一場(chǎng)簡(jiǎn)單的暑期班課程砍價(jià)活動(dòng)，靠什么實(shí)現(xiàn)300萬的銷售業(yè)績(jī)？

離暑假招生越來越近了，都說6月是招生淡季，盡管這樣機(jī)構(gòu)也不能松懈，招生始終是一場(chǎng)持久戰(zhàn)，只有短期的勝利，但是沒有長(zhǎng)久的解放。所以抓緊6月，暑假招生才會(huì)更容易。

本文結(jié)合新東方泡泡少兒教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的案例來進(jìn)行分析，在6月份機(jī)構(gòu)都要開始做哪些可行的計(jì)劃,才能確保機(jī)構(gòu)招滿學(xué)員？   >>>>>點(diǎn)擊連接更多砍價(jià)玩法

一、如何做好暑假招生宣傳

很多教育機(jī)構(gòu)存在一個(gè)招生誤區(qū)，那就是由于害怕在暑期招生不及時(shí)或者是客源被搶走，于是往往在3、4月份就開始招暑期班了，雖說招生要趁早，但是離暑假時(shí)間相隔太久，家長(zhǎng)的消費(fèi)意識(shí)并不強(qiáng)烈，因此通常是費(fèi)時(shí)費(fèi)力，但效果并不好。

對(duì)于很多家長(zhǎng)而言，他們往往會(huì)在放暑假前一兩周才考慮到這個(gè)問題，甚至是臨時(shí)決定。因此最合適的時(shí)間是在5、6月份。這個(gè)時(shí)間段一方面可以給機(jī)構(gòu)留下接近一個(gè)月的宣傳準(zhǔn)備時(shí)間，另一方面家長(zhǎng)也有了暑期報(bào)班的意識(shí)。

為此，新東方泡泡少兒教育通過人人秀平臺(tái)，在5月份啟動(dòng)了一次暑期班砍價(jià)招生的H5活動(dòng)，那么新東方這次的砍價(jià)活動(dòng)有何特殊性，接下來從活動(dòng)主題、活動(dòng)助力、活動(dòng)推廣三個(gè)方面為大家拆解分析

二、淺析新東方泡泡少兒教育活動(dòng)的玩法策略

這個(gè)活動(dòng)乍看很簡(jiǎn)單，無非就是砍價(jià)活動(dòng)，但為什么一個(gè)砍價(jià)活動(dòng)能吸引32萬的曝光量，接近8萬人參與，轉(zhuǎn)發(fā)量超過4萬？我們下面將一步步淺析這個(gè)活動(dòng)。

1、確定活動(dòng)目的，拆解可實(shí)現(xiàn)路徑

既然是砍價(jià)活動(dòng)，那么做這次活動(dòng)的目的只有兩個(gè)，留存和轉(zhuǎn)化！那么通過什么樣的方式可以大幅度提高活動(dòng)的轉(zhuǎn)化呢，新東方采用了這樣的策略：

①階梯定價(jià)

新東方這次投票活動(dòng)一共分成三個(gè)價(jià)位：

1598元，包含語數(shù)外三門課

999元，僅含語文一門課

599元，僅含數(shù)外兩門課

通過將課程拆分為三個(gè)檔次，將很好滿足家長(zhǎng)不同的教育需求，而且小學(xué)一年級(jí)最重要的就是語文，所以也把語文單獨(dú)拎出來做課程。

最后我們的是這樣的銷售業(yè)績(jī)：

1598元價(jià)位的課程完成1505份

999元價(jià)位的課程完成244份

599元價(jià)位的課程完成544份

累計(jì)完成砍價(jià)課程2293份

銷售金額297萬

這樣的銷售業(yè)績(jī)是不是令人震驚，誰能想到通過一場(chǎng)線上的砍價(jià)活動(dòng)，竟然能帶來接近300萬的銷售業(yè)績(jī)。而且即使按到店率只有50%計(jì)算，也完成了150萬的銷售額。

②線上填寫信息+線下付款

很多人一直詬病線上活動(dòng)沒有效果，是因?yàn)榫€上活動(dòng)雖然看起來數(shù)據(jù)很好看，但無法獲取用戶信息，也就無法進(jìn)行二次銷售回訪或者促活。那么新東方是怎么解決這個(gè)問題的呢？

作為一次砍價(jià)活動(dòng)，新東方并不要求用戶完成砍價(jià)后立即付款，而是當(dāng)完成砍價(jià)后，點(diǎn)擊領(lǐng)取按鈕會(huì)進(jìn)入表單頁面，用戶填寫自己的姓名、號(hào)碼等個(gè)人信息后會(huì)收到一個(gè)兌獎(jiǎng)碼，憑借這個(gè)兌獎(jiǎng)碼來進(jìn)行優(yōu)惠付款。

通過這個(gè)步驟，新東方拿到了用戶的基礎(chǔ)信息，隨后新東方老師會(huì)針對(duì)這些用戶進(jìn)行電話回訪確認(rèn)信息，在電話中老師會(huì)詳細(xì)了解家長(zhǎng)的實(shí)際情況，并進(jìn)一步填充用戶信息。

當(dāng)電話回訪完成后，一個(gè)用戶非常詳細(xì)的個(gè)人信息資料就收集完成，接下來就是對(duì)用戶信息進(jìn)行歸納整理。

在整個(gè)收集用戶信息的過程中，用戶對(duì)此并沒有任何排斥或者意見，也營(yíng)造了良好的用戶體驗(yàn)。即使該次活動(dòng)并未成交，后期也可以繼續(xù)邀約促成交

③如何避免重復(fù)兌獎(jiǎng)

