【小程序開(kāi)發(fā)】真正受益匪淺?。?！trytry CEO黃鵬升3小時(shí)深度分享的精華筆記在此

2018-10-20 微信小程序深度分享干貨

一個(gè)超級(jí)大牛用一整個(gè)下午的時(shí)間來(lái)和你聊透一件事情，會(huì)是什么體會(huì)？本周三見(jiàn)實(shí)沙龍采取的就是這種形式，在trytry CEO黃鵬升深度分享之后，大家再分組對(duì)幾個(gè)核心話題盡興腦暴、討論，在互相激蕩中發(fā)現(xiàn)更多、更深的玩法。

沙龍結(jié)束后，很多人私下跟我們分享自己3個(gè)多小時(shí)的收獲，都給出了超高評(píng)價(jià)，可以說(shuō)，見(jiàn)實(shí)沒(méi)有辜負(fù)從深圳、上海、天津、石家莊等地趕來(lái)的伙伴們的期望，也沒(méi)有浪費(fèi)大家3小時(shí)的時(shí)間。

本文是周三沙龍全程的要點(diǎn)整理，供未到場(chǎng)的伙伴們閱讀。由于是要點(diǎn)式梳理，篇幅所限不能全部展開(kāi)。要感謝比心單身小程序CTO陳祥與美團(tuán)產(chǎn)品經(jīng)理何濟(jì)洲所做的筆記對(duì)本文內(nèi)容帶來(lái)的幫助，及感謝易車(chē)公司所做的場(chǎng)地支持！

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圖：trytryCEO黃鵬升

分享環(huán)節(jié)

#定位

1.寺庫(kù)最開(kāi)始定位是二手奢侈品寄賣(mài)店。買(mǎi)二手奢侈品的用戶往往是因?yàn)閮r(jià)格低，但奢侈品重要功能是區(qū)分社會(huì)階層，表達(dá)自我優(yōu)越感。這跟低價(jià)往往是互斥的，導(dǎo)致大量用戶購(gòu)買(mǎi)二手奢侈品后，不愿意傳播“我在XX買(mǎi)了一個(gè)二手的包”這件事。從市場(chǎng)角度上看，這是一種收斂性傳播，拉新成本非常高。

2.寺庫(kù)去二手化，把市場(chǎng)形象改造成：全新的正品奢侈品電商，市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)累計(jì)花費(fèi)數(shù)億人民幣。

3.定位市場(chǎng)形象時(shí)不要講太多的點(diǎn)，超過(guò)2個(gè)點(diǎn)成本就會(huì)大大增加。不如只選一個(gè)點(diǎn)，不停地打，不停地宣傳。

4.做市場(chǎng)一般有兩個(gè)方向，品牌和效果。效果投放，更關(guān)注投入產(chǎn)出比和數(shù)據(jù)增長(zhǎng)。

#降低獲客成本

1. 寺庫(kù)能迅速超越對(duì)手很重要的一點(diǎn)是，拉新成本從行業(yè)均值的2000元，降到了300。

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2. 投放廣告始終遵循一個(gè)公式：廣告總收益 = 展現(xiàn)次數(shù) * 點(diǎn)擊率 * 單次點(diǎn)擊費(fèi)用。

這個(gè)公式包含了如下這些理解（就是上圖）：

* 線下通過(guò)LBS等方式去感知逛奢侈品商場(chǎng)用戶的行為習(xí)慣，根據(jù)單店停留時(shí)間和頻次估算是否有購(gòu)買(mǎi)行為。向類(lèi)似標(biāo)簽用戶推送對(duì)應(yīng)品牌的折扣廣告，購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化會(huì)大幅提升。

* 大BD方式，通過(guò)不同APP理解類(lèi)似標(biāo)簽用戶的行為習(xí)慣。

* 積累良好的歷史數(shù)據(jù)，可獲得算法權(quán)重傾斜。

* 白名單機(jī)制，跟廣告系統(tǒng)的BD、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)多溝通，積極參與新廣告位內(nèi)測(cè)活動(dòng)，有流量紅利。

* 類(lèi)目?jī)A斜，當(dāng)美妝類(lèi)目廣告出價(jià)白熱化的時(shí)候，嘗試?yán)溟T(mén)的類(lèi)目如戶外。

* 物以類(lèi)聚，人以群分。購(gòu)買(mǎi)奢侈品的用戶，他周?chē)彩巧莩奁酚脩?，善用他的朋友圈?/span>

* 文案優(yōu)化

- 廣告圖拆解：精簡(jiǎn)元素，用戶的注意力很稀缺，看到一個(gè)圖片頂多停留1s。

- 廣告圖片，好看和吸睛需要平衡。有些老板經(jīng)常被嘲笑做圖就是要字大、字更大，其實(shí)這背后是有成功實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)支撐的。

