【橙行NO.4 Apr.2017】

當我們一路相伴，走過揮灑拼搏干勁的16年，此時此刻，我們堅定信念，案防在心，一起攜手并進邁入了17年，無論過去還是現(xiàn)在，我們始終秉持運營人勤學善思、腳踏實地的理念，不忘初心，整裝出發(fā)！

橙行

立即制作

發(fā)布者：樓小瑩??????

發(fā)布時間：2017-03-25

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當我們一路相伴，走過揮灑拼搏干勁的16年，此時此刻，我們堅定信念，案防在心，一起攜手并進邁入了17年，無論過去還是現(xiàn)在，我們始終秉持運營人勤學善思、腳踏實地的理念，不忘初心，整裝出發(fā)！H5，H5頁面制作工具

寧波銀行城東支行季刊
2017年4月1日
第四期
橙

行
盎然之春，明媚如初
傳承精神，四季相伴
城東出品，橙意隨行

目錄

1、刊首語

2、關(guān)于我們的故事
——逍林支行團隊展示

3、上神修煉術(shù)
——長河支行運營經(jīng)理經(jīng)驗分享

4、運營菁才看我的
——戚姣柯：營銷那件事兒

——阮佩蕓：立足平凡崗位
奉獻無悔青春

5、營銷加油站

6、業(yè)務充電寶

7、一起去旅行

當我們一路相伴
走過揮灑拼搏干勁的16年
此時此刻
我們堅定信念，案防在心
一起攜手并進邁入了17年
無論過去還是現(xiàn)在
我們始終秉持運營人
勤學善思、腳踏實地的理念
不忘初心，整裝出發(fā)！
刊首語

逍林支行運營大家庭由6名成員組成，是一個有個性又充滿活力的網(wǎng)點。網(wǎng)點人員從16年的變動多到17年的相對穩(wěn)定，這為員工自身能力的不斷提升以及網(wǎng)點有計劃的培養(yǎng)員工提供了一個較好的環(huán)境。

“不以規(guī)矩，不成方圓。”2016年11月我們用半個月的時間制定并開始實施了適合自己的網(wǎng)點營銷規(guī)則，通過1個月的時間讓大家走出網(wǎng)點營銷的低谷期，網(wǎng)點營銷積分翻了一倍多，重燃營銷信心。2017年初始，雖然較往年同期少了一絲忙碌，但是大家的心態(tài)很樂觀，努力的抓住每一個客戶開展營銷，每個人認真的執(zhí)行這條設定的適中的考核，只要堅持執(zhí)行一定能達到的規(guī)則。
我們，一起成長

正因為每個人的堅持讓我們網(wǎng)點營銷成績始終能穩(wěn)居支行前三的位置。
逍林支行的每個成員各具特色：營銷達人戚姣柯助力開門紅營銷大額存單120萬，并能在寧波地區(qū)支行優(yōu)秀營銷案例實景集中如期刊登，1、2月份存款類柜面挽留/新增共計達420多萬；重崗孫佳青沉穩(wěn)肯干，加班加點從無怨言；聰明干練的胡友毓，做事心里有一條準則，既然在做了盡力做到最好；表面高冷內(nèi)心熱心的楊夢燁，總能以最快的速度完成自己的事然后幫助其他伙伴做力所能及的事兒；學習積極性強，頭腦清晰的16年新員工岑夢娜總是那么的人見人愛；還有一個就是愛笑愛嘮叨，希望成員們每天都順利開心的運營經(jīng)理陳蕾。
雖然我們每個人各有優(yōu)點，但也各有不足，如何將優(yōu)點發(fā)揮到最大并傳播，將不足彌補的最快最小成為逍林支行運營部每個員工自身能力提升的首要階段。
不為模糊不清的未來擔憂，只為清清楚楚的現(xiàn)在努力。逍林支行運營部，大家共同努力成長吧！期待遇見下一個更美好的自己！

