【社區(qū)團購】社區(qū)團購這么火，剛拿到投資的群接龍幫我們深度拆解了背后原因

我們來聊聊社區(qū)團購吧，這是目前最火的創(chuàng)業(yè)細分賽道之一。

最近見實在系列走訪社區(qū)團購創(chuàng)業(yè)項目，在籌備時，就已和許多社區(qū)團購項目有過深入接觸，但那時真沒有意識到他們會成為2018年最被關(guān)注的賽道。見實正在努力進行對明星項目的系列約訪，希望將其中的精華帶給大家。第一家走訪的項目即為群接龍。

目前群接龍總累計用戶是340萬，日活15萬，每天2萬多單，每日GMV100多萬。在拿到金沙江創(chuàng)投和清科創(chuàng)投的 850 萬元 Pre-A 輪融資之前，這個6人團隊在南寧創(chuàng)業(yè)，今年6月時搬遷到廣州，現(xiàn)在已增加到30人。這個團隊會怎么理解社區(qū)團購？

群接龍CEO吳彬以拼多多為例，認為拼多多用“拉人頭”方式，將購物環(huán)節(jié)當中“實惠”這一概念直接轉(zhuǎn)移到消費者身上，從而促使消費者擁有更多的能力。這僅是一個新的時代起點。

群接龍將這個市場理解拆分成了兩個環(huán)節(jié)，一是“社區(qū)團”，他們定義是“消費者自行組團”，區(qū)別于大眾消費“購”物的邏輯。二是“購”，這又分成了兩種：

一、消費者以賺錢為目的來分享商品，實現(xiàn)商品流通。（見實小編注：前者指出的是微商時代的模式，這個圈子的他們也只是線上方式實現(xiàn)購買，眾人皆知微商模式的勢頭已遇到嚴重天花板，顯然這個邏輯不是群接龍要做的。）

二、消費者（指社區(qū)內(nèi)的團長）以“我消費我分享”，從而分享商品，才是真正實現(xiàn)商品的良性循環(huán)。這是CEO吳彬所認為的“社區(qū)團”和“購”的核心所在，也正是去中心化電商模式最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)之一。

更有意思的是，如果我們對比一個月前媒體采訪群接龍的文章，發(fā)現(xiàn)在一些基礎(chǔ)理解上又發(fā)生了巨大的變化：這個團隊對市場的理解迭代太快了。

因此，這次的對話更像是一次對“社區(qū)團購”概念的最新深度碰撞。越理解這個概念，越能把握新的趨勢。好吧，見實承認是有點深了。不過，創(chuàng)業(yè)者還怕深么？只怕不夠燒腦才是吧？那就和群接龍CEO吳彬一起深聊，看他如何解構(gòu)“社區(qū)團購”這一新的消費形態(tài)的。

如下，Enjoy：

圖：群接龍CEO 吳彬

隨著“社區(qū)團購”成為今年的投資熱點，最近一兩個月我們陸續(xù)見了國內(nèi)不少知名投資機構(gòu)的合伙人、創(chuàng)始人等，通過互動交流，我個人的認知、思維、視野等，都很受益，很明顯感知到自己有明顯的蛻變。這是一件非常酷的事情。

從6月份起，我們從南寧搬到廣州，三個月的時間，團隊從8個人的小團隊擴充到30人。目前群接龍小程序，主要服務(wù)于社區(qū)內(nèi)的團長，現(xiàn)在總累計用戶340萬，日活15萬，每天2000多個活動，2萬多單，每日GMV100多萬。目前群接龍主要實現(xiàn)三個核心場景的功能，1、團長發(fā)起社區(qū)活動，2、團長發(fā)起團購賣貨；3、供應(yīng)商可以自主發(fā)起邀請優(yōu)秀的團長。

由于服務(wù)對象的特殊性關(guān)系，「群接龍」小程序上開展社區(qū)團購的一些團長建立起個人的聯(lián)系，看到有些團長越做越好，用戶群不斷擴大，轉(zhuǎn)化率不斷提高，群接龍在社區(qū)的美譽度也越來越好。但，同時也看到有些團長開團接龍活動參與人數(shù)越來越少，開團頻次越來越低，他們有點做不下去的感覺。

我親自和團長們加了微信，給他們溝通、交流，我這樣給團長們說：做一名優(yōu)秀的社區(qū)團長，從認知、定位開始?！吧鐓^(qū)團長與社區(qū)成員間的關(guān)系界定，嚴重影響到團長的接龍活動轉(zhuǎn)化，這是一個心智占領(lǐng)定位的問題?！?/span>

團長在社區(qū)成員心中的定位，是在團長日常行為行動中逐漸被社區(qū)成員認知確定的。團長在社區(qū)成員心智中有三種定位，分別是1、買貨的人；2、選貨的人；3、群接龍自己的帶頭人。

買貨的人，業(yè)務(wù)通常會越做越小?，F(xiàn)代社會，生產(chǎn)力爆棚，供大于求，各種便捷的渠道全面包圍社區(qū)成員，期待通過建立一個微信群，拉近與社區(qū)用戶的距離，從而實現(xiàn)買貨，這個是行不通的，因為沒有特別的競爭力。