新東方在這個(gè)環(huán)節(jié)借助了人人秀的兌獎(jiǎng)核銷功能，當(dāng)用戶參加完活動(dòng)后，會(huì)生成專屬唯一的兌獎(jiǎng)碼，這個(gè)兌獎(jiǎng)碼在商家端和用戶端都會(huì)有記錄，當(dāng)用戶前往線下門店進(jìn)行兌獎(jiǎng)后，當(dāng)完成課程支付后可以核銷該兌獎(jiǎng)碼，因此不會(huì)出現(xiàn)重復(fù)兌換的情況。

另外新東方在之前的電話回訪確認(rèn)信息環(huán)節(jié)，也安排老師與參與用戶取得了聯(lián)系，確認(rèn)過報(bào)名意向，因此整體環(huán)節(jié)銜接無誤。

2、廣泛利用活動(dòng)客戶群體，線上線下聯(lián)動(dòng)推廣

一款活動(dòng)想打造成爆款活動(dòng)，一定離不開參與者的自我傳播?？硟r(jià)活動(dòng)本身就具備了相當(dāng)?shù)膫鞑傩?，所以需要考慮的就是如何擴(kuò)大第一波參與的種子用戶的參與度。

因?yàn)橹挥凶尩谝徊ㄓ脩舯M可能全參與，才能提高后續(xù)傳播轉(zhuǎn)發(fā)效果，所以新東方在提高第一波用戶參與方面花了不少心思

①線上品牌矩陣

首先是新東方旗下各品牌矩陣賬號(hào)齊推廣，包括新東方學(xué)校、泡泡少兒教育等賬號(hào)，另外還邀約了一些KOL付費(fèi)賬號(hào)，例如小學(xué)去哪兒等。

②線下校區(qū)推廣

除了線上相關(guān)教育矩陣聯(lián)動(dòng)推廣外，線下校區(qū)也通過易拉寶、DM單頁等形式，強(qiáng)化線下推廣力度，通過線上線下一起聯(lián)動(dòng)的效果，最后形成第一波推廣的輿論造勢(shì)

③利用老客戶拓新

對(duì)于教育機(jī)構(gòu)來說，現(xiàn)有的老客戶就是很好的資源。利用老生來進(jìn)行拓客是非?？旖莸姆绞剑热缯f給老生一些新課的試聽課時(shí)，想獲取相應(yīng)的試聽課時(shí)可以將本次活動(dòng)轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈讓好友參與。

這樣一方面起到了老生拓課的效果，還通過活動(dòng)的朋友圈或社群傳播，進(jìn)一步提高了活動(dòng)的覆蓋效果。

3、多重機(jī)制降低用戶參與活動(dòng)門檻

對(duì)于砍價(jià)活動(dòng)而言，砍價(jià)的難度越高則參與度越低，但教育機(jī)構(gòu)的課程很多人都知道價(jià)格高昂。

但如果設(shè)置低價(jià)，則用戶砍價(jià)操作復(fù)雜，需要找上百個(gè)人參與，而且商家自身需要投入較大，將會(huì)嚴(yán)重阻礙用戶參與積極性。

如果設(shè)置價(jià)格中等，雖然用戶操作簡(jiǎn)單，但價(jià)格差距不大，同樣無法刺激用戶積極性。

所以新東方別出心裁的將課程拆解出來，將課程拿出10課次組成活動(dòng)課程包（共計(jì)20小時(shí)），這樣相比原版的課程，價(jià)格降低很多，也容易設(shè)置砍價(jià)幅度。

同時(shí)活動(dòng)課程包可以作為試體驗(yàn)課程，如果家長(zhǎng)覺得課程的確有效，也會(huì)選擇復(fù)購后續(xù)的課程，避免占用了寶貴的師資資源。

除了將課程做了拆解，新東方展示了相關(guān)課程的課程大綱，通過課程大綱家長(zhǎng)可以輕松評(píng)估課程的價(jià)值。

而最具誘惑力的是遍布全城的校區(qū)，新東方很聰明的公布了自己全城23個(gè)校區(qū)的地址，這樣家長(zhǎng)會(huì)發(fā)現(xiàn)自己校區(qū)周圍附近就有校區(qū)，孩子就近上課也挺方便。本著孩子假期在家也閑著，多聽聽課總沒有壞處的想法，會(huì)進(jìn)一步提高家長(zhǎng)的參與欲望。

三、總結(jié)

通過拆解新東方的這次砍價(jià)活動(dòng)，希望能為大家?guī)硪恍﹩l(fā)

做活動(dòng)前一定要想好自己的活動(dòng)群體及用戶路徑，切記不要拍腦袋自以為用戶會(huì)怎么怎么樣，一定要做好相關(guān)的用戶行為調(diào)研。

對(duì)于砍價(jià)活動(dòng)來說，最大的利益點(diǎn)就是獎(jiǎng)品價(jià)值豐厚，但最大的阻礙點(diǎn)也在于獎(jiǎng)品價(jià)值高，需要砍價(jià)多次才能完成，砍價(jià)次數(shù)低會(huì)導(dǎo)致獎(jiǎng)品成本高昂，砍價(jià)次數(shù)多會(huì)導(dǎo)致用戶參與積極性打折，因此如何維持平衡是個(gè)需要思考的環(huán)節(jié)。

另外在活動(dòng)過程中，如何最大化利用活動(dòng)說明來降低用戶參與門檻，如何在標(biāo)題、分享描述等環(huán)節(jié)進(jìn)行優(yōu)化調(diào)整，都是需要在細(xì)節(jié)處不斷打磨

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