8成客戶都愿意給錢！同樣是企業(yè)服務(wù)，為啥你數(shù)據(jù)這么好？！

“見實(shí)”去廣州深圳出差時(shí)，總在電梯內(nèi)看到“2號人事部”的宣傳。這款小程序在上線第一天拿到了2000多家企業(yè)客戶。此后數(shù)月時(shí)間內(nèi)，這個(gè)數(shù)字上升到了10萬家。后來，見實(shí)在深圳召開了一次“小程序大神局”沙龍，特意邀請“2號人事部”創(chuàng)始人焦學(xué)寧到場分享，那估計(jì)是他第一次在市場面前攤開自己的數(shù)據(jù)和想法。

他所聚焦的市場非常有意思。騰訊可能自己也沒想到，小程序的推出會令SaaS意外大爆發(fā)。如此前見實(shí)采訪過的幾家SaaS領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，如加推、遞名片、小名片等，多已開始在市場上嶄露頭角，只是切入點(diǎn)不同。 

玩家們在拼搶更大的機(jī)會。小程序則改寫了這個(gè)原本沉悶的市場，以至于這個(gè)新領(lǐng)域一躍而成小程序中競爭最激烈的戰(zhàn)場。

見實(shí)再度約到點(diǎn)米科技CEO、“2號人事部”創(chuàng)始人焦學(xué)寧，和他細(xì)聊他們是如何切入這個(gè)市場的。盡管這一領(lǐng)域已有幾家超牛競爭對手，但對2號人事部而言，他們掌握了任何一家企業(yè)都沒有的一個(gè)資源：

“QQ群、微信群就有16000多個(gè)，微信號端的粉絲也有50萬，同時(shí)還擁有HR微信直接好友將近30萬人”?？偣?span style="margin: 0px; padding: 0px; max-width: 100%; box-sizing: border-box !important; word-wrap: break-word !important;">百萬HR。

HR會帶來什么呢？

小程序的出現(xiàn)讓他們實(shí)現(xiàn)員工不用下載APP，就可以完成考勤、打卡、審批等一系列的企業(yè)管理信息化功能，實(shí)現(xiàn)了新的應(yīng)用場景。一人買單，全公司都跟著用，這奠定了許多優(yōu)勢。

走，和“見實(shí)”（微信號：見實(shí)）一起再和焦學(xué)寧深聊在這個(gè)激烈的戰(zhàn)場中怎么打仗：

 圖｜點(diǎn)米科技CEO焦學(xué)寧

如下：enjoy

我們剛開始走的并不太順利。最早小程序剛出來時(shí)，內(nèi)部從獲客、運(yùn)營的角度，開發(fā)了內(nèi)容運(yùn)營方向的小程序，以獲客拉新為目的，反響效果都不太好。

這讓我們一直思考：用小程序做人力資源SaaS服務(wù)，到底意義何在？

開始我們也很糾結(jié)，思考張小龍說的“即用即走”到底意味什么？最后我們想通了。因?yàn)?號人事部做的事情，就是讓員工“即用即走”，并做好B端企業(yè)HR和管理者的需求。所以，我們認(rèn)為：在微信生態(tài)里做小程序來服務(wù)于企業(yè)和員工，反倒是一個(gè)完美的結(jié)合。

想通了“即用即走”的小程序可以怎樣服務(wù)企業(yè)客戶，我們“全軍”壓上，迅速推出2號人事部的系列小程序以后，第一個(gè)月做到了五萬多企業(yè)用戶，第二月新增用戶超過十萬，現(xiàn)在2號人事部僅軟件月收入就已經(jīng)過百萬。近期2號人事部通過小程序上發(fā)力，留存明顯提高，活躍度也變高了。現(xiàn)在6個(gè)月的留存可以做到90%以上，數(shù)據(jù)非常健康。

為什么活躍度變高了呢？因?yàn)樾〕绦蛱岣吡似髽I(yè)管理的效率。HR會發(fā)現(xiàn)：很多事情可以在小程序端讓員工自己解決，比如讓他自己在小程序上走審批、做打卡等等，而員工一旦在某個(gè)工作場景中使用，很快就會成為一種習(xí)慣，所以活躍度提升得非?？?。