選貨的人，深度了解社區(qū)用戶需求，幫助選貨，無論新奇特商品還是高性價比商品，大家的需求旺盛，且是團購模式，無憂售后，這個過程團長的獨特價值，具有一定的競爭力在，因此還做得不錯。但如果只在一家供應(yīng)鏈拿貨，那就模糊了社區(qū)成員的認知，走入了買貨的人誤區(qū)，轉(zhuǎn)化率也會持續(xù)下滑。所以建議團長用開放的心態(tài)，以社區(qū)成員為中心，面向多個供應(yīng)商挑貨選貨，界定好關(guān)系，占領(lǐng)好心智，才會越做越好。

“我們的帶頭人”是團長的最高境界，他們永遠站在社區(qū)用戶這一邊，不僅僅是選貨買貨，始終以用戶需求為導(dǎo)向，積極主動滿足他們衍生的需求，比如整合周邊的服務(wù)——社區(qū)用戶期待的服務(wù)，爭取高性價比的團購價，讓社區(qū)用戶享受；比如對接外面的活動，滿足社區(qū)用戶周末的需求；甚至，還策劃一些社區(qū)的公益活動，打造社區(qū)用戶的情感歸宿，團長自然就變成“我們的帶頭人”。

你可能說這是套路，但我認為：“最真誠的態(tài)度就是最深的套路”，正是這樣，這個群體的人在社區(qū)會是“名利雙收”。

接下來，我系統(tǒng)地闡述一下對社區(qū)團購的理解：

先簡單提一下自己對《矛盾論》的理解，它所強調(diào)的是具體問題具體分析，用動態(tài)、聯(lián)系、全面的視角看事物，以抓住事物的主要矛盾，認識事物，并解決實質(zhì)存在問題。這也正是布局群接龍商業(yè)模式的出發(fā)點。

首先我認為：社區(qū)團購屬于消費領(lǐng)域的子集，我們先從消費的背景看，消費領(lǐng)域的發(fā)展，其實就是“產(chǎn)、供、銷”的矛盾運動的結(jié)果。隨著社會生產(chǎn)能力的提升，矛盾逐漸轉(zhuǎn)移到“供”，也就是渠道，多年來各種渠道建設(shè)的創(chuàng)新。渠道到目前，已經(jīng)達到了一個高點，這個高點也同為拐點。

現(xiàn)在各種以“商家”，“渠道商”為中心的促銷活動，已達到登峰造極的境地，但其實效果越來越差。因為消費的主要矛盾逐漸從“供”轉(zhuǎn)移到“銷”，轉(zhuǎn)移到消費者這一端。我認為這是一次革命性的變化。

以“拼多多”為例，購物的環(huán)節(jié)首次加入“消費者”的角色，用“拉人頭”的方式購買，從而獲得“實惠”的概念，消費領(lǐng)域的力量首次轉(zhuǎn)移到消費者，促使消費者擁有更多的能力；但，拼多多僅是一個新的、時代的起點，正是拼多多趟出來的這條路，我更加堅定的認為：一個真正重量級的“主角社區(qū)團購”的趨勢，正在走來，消費者王朝的大幕正被徐徐打開。

“理解社區(qū)團購的本質(zhì)，需要先理解社區(qū)團購自身矛盾的特殊性?！?/span>

其實字面上，就已含有消費者認知——對社區(qū)團購矛盾特殊性的理解，事物的本源都極其簡單。社區(qū)團購拆分成兩個詞，“社區(qū)團”和“購”。他們是一對矛盾，是“社區(qū)團”與“購”之間的矛盾，但他們的共性是，統(tǒng)一在社區(qū)團購這一事物里。“購”表現(xiàn)為消費，主要表達了消費這個事物的共性，講究效率，同時還解決整個供應(yīng)鏈條的效率。

首先是“社區(qū)團購的效率”。如果社區(qū)團購沒有更高的效率，是不會成長為一個新事物去取代舊的事物，它只會“曇花一現(xiàn)”。很顯然，“社區(qū)團”作為“購”的矛盾對立面，與“購”相反相成，社區(qū)成團后產(chǎn)生“購”的效率。從“商品流通”的效率來理解，我認為是高于面向個人零售的效率。

社區(qū)團表現(xiàn)的是“消費者自行組團”，表達了”社區(qū)團購“新事物矛盾的特殊性，區(qū)別于別的消費“購”的事物。從現(xiàn)象里，可以看到兩種消費者主流的組社區(qū)團的方式，因為“購”而組團，從而獲得更高性價比的商品。一種情況是，組團人的出發(fā)點直接指向于賺錢，才會去分享，其實背后組團人并沒有消費。另一種情況是，組團人的出發(fā)點指向的是”我消費我分享“。