- 底圖背景、顏色等優(yōu)化，抓住眼球，下面右圖比左圖點(diǎn)擊率高12%。

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- 定制化：不同的用戶，展示不同的廣告banner，文字內(nèi)容，商品圖片，底圖都可以算法實(shí)時(shí)定制化、差異化。

-善用 A/BTest，順著XY決策樹(shù)，尋找最優(yōu)解。

* 思考題：如果給了一次廣告，用戶并沒(méi)有點(diǎn)擊，要不要再給？什么時(shí)候給？怎么給？什么時(shí)候開(kāi)始不給？請(qǐng)參考艾賓浩斯遺忘曲線。（如果你有思考，請(qǐng)?jiān)诒疚南旅嬖u(píng)論給出自己的答案，一起參與討論吧！）

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3. 市場(chǎng)、運(yùn)營(yíng)、產(chǎn)品之間不能斷層，應(yīng)該是相互協(xié)作和相互促進(jìn)的關(guān)系，不能市場(chǎng)把廣告投出去就撒手不管，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)品客服也要參與進(jìn)來(lái)。

4. 接觸用戶/下載APP以后，快速促成第一單?？焖俳⑵鹳?gòu)買(mǎi)鏈接，非常重要。

#為什么做trytry

1. 順應(yīng)趨勢(shì)。

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2. 參考相似趨勢(shì)下的其他案例，比如無(wú)印良品在日本的崛起，宜家家居席卷全球。他們的特點(diǎn)就是：保障品質(zhì)，同時(shí)去掉了一定的品牌溢價(jià)。

3. 2017年消費(fèi)升級(jí)大數(shù)據(jù)：90后、00后消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)增長(zhǎng)快，70后80后消費(fèi)降級(jí)。

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4. 年輕用戶的信任度變化：明星代言→網(wǎng)紅 → KOL→ 周?chē)娜藢?shí)際使用情況，信任會(huì)去中心化。

5. 數(shù)據(jù)顯示：全中國(guó)人口 56%的人在玩手游，90后、00后，占比會(huì)更高。跟他們做生意，一定要考慮游戲、虛擬生活的常識(shí)。游戲中，衣服/裝備都在快速升級(jí)/更新，不喜歡就丟棄。

6.創(chuàng)業(yè)者一定要思考：你到底想做哪一群用戶的生意？他們的消費(fèi)習(xí)慣如何？

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#trytry裂變

1. 兩款小程序，trytry試用和trytry福利上線2個(gè)月，幾乎0買(mǎi)量，靠分享裂變獲客1000萬(wàn)。

2. 極簡(jiǎn)：開(kāi)發(fā)周期 < 4天，用戶只有1條路徑，操作流程 < 10s。結(jié)果數(shù)據(jù)：用戶能夠領(lǐng)走試用面膜的成功率 >70%，分享率>50%。

3. 微信也是一個(gè)江湖，分享出去是否會(huì)有損自己形象？分享的內(nèi)容：利己還是利他？利他，容易獲得更高的分享率。

4.爆發(fā)性裂變有一個(gè)關(guān)鍵閾值：分享率。分享率超過(guò)35%，往往會(huì)接近這個(gè)閾值，有望從用戶量1自然裂變至2，然后4、8…

5. 所有細(xì)節(jié)的極致優(yōu)化，比如轉(zhuǎn)發(fā)出去的小程序標(biāo)題是否體現(xiàn)出了利他；圖片是否夠簡(jiǎn)單一目了然；banner圖片顏色的不同；交互上，按鈕抖一抖的動(dòng)態(tài)效果，這些細(xì)節(jié)，是拉升分享率的重要點(diǎn)。

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6. trytry小程序，沒(méi)有生成圖片然后分享到朋友圈的功能，原因有2點(diǎn)：分享到朋友圈路徑太長(zhǎng)，成功分享率不足3%；底部留兩個(gè)按鈕，不如一個(gè)整體效果好。分享出去后，還要第一時(shí)間吸引到注意力，在快速滾動(dòng)的群信息里，你會(huì)點(diǎn)擊下面哪一個(gè)？

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