和社群一起成長，產(chǎn)品才有意義，我們能做到如此不錯(cuò)的數(shù)據(jù)結(jié)果，在人力資源SaaS服務(wù)領(lǐng)域也是非常少見，其實(shí)也證明一點(diǎn)，2號人事部小程序走到今天，離不開我們擁有的一個(gè)特別的優(yōu)勢。“百萬HR”社群的優(yōu)勢。

因?yàn)椋?號人事部從產(chǎn)品開發(fā)到推廣，都是在百萬HR的陪伴下，一起迭代走過來的。獲客的方式，也都是通過社群，讓HR們免費(fèi)體驗(yàn)，先讓他們滿意。我認(rèn)為還有一點(diǎn)值得一提的是，我們沒有通過銷售人員賣力做市場，而大部分是由HR自己的主動(dòng)行為，體驗(yàn)產(chǎn)品感覺好，自己就會把2號人事部報(bào)給老板，說服老板，讓老板來付錢。

從獲客角度來看，通過社群方式來獲客成本絕對是最低，其它渠道沒太大可比性。但是通過社群的方式做獲客，我認(rèn)為是極為有門檻的一件事。原因有二點(diǎn)：一是社群的規(guī)模需要靠前期很長一段時(shí)間來積累；二是方法和技巧也是慢慢實(shí)踐出來的，要形成體系并不容易。

我們也試過很多推廣方式，比如廣告投放，購買百度流量等等，性價(jià)比非常不理想，有的時(shí)候還會遇到賬戶有錢都花不掉的情況。出現(xiàn)這種情況，可能是產(chǎn)品決定的，因?yàn)槲覀冏龅氖轻槍ζ髽I(yè)端的服務(wù)，專業(yè)性很強(qiáng)，它是一個(gè)很理性的領(lǐng)域。那么，從這一點(diǎn)來看，我認(rèn)為挑戰(zhàn)的還是產(chǎn)品本身，我們始終堅(jiān)持一個(gè)核心，“和社群綁定在一起，我們和他們一起共同成長，才更有意義?！?/strong>

現(xiàn)在，2號人事部擁有QQ群、微信群共16000多個(gè)，微信號端粉絲有50萬，同時(shí)還擁有直接微信好友近30萬人。他們?nèi)慷际荋R，人群非常精準(zhǔn)。

我們服務(wù)的企業(yè)對象其實(shí)還蠻有趣，目前2號人事部服務(wù)最少的企業(yè)客戶，員工只有11人，最大企業(yè)客戶員工有31000人。這其實(shí)是，做人力資源SaaS服務(wù)很現(xiàn)實(shí)的一種情況，因?yàn)槲覀兎?wù)對象正是5千萬個(gè)沒被滿足的中小企業(yè)。

從付費(fèi)來做為衡量的話，付費(fèi)的企業(yè)主要聚集在100人到2000人的企業(yè)，這個(gè)是最愿意掏錢的一部分。去年6月底我們才開始推出收費(fèi)版，如果按照企業(yè)數(shù)來算，截止到現(xiàn)在，2號人事部部的續(xù)約率是80%以上。

為什么說，他們是最愿意掏錢的？

因?yàn)椋鯯aaS的一個(gè)好處，就是企業(yè)什么都不需要做，不需準(zhǔn)備服務(wù)器、不需要去下載軟件，也不需要打補(bǔ)丁包，也不需要IT人士去做什么，只要有帳號、有密碼，就可以直接去使用。員工端更簡單，只需要用微信和小程序來解決，直接用微信身份登錄即可，連賬號密碼都不需要，操作都很簡單。

2號人事部小程序，除了員工可以查自己的信息以外，從管理的角度，都是由企業(yè)的管理者自己來設(shè)定，每個(gè)人能看到什么，能操作什么，權(quán)限的設(shè)置非常靈活，相當(dāng)于2號人事部既可以作為一個(gè)獨(dú)立的系統(tǒng)，也可以是一個(gè)插件，和之前的管理流程系統(tǒng)交叉使用都可以。