——逍林支行

       從管理任職某個領(lǐng)域，到管理整個部門，這是運營人一次重要的職務升遷，也是一個飽受艱難與挫敗的過程。曾經(jīng)的我，有過迷茫，有過掙扎。滿路荊棘，開出的花，必定特別美！
       在這半年里，嘗試過N種角色，就這樣努力成長。我努力，從一名合格的“專才”蛻變成“通才”。在你領(lǐng)導的一個團隊里，無論你之前從事的是什么崗位，你都要有三頭六臂的能力。然而這樣的能力沒有三生三世的“修煉”，就要求你具備“上神”足夠的威力？何為足夠？我必須有強大的業(yè)務能力，來從容面對客戶以及柜員的各類奇難雜癥；我必須有敏銳的洞察能力，來了解各個業(yè)務部門的獨特管理文化，思維模式和語言。再者，我從一名“泥瓦匠”到“建筑師”，從前的我，一片片編織屬于我崗位的夢想，這個夢想也許只適用于自我能力的提升，在于網(wǎng)點，我添磚加瓦的不夠完美。
       然而目前作為建筑師的我，必須有事無巨細的整盤計劃，有完美無缺的執(zhí)行方法，并且，在建筑過程中必須緊盯“施工場地”的火眼金睛。這一切，是一個泥瓦匠不敢想象并且難以兼?zhèn)涞哪芰ΑＦ浯?，我從一個被動者演變成了主動者。從前的我也許只知道接受領(lǐng)導的指令，被動的去完成工作，完成指標。但現(xiàn)在的崗位，已經(jīng)不允許自己再出現(xiàn)“拖延癥”。它需要你去做制度的先行者。無論在服務、營銷、業(yè)務上，你必須有先人一等的考量，在環(huán)境變化前，有預知能力，找準方向，主動出擊。
破繭成蝶——蛻變

不再是給你一個公式，你去填空。而是創(chuàng)造各種機會，給你的團隊，給你自己。最后，我從一名執(zhí)行者轉(zhuǎn)變?yōu)槌珜д摺３跗诘奈?，一直認為，只要自己有強執(zhí)行力，整個團隊就會一起被感染。但是后來才漸漸明白，一個領(lǐng)導者不可以只懂得執(zhí)行。因為領(lǐng)導者做的執(zhí)行太多，會限制自我的領(lǐng)導思維，習慣自己去做，也會限制自己的時間，沒有時間去思考每一個環(huán)節(jié)。后來漸漸明白，授人以魚不如授人以漁。作為一個團隊的核心，要明白的是如何幫助團隊成員去完成任務，降低團隊成員的工作量，提高其工作效率和節(jié)省時間，我想這就是一個領(lǐng)導者作為倡導者的重要方面，同時也是提升員工能力，培養(yǎng)其發(fā)展的重要手段。
角色的轉(zhuǎn)變，人生的蛻變，就必須要經(jīng)歷劫難。在其位，謀其職，必須承擔必要的責任，不經(jīng)歷風雨怎見彩虹，不經(jīng)歷磨練怎么能上位？

——長河支行周敏敏

其次，勇于開口，不怕被拒。只有多開口，才有機會成功，才能從與客戶應對的辦法策略中總結(jié)經(jīng)驗。當然，在自己空的時候要學會多聽，聽其它條線人員與客戶交流溝通的話術(shù)與技巧，然后提煉出適合自己的一套營銷模式。
首先，用微笑提升親和力。營銷是與客戶面對面的親切接觸，從客戶的角度出發(fā)，用心交流，多替客戶想一步，讓客戶感受自己的誠意，并提供一些客戶所需的理財和投資建議，而不是簡單的為了完成指標僵硬營銷。
2014年加入運營部，從大堂經(jīng)理到前臺柜員，曾迷茫彷徨，到現(xiàn)在的從容淡定應對，做自己擅長的事，把短板補起來。對于很多柜員來說，營銷可能不易。其實無論柜面營銷還是廳堂營銷大同小異。
營銷那件事兒

舉個例子，網(wǎng)點里來辦業(yè)務的肯定也有許多的熟悉的面孔，然而，在你開始熟悉客戶的時候，客戶卻沒有熟悉你，我覺得這是失敗的。營銷第一步就是營銷自己，讓客戶在想理財或關(guān)于銀行業(yè)務時，腦中首個想到你的時候，才是最成功的營銷。
再者，用心加留心。對于一些潛在客戶，他們的習慣要注意觀察，適當可以筆記，在其辦理業(yè)務時，進行貼心的提醒，為自己后續(xù)的營銷打下基礎(chǔ)。也可以在平時業(yè)務辦理過程中，根據(jù)自己收集的客戶信息，與其交談，特別是在授權(quán)等待時，輕松愉快的交談不僅促進與客戶之間的感情，同時也減少客戶在業(yè)務辦理時一些無聊感，更重要的是這樣聊天會讓客戶記住你。當然可以借助時下流行聊天軟件互留微信交流點贊等，并且適當利用微信圈理財?shù)葘幉ㄣy行產(chǎn)品推送，客戶會直接多方面的主動想要了解聯(lián)系咨詢，在與客戶建立信任之后，再推薦產(chǎn)品，那客戶的接受程度也自然而然會提高了，從而最終達到我們營銷的最終目的。
最后，營銷是一個長期的過程，在不斷的與客戶交流過程中，給人親和而又專業(yè)的形象，學著用心去和客戶交流，用心營銷自己，給客戶提供如影隨行的卓越服務，用心打動客戶。
——逍林支行戚姣柯

