」這個服務(wù)，做到了「翡翠」，還有「沉香」，后續(xù)還會做更多板塊的鑒定溯源的服務(wù)，繼續(xù)提升C端購買的滿意度。

愛藏網(wǎng)也開始做自營的業(yè)務(wù)，為什么要做自營呢？

現(xiàn)在「愛藏網(wǎng)平臺」上有自營的「錢幣」，還有「翡翠」，還有一些委托拍賣式的收藏品，馬上還會上線「愛藏的茶葉」。因為茶葉也屬于收藏的類別。那么做自營，首先要進入到供應鏈端。做供應鏈，需要更了解更多品類的特質(zhì)，和對標準品質(zhì)的把控，只有這樣才可以更好地，實現(xiàn)對平臺上商家的管理。從而，讓「鑒定溯源」的服務(wù)形成品牌化標準輸出，通過自營的方式進行高毛利變現(xiàn)，同時，還可以為用戶創(chuàng)造品質(zhì)上的保障。

另外，這里還有一個分支的點——除了自己做零售，還會做分銷，因為愛藏網(wǎng)平臺上本來就有很多微商小V。其實，平臺的戰(zhàn)略定位是B2C，慢慢介入供應鏈上游，才是我們接下來最大的一個重心。其實，從平臺到鑒定溯源，再到自營三個板塊是相輔相成的。

那么，鑒定溯源的專家資源是怎么過來的？

首先，我們自己有近七十人的鑒定團隊，他們不是坐在故宮里面的專家，是天天在一線經(jīng)手買賣的人，這些人才是真正的高手。 現(xiàn)在，自營主要的商品主要是三個方向：錢幣，翡翠，茶葉。

接下來，會根據(jù)平臺用戶畫像，補充新維度的用戶群進來，做新的嘗試。目前平臺的用戶畫像：年齡以28歲到56歲之間，男性用戶占多數(shù)，后續(xù)會繼續(xù)擴大用戶的肖像的維度。比如：為什么會選茶葉這個品種？首先用戶基本都喝茶，但是會有多少人買愛藏的茶就不知道了，這是一個測試的過程，而且茶葉的用戶有51%是男性，有49%是女性，這是淘寶的數(shù)據(jù)。

這個過程，首要的目標是：能夠補充平臺上更多維度的用戶畫像。為什么做翡翠，首先翡翠的用戶的年齡基本在35歲到50歲期間，女性用戶占多數(shù)。所以，我們更多的考慮——我有什么，然后拓展的類別能否和用戶有直接關(guān)聯(lián)。其實，我們推出自營「愛藏茶葉」，并不打算在平臺上實現(xiàn)很高的銷售，只有1%的人買愛藏的茶葉就可以。因為從大的方向來講，自營目標只想占整個體系的30%。因為70%的流量要給中小商家做變現(xiàn)，讓他們持續(xù)帶量。只是說：“通過茶葉商品這個業(yè)務(wù)，把外部的喜歡喝茶的人吸引進來，起到導流的作用。”

最終要實現(xiàn)的是：“采量「一個個子彈」構(gòu)建一個強大的變現(xiàn)后端，從而支撐平臺的變現(xiàn)能力?！?/span>相當于也是一個一個「馬蜂窩」的狀態(tài)，最后建立起一個「小島」。因為，南方的創(chuàng)業(yè)者會傾向于：”更早期地考慮業(yè)務(wù)的邏輯。”我認為，這是南方創(chuàng)業(yè)者和北方創(chuàng)業(yè)者一點點不一樣的地方。北方的創(chuàng)業(yè)團隊，更多的是先把規(guī)模做大，后面再考慮怎么變現(xiàn)的問題。當然，兩者并不沖突，因為最終都是要回歸變現(xiàn)的模式。

我們更多的關(guān)注小程序能為平臺帶來多少量，開發(fā)更多工具給商家進行拍賣、交易，以及裂變的工具。日前，小程序已經(jīng)承載了APP上的所有功能。這一點和剝離出來的小程序還是有點不一樣。從目前來看，我們更多的是把小程序作為引流的入口，用來做拉新。

近期的九、十月份的裂變效果，同比之前增加30%左右。留存怎么看？其實，有些用戶參與了某活動，行成購買還是比較難的；就是說我們要把參與轉(zhuǎn)化為平臺的購買行為，這才是接下來的目的。因為，用戶參加了活動，也只是綁定了手機號碼，只是第一道關(guān)而已。

第二關(guān)怎么做？比如平臺推出0元起拍的活動，設(shè)置起拍的一個板塊，讓新用戶參與到這個板塊，用很低的成本達成交易，可能用戶只花了十塊錢，幾十塊錢，就可以買一個東西過來。

然后，從運營的角度，對他們進行“信任”的培養(yǎng)。再往深了講，我們馬上還要再上線一個板塊：“一個新用戶可以獲得優(yōu)惠券，更刺激性的讓新用戶產(chǎn)生第一次交易?！斑@些都是從運營的角度來做的事了。我認為對于一個交易平臺而言，第一次讓用戶受益的這個動作，很重要。

那，關(guān)于數(shù)據(jù)指標的增長，我們主要看如下五個數(shù)據(jù)：

第一個數(shù)據(jù)：平臺用戶id的總數(shù)量，用戶授權(quán)登錄就會有一個open id。

第二個數(shù)據(jù)：綁定手機的數(shù)量——因為用戶授權(quán)登錄了，不見得就綁定手機，只有用戶參與平臺的玩法，才需要綁定手機。

如下是愛藏網(wǎng)最近10天用戶增長（包括實名認真用戶，手機綁定用戶數(shù)量）從數(shù)據(jù)當中看出，國慶前愛藏網(wǎng)的新增呈平穩(wěn)增長，實名認證用戶新增和手機綁定用戶，兩者相差50%左右，也就是說，新近100個用戶，就有50左右的用戶在參與了平臺的某個玩法。

第三個數(shù)據(jù)：用戶二次購買的一個數(shù)量，日前用戶二次購買的占比可以做到65%。

第四個數(shù)據(jù)：商家新開店的數(shù)量，和每天在線商家的數(shù)量，以及所有商家總共上傳的商品數(shù)量。

第五個數(shù)據(jù)：每天參與出價的用戶數(shù)量——出價的用戶數(shù)量和用戶出價的次數(shù)，以及在線付款率的情況。目前我們在線付款率是平均88%左右。為什么要統(tǒng)計這兩個數(shù)據(jù)？因為我們發(fā)現(xiàn)隨著平臺商家數(shù)量越多，上傳的商品數(shù)量就越多，出價的人數(shù)就越多，和付款的人數(shù)是成正比的。所以，我們要發(fā)展更多的商家，上傳更多的商品，才會有更多的用戶。

作者：見實（公眾號ID：jianshishijie）

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