對于我們來說，通過小程序獲客不是最重要的，因?yàn)槲覀円呀?jīng)擁有足夠大的客戶基礎(chǔ)，但是小程序確實(shí)顯著地幫助我們實(shí)現(xiàn)了客戶的轉(zhuǎn)化，優(yōu)化了流程，可以快速觸達(dá)員工端。

目前員工端使用2號人事部小程序的門檻極低，員工一旦開始使用，企業(yè)的流程效率會提高，從這一點(diǎn)來說，客戶轉(zhuǎn)化的效率也提高了。小程序幫企業(yè)端解決的是，專注于員工的管理。

我們不要做定制化。

2號人事部專注為企業(yè)的人事和行政管理來進(jìn)行服務(wù)，一旦牽扯到員工業(yè)務(wù)流程的環(huán)節(jié)，我們不會去做，那個(gè)領(lǐng)域?qū)儆谄髽I(yè)ERP或者CRM產(chǎn)品，往往需要做很多的定制化服務(wù)。我們一直堅(jiān)持的是，為企業(yè)提供一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化的人力資源SaaS服務(wù)，給他們提供“即用即走”不用設(shè)置任何相關(guān)個(gè)性化的設(shè)置，盡可能極為靈活的滿足用戶。

從另一個(gè)市場規(guī)模角度看，有定制化需求的企業(yè)，中國只有幾萬家，而我們看到的是，中國還有五千萬家沒有得到信息化支持的企業(yè)，我們選擇服務(wù)他們。因?yàn)槲覀兪冀K認(rèn)為2號人事部提供的是工具服務(wù)，要讓這個(gè)工具幫助盡可能多的HR和企業(yè)的管理者大幅度提升工作效率，幫助企業(yè)迅速地實(shí)現(xiàn)信息化管理。

基于這種開發(fā)理念，我們一直強(qiáng)調(diào)：開發(fā)任何一個(gè)功能，要想清楚自己的邊界在哪？企業(yè)的邊界就是我們的邊界。之前，我們也考慮過，要不要把企業(yè)的客戶也納入到系統(tǒng)，讓大家可以互通，這個(gè)對于我們來說，是不可以接受的，這是完全是兩個(gè)不同的概念，因?yàn)槲覀冏龅氖瞧髽I(yè)內(nèi)部的管理，不是業(yè)務(wù)的管理。

正是基于這種態(tài)度，2號人事部才能夠快速的發(fā)展到現(xiàn)在。整個(gè)人力資源SaaS服務(wù)領(lǐng)域市場，真正具備收費(fèi)能力和用戶基礎(chǔ)的產(chǎn)品屈指可數(shù)，沒有幾家，2號人事部算是比較幸運(yùn)，是其中一家。

那么，小程序?qū)aaS的核心意義是什么？一直以來我們思考的是，小程序?qū)τ赟aaS服務(wù)的核心是什么？我認(rèn)為做企業(yè)服務(wù)，小程序的核心有兩個(gè)，一個(gè)是“場景”，一個(gè)是“用戶關(guān)系”。

小程序本身的場景是“即用即走”，對于員工而言即用即走就是最高效率的，在這個(gè)場景里是沒有辦法沉淀用戶的，也更不應(yīng)該企圖讓用戶停留時(shí)間更長，因?yàn)橥Ａ舾L就意味著效率可能更低。但如果我退后一步去認(rèn)知，就明白當(dāng)我們提供的是基于企業(yè)的服務(wù)時(shí)，小程序的用戶（企業(yè)員工）的關(guān)系和粘性本身就已經(jīng)沉淀在企業(yè)管理中了。

那么用戶關(guān)系又怎么理解？用戶關(guān)系在兩端，一端在后端，企業(yè)內(nèi)部管理必然知道每一個(gè)人在企業(yè)的職位、部門等等，形成的是企業(yè)服務(wù)的各種關(guān)系鏈。