我是阮佩蕓，營業(yè)部的一名普通員工。
2016年，我滿懷著對金融事業(yè)的向往與追求走進了寧波銀行城東支行。在這里點燃了我事業(yè)的夢想，釋放著我青春的能量。時間悄無聲息地過著，轉(zhuǎn)眼已是一年，回頭看看，我的人生已經(jīng)歷了巨大的變化，無論工作上，還是思想上都逐漸成熟起來。
我，是一名柜員，服務和營銷是這個崗位所帶給我的新機遇和新挑戰(zhàn)。很榮幸能成為支行16年四季度服務明星。服務業(yè)是一個探索人性的過程。工作中，我每天面對性格各異的客戶，也見識過語言可以組織出來最傷人的樣子。
奉獻無悔青春
立足平凡崗位

因此，有一個好的心情會讓人感覺一切都是美好的，一切都是可以理解的，會讓你更智慧的處理臨柜遇到的各類事情，更好的服務客戶。帶著快樂的心情上柜，把微笑掛在臉上，服務記在心里，這樣就會與周圍來往的客戶相處得更融洽，連營銷都會變得更有成效。
記得剛剛獨立上柜時，非常簡短的一句話營銷我都要從業(yè)務開始辦理糾結(jié)到送走客戶，最終我還是把話都咽了回去。但我并沒有因此而放棄，經(jīng)過我對產(chǎn)品的學習了解，領(lǐng)導同事對我的鼓勵和幫助，我慢慢習慣了柜面營銷，也懂得了如何與客戶拉近距離，自然而然的開口營銷，成績也有了明顯進步。其實，這每一個電子渠道，每一筆新增挽留存款，每一筆理財和一份保險成功營銷的背后都有一個不變的因素---你剛好需要，我剛好專業(yè)，僅此而已。
17年新政策的改變，僅僅靠著柜面營銷我認為還是遠遠不夠的。所以我便利用了自己的休息時間和輪崗大堂經(jīng)理的稍空期間進行外拓。用一個多月的時間完成了近二十個白領(lǐng)通。都說白領(lǐng)通的分數(shù)高，但當你真正做起來那還是挺費時也費力的。

首先，需要先溝通好事業(yè)單位、國企等在編人員，跟其約定時間上門填單、合照，再需要將申請書等資料交由個人銀行部同事協(xié)同處理。等待總行的業(yè)務審批以及進行最重要的電話核實。我遇到過幾個因為電核未通過而失敗告終的客戶。這其中的原因有客戶不接電話為95574的陌生號碼；總行詢問個人信息，客戶本身有很強的戒備心理，不愿回答；辦公室同事無法提供客戶手機號……要經(jīng)過前幾個環(huán)節(jié)后方可與客戶經(jīng)理一同上門開卡，所謂一波四折。
這點點滴滴的小事讓我深刻體會到，在寧行這平凡的崗位上，平凡的我一樣能夠奉獻我的熱情，我的真誠，我的青春。最后，祝愿我們的明天都比今天過得更好！

——營業(yè)部阮佩蕓

案例：
一日，客戶來我行辦理轉(zhuǎn)賬柜面通業(yè)務，大堂經(jīng)理戚姣柯留意到客戶在看廳堂內(nèi)的理財產(chǎn)品宣傳資料。在客戶填單過程中了解到，客戶在他行有筆資金即將到期，且這筆資金長期不用，希望投資較高收益的產(chǎn)品。大堂經(jīng)理馬上聯(lián)想到我行的大額存單，時間長、收益高且有保障，隨即主動向客戶進行詢問營銷，在與客戶交流一段時間后，客戶表示先開張卡，回家和家人商量后考慮一下。
在業(yè)務辦理結(jié)束后，大堂經(jīng)理與客戶互留微信。平日與客戶也進行了微信以及朋友圈互動。在與客戶微信交流中，了解到客戶長時間居住在北京，僅過年回來。
留心，細心加關(guān)心
終把存款引進

了解到該信息后，大堂經(jīng)理立馬推薦開立尊享卡，詳細說明尊享卡的優(yōu)勢，包括異地取款免費，可以在寧波櫟社機場享受貴賓待遇等等。根據(jù)客戶情況，聯(lián)動個人銀行部，特批尊享卡，并和客戶約定時間開卡。
第二天，客戶如約來到網(wǎng)點，開立尊享卡，首次成功從他行引進資金120萬，開立3年大額定期100萬，通過平時的溝通交流以及我行的優(yōu)質(zhì)服務，客戶對我行的信任度越來越高，并對我們的服務贊不絕口，累計到現(xiàn)在，該客戶在我行的資金達到180萬，而且客戶表示之后他行資金到期也會轉(zhuǎn)入我行。