我們通過兩種組社區(qū)團的數(shù)據(jù)比對，因消費而分享組團的社區(qū)團，轉(zhuǎn)化為購行為的比率，明顯高于因賺錢而組團的社區(qū)團。因為組團分享的發(fā)起人，本身就是消費者，他們才更容易獲得團成員的信任，從而信任提升的是消費者決策的效率。在我看來，這是市場中很容易被忽略的另一種效率。

其次是，供應(yīng)鏈端還可以通過群接龍小程序，自主發(fā)起找到優(yōu)秀的社區(qū)團團長，直接對接。

總結(jié)下來，社區(qū)團購本質(zhì)上提升了兩個效率：1、供應(yīng)鏈的效率；2、消費者決策的效率；但有增必有減少，兩個效率之下降低的則是商品的交付時間，因為它既是消費的對立面，它還是中心化電商的對立面。因此，群接龍社區(qū)團購的“購”是有特定的對象，這也正是社區(qū)團購的特殊性。

1、商品偏向于“新奇特”，更容易激活社區(qū)團；

2、為了維持社區(qū)的存在、活躍，商品偏向于高頻的生鮮，生活日用品；

3、屬于去中心化電商范疇的商品，讓它更簡單，所以商品更偏向于精選，少品類而非海量；

4、“購”的內(nèi)涵，包含了對團長的信任。盡管社區(qū)團購的商品有一定的局限性，在減少，但從更廣義的社區(qū)團購理解，其實不僅不減少，反而在增加。

同時，自行組成社區(qū)團的消費者，它的需求已不僅局限在“購商品”的這一領(lǐng)域，還可以購服務(wù)，甚至虛擬的服務(wù)。比如，群接龍在廣州有一位團長，她將自己經(jīng)常去的“美容美發(fā)店”某一項服務(wù)推薦給鄰居團購，很短的時間團購了200份，該店瞬間火爆整個社區(qū)。不僅有“購服務(wù)”，還可以“購活動”。

還有就是，社區(qū)不再是局限在地理位置上，外延還可以擴展到，有共同目標任務(wù)、共同興趣愛好的“虛擬”社區(qū)，從“實”轉(zhuǎn)向“虛”。這種“虛擬”的社區(qū)，傳統(tǒng)意義上講的供應(yīng)鏈效率不會提升，但因為有消費者社區(qū)，有信任，會大大提升決策的效率。

比如我的”機車裝備“，大都是通過機車群里的“元老級玩家”推薦，甚至幫我代購，不僅性價比更高，保證正貨，而且更適用。這說明一個事情：資深消費者帶動的是一般消費者，解決的是消費者購買決策的效率。社區(qū)團購的主要矛盾是，社區(qū)團成員豐富的需求與團長較弱的推薦、供給能力之間的矛盾，解決這一矛盾的核心工作就是，給“團長賦能”。

廣義上的社區(qū)團購，本質(zhì)上是去中心化電商的具體形態(tài)，它是社會生產(chǎn)力大發(fā)展后，消費矛盾運動的結(jié)果，也是消費的新形態(tài)。真正做到以“消費者為中心”，不是去中心化的電商“流量”的概念，而是“賦能”的概念。

1、因為去中心化意味著更加碎片化，化整為零的社區(qū)中心很小很弱，需要把供應(yīng)鏈、服務(wù)作為基礎(chǔ)設(shè)施，賦能給消費者社區(qū)，它是一個新的消費生態(tài)建立的過程；

2、給社區(qū)團長做“知識賦能”，社區(qū)團長是社區(qū)的KOL，她需要正確引領(lǐng)社區(qū)的思想、方法、工具、案例，否則很容易跑偏，做小做死；

3、另一個賦能，是給消費者個人賦能，推薦給她適合的社區(qū)，通過社區(qū)，引導(dǎo)她消費，通過消費反向塑造消費者?！叭ブ行牡碾娚獭蹦壳皠倓偲鸩剑磥砜善?，會逐漸成為主流，擠壓中心化電商的市場份額。從這一點講，正是迎合了微信生態(tài)的價值觀，小程序是一條很長的賽道，值得更多創(chuàng)業(yè)團隊參與起來。

那么，社區(qū)團購為什么會在中國發(fā)展起來？除了社區(qū)團購自身的矛盾發(fā)展外，跟外部也有密切的關(guān)系。

1、整體經(jīng)濟環(huán)境，促使居民尋找一個獲得更高性價比的消費渠道；

2、面對海量的商品、服務(wù)，需要一個可信可靠的渠道推薦、供給，而團長是更可信的人；

3、我國的國民性更容易成群結(jié)隊，孕育社區(qū)團的快速形成、發(fā)展；

4、微信生態(tài)內(nèi)，特別是微信群做為技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施，再加上小程序平臺的開放，給賦能的組織，如市場給到「群接龍」機會，加速社區(qū)團購的發(fā)展。

由此，我個人認為社區(qū)團購是一個很具有“中國式創(chuàng)新的新消費方式”，會快速發(fā)展起來。我們團隊把群接龍這個平臺，想要打好市場當中的頭陣，稱為標桿性的參考對象。

推薦人 | 「清科創(chuàng)投執(zhí)行董事 丁康」

作者：見實（公眾號ID：jianshishijie）

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