另一端是，微信本身已經(jīng)把企業(yè)的員工之間的關(guān)系形成了，比如每家企業(yè)每個(gè)部門可能都有自己的微信群。那么對于管理者來說，只需要借助微信已經(jīng)建立起的關(guān)系，很快就可以把小程序立刻普及到企業(yè)的上上下下。

企業(yè)服務(wù)的收費(fèi)點(diǎn)在哪里？

為服務(wù)工具買單的是企業(yè)，因?yàn)檐浖旧砭鸵呀?jīng)幫助企業(yè)大幅提升了管理效率，并將企業(yè)用工風(fēng)險(xiǎn)降低了90%以上。

目前，2號人事部的軟件使用收費(fèi)每個(gè)月有過百萬的收入，到年底預(yù)計(jì)會增長到每月超過200萬，明年會增長到每月三五百萬。軟件產(chǎn)品收入的毛利非常高，同時(shí)我們產(chǎn)品端的服務(wù)還包含了短信包、人才測評、員工福利、商業(yè)保險(xiǎn)等等這些第三方提供的增值服務(wù)，也是變現(xiàn)的重要方式，目前已經(jīng)打通。

未來還會考慮既然我們已經(jīng)有招聘管理的功能了，是否可以對接一些第三方招聘服務(wù)的提供商，這個(gè)還在探索中。

也有好多銀行都找過我們，希望能夠通過我們把銀行代發(fā)薪酬，或者提供員工貸、企業(yè)貸款等服務(wù)，這些業(yè)務(wù)能夠介入進(jìn)來，但是這一部分我們還在探索中。

我們非常歡迎做企業(yè)服務(wù)、差旅、財(cái)務(wù)、做金融、做員工福利的第三方加入進(jìn)來，只要對用戶有好處的，能提高管理效率的，都?xì)g迎。我們定位的增值服務(wù)是，由企業(yè)端和員工端自主來選擇的一個(gè)行為，不去做綁定和強(qiáng)制，增值部分全權(quán)交給他們自己決定，有需要就買，不需要就不買。

說到變現(xiàn)，廣告為什么我們不考慮？還是同樣的道理，為了提升使用者的效率，就不應(yīng)該在里面放廣告，放了廣告會讓用戶效率大大降低，違背了產(chǎn)品的定位。所以，我們一直強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品本身，是幫用戶提效，不會把讓用戶分心的東西放進(jìn)來。

最后總結(jié)來看，我認(rèn)為2號人事部有三個(gè)壁壘：

第一是垂直社群。我們因?yàn)橛兄袊畲蟮腍R社群作為基礎(chǔ)，所以解決了獲客的問題，并且通過社群，可以很清楚地了解到用戶的需求。

第二是用戶的數(shù)據(jù)基礎(chǔ)。這不僅是用戶量的比拼，更多的是做為企業(yè)來說，掌握了用戶怎樣的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)的維度越多、廣度越大、深度越深，才越有價(jià)值。所以有了數(shù)據(jù)基礎(chǔ)，才有可能跟用戶去交互，為他們提供更多的服務(wù)。

舉例來理解是這樣：假設(shè)我是做企業(yè)協(xié)同聊天軟件的，可能只需要用戶的手機(jī)號、姓名、昵稱即可，但是做為人力資源管理，有這幾樣肯定不夠，可能需要用戶更多的信息，比如，社保號碼、薪酬、簡歷、職場軌跡、調(diào)薪等等，各種各樣的場景。

做SaaS服務(wù)領(lǐng)域一定是掌握的數(shù)據(jù)維度和深度越多，玩的東西、提供的服務(wù)就會越多，競爭力才會越強(qiáng)。

第三是小程序和人力資源SaaS結(jié)合，2號人事部屬于前、后端分離的產(chǎn)品形態(tài)，前端是小程序端員工即用即走，員工不需要做任何設(shè)置，功能強(qiáng)大且很輕。后端是HR或企業(yè)的管理者，他們擁有所有的設(shè)置權(quán)限，比如審批流程是什么？審批應(yīng)該幾級？審批之后產(chǎn)生什么效應(yīng)？怎么管理？全部由2號人事部后端來實(shí)現(xiàn)。

作者：見實(shí)（公眾號ID：jianshishijie）

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