案例啟示：
1.善于觀察及發(fā)現(xiàn)。大堂經(jīng)理在廳堂內(nèi)應時刻關(guān)注客戶，對有意向客戶及時跟進。做一個廳堂有心人。
2.適當運用通訊軟件交流。適當?shù)奈⑿怕?lián)系能促進與客戶之間的情感交流，能讓客戶增加更多的信任感，從而讓客戶對我們所推薦的產(chǎn)品的也產(chǎn)生興趣和信任。
3.對于潛在客戶后期應該進行及時的跟進和二次營銷，有時候客戶會因為你的堅持不懈而感動，最終營銷成功！

——戚姣柯

一、業(yè)務背景（介紹）：
商票保貼，待業(yè)務到期如何操作，保證金如期兌付？

二、需提供的業(yè)務資料：
《單位保證金/同業(yè)賬戶申請書》、《保證金取消關(guān)聯(lián)/釋放通知書》、《保證金引用/關(guān)聯(lián)通知書》、《業(yè)務聯(lián)系單》

三、業(yè)務操作流程：
1、開立人民幣保證金池賬戶。填寫《單位保證金/同業(yè)賬戶申請書》，線下操作461118保證金池開戶，無論客戶是否在場均需要無紙化審批至業(yè)務管理部。若客戶在，聯(lián)動做一下印鑒卡關(guān)聯(lián)。
關(guān)于商票保貼到期處理業(yè)務攻略

2、客戶將款項打入保證金池內(nèi)，業(yè)務部填寫《保證金引用/關(guān)聯(lián)通知書》，無紙化審批到業(yè)務管理部，柜面操作461112引用保證金。注意：《保證金引用/關(guān)聯(lián)通知書》上的產(chǎn)品編號為商票保貼業(yè)務的出賬號，核心系統(tǒng)中產(chǎn)品代碼選“700”，是否產(chǎn)品組選“否”，保證金比例選“0”，保證金金額為“票面金額”，是否使用圈存選“否”。
3、當天操作不一定立即釋放授信額度，需要業(yè)務員在信貸系統(tǒng)中操作“同步”，同步釋放額度。
4、商票到期當日，業(yè)務部出具經(jīng)業(yè)務管理部無紙化審批的《保證金取消關(guān)聯(lián)/釋放通知書》柜面操作461116引用保證金釋放，產(chǎn)品代碼選“700”，產(chǎn)品編號為“保貼出賬號”。
關(guān)于商票保貼到期處理業(yè)務攻略

5、柜面線下憑業(yè)務部無紙化審批的《單位保證金/同業(yè)賬戶申請書》,操作461019開立單一保證金,科目號“25132”,定活標志選“活期”。
6、機制內(nèi)部記賬憑證，操作461021，將釋放的票款劃到前面開立的商票單一保證金內(nèi)。
7、操作624010電票保證金追加關(guān)聯(lián)，將上述的商票保證金關(guān)聯(lián)到商票下?？蛻艉炇蘸蟊ＷC金自動銷戶，票款兌付，票據(jù)結(jié)清。

注：上報形式可采取WORD、PPT、PDF等，可由支行自行決定。
關(guān)于商票保貼到期處理業(yè)務攻略

在浩瀚的印度洋上，有這樣一座小島。從世界地圖上來看，她小得用肉眼幾乎都很難注意到。然而，這樣一座貌似不起眼的小島，卻是印度洋上地圖畫作的點睛之筆。她不張揚也不落寞，古往今來，在無邊無際的大洋中間，在熱帶季風的吹拂蕩漾下，引無數(shù)文人墨客、兵家和商賈競折腰，在人類文明史上書寫了一幅幅濃墨重彩的篇章。
走進斯里蘭卡

獅子巖被譽為世界第八大奇跡，據(jù)說，這座天上宮闕是由摩利耶王朝的國王建造的，歷經(jīng)近10年艱苦卓絕的建造，一座磚紅色的碉堡式宮殿在獅子巖頂部拔地而起。原本選址獅子巖的初衷是為了有利于軍事防御，但卡西雅伯仍然極盡奢華地建造了這座宮殿，室外是花園以及可以儲存雨水的蓄水池。宮殿內(nèi)有國王的大理石寶座、國王宴會廳，君臣討論國事的議事廳，以及國王和后宮嬪妃居住的寢宮等建筑。

2017
整裝出發(fā)

【橙行NO.4 Apr.2017】

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